Рецензия на книгу

• 

  Аноним29 августа 2014 г.

  Книга Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем», в которой Совы утирают нос Лисам и Овцам, Матушка Хаббард приоткрывает свой буфет, полный автобус вовсе не обязательно окажется полным, а в магазине необязательно платить по ценнику.

  Эта книга, скажу я вам, заставила мои мозги поскрипеть. Не из-за сложности языка или кривого перевода, с этим как раз все было очень прилично. Просто мои знания в сфере бизнес-переговоров исчерпывались случайно просмотренным фильмом «Американцы» (GlengarryGlennRoss) об унылой и неспокойной жизни торговцев недвидимостью и, пожалуй, беседами с друзьями и партнерами-друзьями по стартапу yogabloga.ru. В общем, негусто, казалось бы. Ан нет! Автор быстренько рассеивает мои заблуждения, оговаривая, что все мы, вне зависимости от рода наших занятий, вовлечены в огромное количество бытовых и деловых переговорных процессов, которые берут начало в самом детстве. И правда, чем «мама, я еще немножко поиграю, а потом вымою всю посуду» не переговоры? Книга не то чтобы открыла совершенно новые истины о бизнесе и коммерческих сделках – она показала систему выстраивания тактики переговоров.
  Как уже было писано и говорено не раз, чтобы куда-то идти, нужно знать, куда ты хочешь попасть. Зачем мы идем на переговоры? У нас есть интерес, цель: купить по минимальной цене, продать по максимальной – чаще всего. Учитывая интерес партнера, мы стараемся добиться максимальной выгоды для себя. И снова – учитывая интерес и выгоду партнера, т.е. сделка должна быть взаимовыгодной. Ну хорошо, на крайняк – выгодной для нас)) Все остальное, что написано в этой книге – это ответ на вопрос, как это сделать.
  Еще стоит добавить вот что: учитывайте менталитет американских переговорщиков, которые любят поторговаться за каждый цент аки знатные индийские продавцы шалей. Сначала мне показался странным тезис «никогда не соглашайтесь на первое предложение», даже если цена подходит – мол, обижу чувства трепетной души переговорщика. Пару страниц спустя я поняла: не все то золото что заключенная сделка, тут важен процесс.
  Адресат книги – либо начинающий переговорщик, который почерпнет оттуда философию, образ мыслей и приемы для начала практики (и потом книгу нужно будет перечитать, сразу всю информацию в голове не удержишь); либо стреляный воробей, которому автор Америку не откроет, но, возможно, поможет систематизировать наработанное за годы практики. То есть почти любой, кто сталкивается с переговорами по роду своей деятельности, да и не по роду, и не сталкивается… В общем, материал книги настолько разноплановый, что там можно найти рекомендации как по продаже подержанной машины, так и по проведению международной сделки, вот как.
  Вот пригоршня тезисов, которые показались мне интересными/важными/новыми:
  

  • каким бы ни было поведение другой стороны – тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат;
  • фиксированных навсегда цен не бывает – они установлены людьми, и, значит, есть люди, которые могут их варьировать;
  • что касается торгов о цене: уменьшение ценника означает, что изначально он была раздут; свою цену лучше не менять, но если изменить пакет услуг, предоставляемых за эту цену – тогда последнюю можно скорректировать в соответствии с ожиданиями партнера;
  • самое полезное слово переговорщика – ЕСЛИ, а наклонение – условное;
  • если что-то пошло не так или кто-то не выполнил свое обещание, вместо атаки лучше сразу сказать о том, как вам могли бы компенсировать ущерб, каков бы он ни был – это не просто способ быстро, легко и конструктивно выти из неприятной ситуации, но и возможность получить такие бонусы, какие вам и не снились.

  
  Теперь по тексту. Автор, в отличие опять же от многих американцев, не разжевывает каждую идею, а дает читателю возможность додумать самому. В довольно ироничной манере (хвала переводчику!). Структура книги довольно любопытна: в начале каждой главы читатель видит небольшой ситуативный тест с вариантами решения – далее материал главы (достаточно компактный, я не успевала заскучать или затормозить не дочитав до конца) – и комментарий к тесту. Эта придумка добавляет книге, как мне показалось, динамики и интриги, всегда было любопытно поскорее добраться до результатов (хотя во время чтения главы многое становилось очевидным). В приложении есть «сетка переговорщика», где читателю предлагается отмечать все свои ответы на тесты – и по результатам отнести себя к одному из 4х типов переговорщиков: мудроопытных Сов, хитро…хвостых Лисов, твердолобых Ослов и Овец на трясущихся ножках.
  Предсказуемо? Да, но упрощает повествование в разы. А чего стоят комментарии автора из серии «тут показалась лисья мордочка…» В общем, книга помогает вырасти от Овечки в первых тестах до вполне себе Лисьих, а то и Совиных ответов в последних. Но это все, конечно теория.
  Практическая польза от этих знаний – дело будущего, но скидку на покупку чайника я уже получила, кто-то понял, что надоевшую мебель можно не выбрасывать, а продавать… Хоть это и первые нетвердые шаги юного переговорщика, лучше быть вооруженным знаниями, чем покинуть первый бой на щите, ни разу не махнув мечом:)

  2

  229