Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It

Лучший способ кататься на лошади - ехать в том направлении, куда она идет.

Работа переговорщика заключается не только в получении согласия. Надо еще добиться завершения операции и проверить, что происходит на самом деле. Специалист по ведению переговоров должен быть "архитектором" решений: он должен быстро конструировать вербальные и невербальные элементы переговоров, подходящие к ситуации, чтобы добиться и согласия, и исполнения.
"Да" ничего не значит без "как". Согласие - это приятно, договор - еще лучше, но самое замечательное - подписанный чек.

Точно выверенные вопросы - безошибочный способ управлять ходом переговоров.

На любых переговорах вы должны прощупать все переговорное пространство.

Все мы находимся под властью ошибочного мнения, будто переговоры - это поединок, в котором оппонента можно взять измором, надеяться на лучшее и не сдаваться.

Хорошо проведенные переговоры - это процесс сбора информации, которая принадлежит вашему противнику и приносит результат, который нужен вам.

Вот вам секрет, как одержать победу в переговорах: дайте другой стороне иллюзию контроля.

Вы можете изменить реальность вашего противника, "заякорив" его отправную точку зрения. Перед тем как сделать предложение, эмоционально привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, "Заякорите" крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

Слово "справедливо" - это эмоциональный термин, который люди обычно используют для того, чтобы заставить другую сторону обороняться и идти на уступки. Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне.