Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Ещё одна книга на тему продаж и переговоров. Самое прикольное в ней — в начале каждой главы есть тестовое задания, результаты ответов на которое позволят вам узнать, кто вы: осёл, овца, лис или сова. А уже в самой главе будут рассказываться основные принципы темы и истории из жизни автора.

ОСЛЫ. Пребывают в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Непродуманное, предсказуемое и упрямое сопротивление. Руководствуются своими принципами. ​

ОВЦЫ. Получить хоть что-нибудь — уже хорошо. Принимают выбор, сделанный другими людьми. Предпочитают сдаться, чем разозлить другую сторону или разочаровать её.

ЛИСЫ. Понимают, что происходит, убеждены, что заслуживают того, что добиваются. Любят поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Изворотливы.​

СОВЫ. Оценивают долгосрочные выгоды. Полностью готовы к опасностям и возможностям. Строят плотные отношения с другой стороной, и в результате добиваются того, чего действительно заслуживают.​

В “Договориться можно обо всём!” очень много разных способов ведения переговоров, примеров из практики, случаев из жизни. Вот парочка тем, которые показались мне интересными:

• Никогда не уступайте ни в чём без получения чего-то взамен;
• Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с “обидчиком” о мерах по исправлению ситуации;
• Если вы предоставляете инициативу по поиску решений ваших проблем другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы;
• Что, если? …​Задавайте массу вопросов, и задавайте эти вопросы до тех пор, пока вы не убедитесь, что оговорили всё;
• Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону. Они делают позицию другой стороны более жёсткой. ​

Книга однозначно полезная, для всех кто в жизни участвует в каких-либо переговорах. Кеннеди придумал интересную классификацию всех переговорщиков, сравнив их с разными животными, каждое из которых имеет свой чётко всем понятный характер. Причём некоторые сравнения совсем не приятны.
Много советов действительно полезны и меняют понимание причин поведения в переговорах каждой из сторон. В книгу введен некоторый элемент самоанализа, когда вначале главы идет 2-3 задачи с разными вариантами ответа, потом собственно текст главы описывающий ситуации похожие с текстом заданий и показывающий ошибки и сильные ходы в переговорах, а в конце главы ответы позволяющие определить кем из "животных по Кеннеди" вы являлись до прочтения главы.
Из слабых сторон, некоторые примеры явно надуманы и сложно представить решение переговоров в ключе предоженном автором, в целом текст довольно сложно читается (возможно это камень в сторону переводчиков), поэтому 4 из 5.

Очень стоящая книга, полезная,это уж точно) Автор строит книгу так: вначале каждой главы небольшой тест с вариантами ответов, потом текст главы с примерами из жизни, а в заключении ответы на вопросы и вынесение вердикта( сова, осел, лиса, овца). В общем, те, кто любили тесты в cosmopolitan, должны порадоваться. Да, автор классифицирует переговорщиков, чтобы было нагляднее: черный пояс по переговорам-это сова, особой тупостью и недальновидностью отличается осел, хитрюга-лиса, и допускающая миллион стратегических ошибок овца. Да, да, я почти всегда оказывалась овцой, следовательно пока переговорщик из меня никакой. Книга супер актуальная и я не раз ловила себя на мысли, что я оказывалась в подобной жизненной ситуации и повела себя как овца, опять)
Но я сделала большой перерыв в чтении, и, спустя месяц не смогла вернуться в этой книге. Такое бывает очень редко, я люблю доводить все до конца. Но в этот раз, я с огромным интересом читала начало, и никак не могу осилить вторую часть. Значит пускай лежит до следующего года)

Книга Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем», в которой Совы утирают нос Лисам и Овцам, Матушка Хаббард приоткрывает свой буфет, полный автобус вовсе не обязательно окажется полным, а в магазине необязательно платить по ценнику.

Эта книга, скажу я вам, заставила мои мозги поскрипеть. Не из-за сложности языка или кривого перевода, с этим как раз все было очень прилично. Просто мои знания в сфере бизнес-переговоров исчерпывались случайно просмотренным фильмом «Американцы» (GlengarryGlennRoss) об унылой и неспокойной жизни торговцев недвидимостью и, пожалуй, беседами с друзьями и партнерами-друзьями по стартапу yogabloga.ru. В общем, негусто, казалось бы. Ан нет! Автор быстренько рассеивает мои заблуждения, оговаривая, что все мы, вне зависимости от рода наших занятий, вовлечены в огромное количество бытовых и деловых переговорных процессов, которые берут начало в самом детстве. И правда, чем «мама, я еще немножко поиграю, а потом вымою всю посуду» не переговоры? Книга не то чтобы открыла совершенно новые истины о бизнесе и коммерческих сделках – она показала систему выстраивания тактики переговоров.
Как уже было писано и говорено не раз, чтобы куда-то идти, нужно знать, куда ты хочешь попасть. Зачем мы идем на переговоры? У нас есть интерес, цель: купить по минимальной цене, продать по максимальной – чаще всего. Учитывая интерес партнера, мы стараемся добиться максимальной выгоды для себя. И снова – учитывая интерес и выгоду партнера, т.е. сделка должна быть взаимовыгодной. Ну хорошо, на крайняк – выгодной для нас)) Все остальное, что написано в этой книге – это ответ на вопрос, как это сделать.
Еще стоит добавить вот что: учитывайте менталитет американских переговорщиков, которые любят поторговаться за каждый цент аки знатные индийские продавцы шалей. Сначала мне показался странным тезис «никогда не соглашайтесь на первое предложение», даже если цена подходит – мол, обижу чувства трепетной души переговорщика. Пару страниц спустя я поняла: не все то золото что заключенная сделка, тут важен процесс.
Адресат книги – либо начинающий переговорщик, который почерпнет оттуда философию, образ мыслей и приемы для начала практики (и потом книгу нужно будет перечитать, сразу всю информацию в голове не удержишь); либо стреляный воробей, которому автор Америку не откроет, но, возможно, поможет систематизировать наработанное за годы практики. То есть почти любой, кто сталкивается с переговорами по роду своей деятельности, да и не по роду, и не сталкивается… В общем, материал книги настолько разноплановый, что там можно найти рекомендации как по продаже подержанной машины, так и по проведению международной сделки, вот как.
Вот пригоршня тезисов, которые показались мне интересными/важными/новыми:

• каким бы ни было поведение другой стороны – тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат;
• фиксированных навсегда цен не бывает – они установлены людьми, и, значит, есть люди, которые могут их варьировать;
• что касается торгов о цене: уменьшение ценника означает, что изначально он была раздут; свою цену лучше не менять, но если изменить пакет услуг, предоставляемых за эту цену – тогда последнюю можно скорректировать в соответствии с ожиданиями партнера;
• самое полезное слово переговорщика – ЕСЛИ, а наклонение – условное;
• если что-то пошло не так или кто-то не выполнил свое обещание, вместо атаки лучше сразу сказать о том, как вам могли бы компенсировать ущерб, каков бы он ни был – это не просто способ быстро, легко и конструктивно выти из неприятной ситуации, но и возможность получить такие бонусы, какие вам и не снились.