Цитаты из книги Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It

«Тот, кто научился не соглашаться и при этом оставаться приятным, открыл самый ценный секрет переговоров».

Не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.

...удивительно, но итог многих переговоров зависит не от денежных аспектов, а от самооценки, статуса и других нефинансовых потребностей.

Ответ «нет» дает говорящему чувство полной безопасности и контроля над ситуацией. Вы задаете вопрос, который предполагает ответ «нет», и ваш противник чувствует, что, отказывая вам, он доказал, что именно он управляет ситуацией.

Это до смешного просто: в ФБР "зеркало" создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал.

То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если вы слышите "я", "мне" и "мое", значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений "мы", "они" и "их", можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с человеком, непосредственно принимающим решения.

Найдите время для личного общения с вашим противником. Десять минут личного общения откроют перед вами больше, чем несколько дней поисков информации. Обратите особое внимание на вербальные и невербальные знаки, которые подает вам противник в моменты искренности – в начале и в конце переговоров или в ходе беседы, не относящейся к делу.

Зеркала создают магию. Мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Зеркальное отражение – это искусство незаметного внушения вашему собеседнику идеи о вашем сходстве, которое облегчает установление контакта.

Слушание - самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.

«Черные лебеди» усиливают рычаги влияния. Помните о трех типах рычагов: позитивном (это способность дать людям то, чего они хотят), негативном (способность обидеть кого-то) и нормативном (использование правил и стандартов вашего противника, чтобы победить его).

Самое мощное слово на переговорах – «справедливо». Так как мы люди, для нас очень важно знать, что нас уважают. Люди заключают соглашение, если чувствуют, что к ним относятся честно и справедливо, и отказываются от него, если такого отношения нет.

Мои студенты начинают сомневаться в том, что они рациональные люди. Но они и не должны быть рациональными. Ни один из нас не рационален. Мы все иррациональны, мы все эмоциональны. Эмоции – необходимый элемент при принятии решений, который мы игнорируем под действием наших собственных страхов. Понимание этого шокирует, как удар меж глаз.

В конце концов, похитители детей – это просто бизнесмены, пытающиеся выторговать лучшую цену.

Без глубокого понимания психологии человека, без принятия того факта, что мы все – дикие, неразумные, импульсивные, действующие под наплывом эмоций животные, все наши умственные способности и математическая логика бессильны в хрупком и шатком процессе взаимодействия двух людей, ведущих переговоры.

Настоящая красота точно выверенных вопросов заключается в том, что они не атакуют собеседника, в отличие от утверждений. Точно выверенные вопросы своей силой могут помочь вашему противнику понять, в чем проблема, но не вызывают конфликта при описании ему этой проблемы.

Помните, что настаивать на том, во что вы верите - не эгоистично. Это не запугивание. И уход от конфликта вам не поможет. Ваше миндалевидное тело, та часть мозга, которая порождает страх, будет убеждать вас бросить все и убежать, потому что другой человек прав или же вы жестоки.

Но если вы честный, порядочный человек, которому нужен разумный результат, то вы можете игнорировать миндалевидное тело.

Переговоры — это не битва, это процесс открытия. Их цель состоит в получении как можно большего количества информации.

Вам придется принять, что регулярный, обдуманный конфликт – это основа эффективных переговоров и жизни. Пожалуйста, помните, что я на протяжении всей книги обращаю ваше внимание на то, что ваш противник – это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с вами, – это фактически ваш партнер.

Вы можете быть уверены, что хотя и с разной интенсивностью, но каждым человеком, которого вы видите, движут две главные потребности: потребность полной безопасности и желание чувствовать контроль над ситуацией. Если вы можете удовлетворить эти потребности, значит, вы на верном пути.