Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Наверняка никто не задумывался, что опыт переговорщика мы накапливаем с самого детства, ведь "что такое плач младенца, если не предложение сделки? Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т.д., я прекращу орать!". С этого посыла и начинается увлекательный рассказ Гэвина Кеннеди о принципах переговорного процесса.

В первую очередь книга хороша тем, что стимулирует собственное развитие путем прохождения небольших тестов перед каждой главой. Ответы определяют читателя в одну из четырех категорий животных, а т.к. никому не хочется прослыть Ослом, то по мере чтения серые клеточки начинают работать куда интенсивнее. И действительно, 80% читателей в первой главе становятся Ослами, однако под конец книги самооценка повышается: вы плавно переходите от упрямого Осла к неуверенной Овце, затем становитесь хитрым Лисом и наконец - победа! - мудрой Совой. Особую ценность представляют комментарии автора - почему тот или иной ответ верен или неприемлем.

Книга преисполнена удачными жизненными примерами и практическими рекомендациями. Она разрушает привычные стереотипы и раскрывает ловушки опытных переговорщиков. Конечно, при чтении необходимо помнить, что менталитет разных стран отличается, и то, что подходит американскому бизнесмену, не всегда уместно в российской практике. Но даже несмотря на это многие советы оказываются чрезвычайно полезными в повседневной жизни.

Must have & must read, как говорится.

На вопрос "стоит ли читать эту книгу" я могу ответить однозначно - однозначно стоит. Книга представляет собой, на мой взгляд, одно из лучших методических пособий, написанных для людей, желающих изучить переговоры с нуля при наличии минимального опыта. Книга повествует как об "эталонных" переговорах (переговоры между бизнес-партнерами, в переговорной, обсуждения контрактов и тому подобное), которые близки работникам компаний в деловой среде, так и рядовому, повседневному торгу (на рынке, в магазине, при покупке б/у товаров).

Книга построена по принципу - тест перед главной, глава - одно правило, ответы. Автор разбивает типажи переговорщиков на глупого Осла, робкую Овцу, хитрого Лиса и мудрую Сову, предлагая читателям представить, черты какого типажа присутствуют у них при обсуждении тех или иных ньюансов и частей сделки. Книга проста в прочтении, из чего не следует очевидность или простота переговорных принципов. Примеры - жизненны, порой, правда, излишне присущи европейскому и американскому рынку без учета наших, российских реалий; однако же, наглядны и хорошо справляются с демонстрацией того или иного принципа.

Для кого эта книга? Для людей, которые по долгу своей службы не сталкиваются с частыми переговорами, будь то IT специалисты, административный персонал, сотрудники бэк-офиса и просто люди, в повседневные обязанности которых не входят встречи с заказчиками и представление своих предложений. Люди, ведущие переговоры вряд ли найдут что-то новое, чего они не почувствовали на своем опыте; однако же, книга может помочь структурировать имеющиеся знания.

Мое личное мнение - это вторая книга, которую я прочитал для большего понимания теории переговоров, первая была "Переговоры в 3-х измерениях" и буквально раскрыла мне глаза на неведомый мне доселе мир. "Договориться можно обо всем" - я считаю добротной и заслуживающей прочтения книгой, которая достаточно сильно изменила мое представление переговоров в принципе и добавила несколько приемов в мой достаточно скудный, пока что, арсенал.

Думаю, ваши деловые партнеры дорого бы дали за то, чтобы вы не прочитали эту книгу. А тем более - чтобы не стали использовать прочтенное на практике.

Книга посвящена процессу ведения переговоров - торговле и взаимным уступкам. Если вы родились в России в семье, которая не имеет отношения к бизнесу - вы вряд ли где-то видели ту модель поведения, которая в этой книге описывается. Умению договариваться в бизнесе - чуть ли не самому важному для ведения самостоятельной экономической деятельности - у нас почти негде научиться.

В то же время в этой книге оно представлено великолепно!

В самых первых строчках книги автор высказывает основной принцип рациональных переговоров: «В переговорах нельзя делать односторонних уступок - в противном случае вы вознаграждаете поведение, связанное с давлением на вас, а не с поиском и достижением взаимных выгод». Этот принцип противопоставлен наивной, но понятной каждому идее о том, что «в тяжелых переговорах стоит делать уступки, чтобы вынудить оппонента вести себя более мягко».

В книге приводятся примеры применения данного принципа к торговле (выставления цены, оспаривании ее), разрешении конфликтов при поставке некачественного товара или услуг и прочих интересных переговорах. Примеры чаще всего приводятся в виде кейсов - например, покупки яхты, пиццерии, сдачи имущества в аренду.

Например, вы узнаете, что заходя в роскошный офис, вам надо спокойно относится к его убранству - иначе вы, скорее всего, согласитесь работать на более худших условиях, чем могли бы. Также вы узнаете, что делать, когда вам клиент говорит, что у него есть альтернативные предложения от ваших конкурентов, и просит снизить цену - а также много, очень много других переговорных фишек.

Книга абсолютно необходима всем, кто пытается начать заниматься бизнесом самостоятельно и не имеет в нем хорошего опыта - семейного или полученного через работу сотрудником. Если вы ее не прочитаете и не будете ее использовать - то наверняка будете получать меньше прибыли, чем могли бы!

Книга жизненная и крайне полезная!
И в целом безжалостная.

Прочитала очень быстро, трудно было оторваться из-за формата глав: в начале дается тест, дальше идет глава на тему этого теста, и в конце - комментарии автора (где он не стесняется называть читателей Овцами и Ослами в случае ответа, "неправильного" с точки зрения переговоров)).
Вы не станете суперпереговорщиком после прочтения - книга Требует осмысления и внедрения в жизнь. А кто сказал, что будет легко?)

Я нашла для себя много полезного и переосмыслила предыдущие, в основном деловые, переговоры. Одновременно поняла свои ошибки - и причину внутреннего недовольства, глодавшего меня все это время.

Автор дает советы, которые могут показаться неприменимыми в жизни: всегда торговаться, не принимать первого предложения, вызывать администратора для предоставления доп.скидки, завышать цены при продаже и т.д. и т.п. Могу сказать, что наши люди даже оскорбятся, если с ними начать торговаться. НО: также автор дает совет - вернее, целую главу! - о том, что необходимо уважать другую сторону и учитывать особенности, в том числе национальные!

Естественно, каждый сам определяет для себя рамки использования данных приемов, но в любом случае необходимо уметь их распознать в поведении других людей. "Вы не святой Франциск" - так говорит автор, но это не значит, что вы должны превращать всю свою жизнь в непрерывную гонку за прибылью.

P.S. придирка к переводу: "Тесты на самооценку" - имелись в виду тесты для оценки своих суждений, или на уровень своей самооценки?)