Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It

Знаменитый боксер Майк Тайсон, откусивший ухо сопернику, однажды сказал: "У каждого есть план, пока он не получит кулаком в челюсть".

Ученые обнаружили, что люди, идущие на уступки, часто чувствуют себя в процессе переговоров лучше, чем те, кто выдвигает одно твердое, "справедливое" предложение. По сути, они чувствуют себя лучше даже в тех случаях, когда не могут заплатить больше - или получить меньше.

Все люди делятся на три большие категории. Одни являются Миротворцами, другие, такие, как и я, - Борцами, а остальные - Аналитиками, любящими покопаться в бумагах.

У вас и у вашего противника имеются особенности мышления и поведения, и, как только вы определит их, вы сможете использовать их в своей стратегии.

Ваш личный стиль переговоров, как и стиль вашего противника, формируется под влиянием детства, образования, семьи, культуры и миллионов других факторов. Признав это, вы можете определить свои (и ваших коллег) сильные и слабые стороны при ведении переговоров - и соответственно изменить свой образ мышления и стратегии.
Стиль переговоров - жизненно важный фактор в их проведении.

Любая реакция, отличная от прямого отказа вашего предложения, означает, что у вас есть преимущество.

Вам знаком такой совет - не ходить в магазин за продуктами, если вы голодный?

Юмор и человеческое отношение - лучший способ сломать лед в отношениях и убрать с дороги все препятствия.

Обращайте внимание не только на тех людей, с которыми вы ведете непосредственные переговоры, но и на игроков, находящихся за кулисами. Вы можете определить их мотивацию, спросив, кто еще участвует в сделке и как она повлияет на этих людей.

Суперспециалист по ведению переговоров - это волшебник, который знает, что настоящие переговоры проходят вне словесного поля и зависят от едва уловимых, неявных сигналов, скрытых от глаз. Только распознавая и воздействуя на эти скрытые сигналы, вы сможете заключить блестящую сделку и убедиться в ее реализации.