Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It

Вас в книге не будут убеждать, что написанное является истиной в последней инстанции, часто будут отсылки на работающие методики других авторов. Создаётся впечатление, что Крисс Восс готов к ревизии своих методов в любое время, в любой день недели. Вы нашли, что работает лучше? Этот автор без стеснения попробует и вашу методику!

Сказать, что здесь все самые базовые знания по межличностному общению? Нет. Скорее здесь собраны более или менее рабочие методики, которые автор прочувствовал на собственной шкуре и которые уже с завтрашнего дня смогут качественно изменить вашу силу убеждения.

Хотя изначально (перед покупкой) промелькнула мысль: «Еще одна книга про общение...но может быть что-то полезное будет?»

Приятный бонус, что вы можете узнать немного подноготной ФБР, ведь работа всех силовых структур покрыта занавесом тайны.

Стиль изложения, как обычный американский бестселлер: много реальных историй, поддержание эмоционального градуса на протяжении всей книги и отсутствие (для некоторых - нудных) исследований. Что отличает автора от большинства западных коллег по цеху, то это гибкость мышления и желание перестроиться в любой момент. Не возможность, а именно желание, он рад новым знаниям.

Берите на заметку, можно почитать.

Сегодня мы живем в эпоху, когда вместо господствовавшего тысячелетия закона о праве сильного пришел принцип, что выживает не тот, кто сильнее, но кто хитрее, ловчее и изворотливее. Отныне превалирующим является не физическая мощь или непомерный интеллект, а скорее способность быстро ориентироваться в мощнейших денежных потоках капиталистических течений, а именно - выгодно продавать и не менее выгодно покупать. К сожалению или счастью, выдерживать в этом отношении какую-то “норму” и торговать исключительно "для души" невозможно уже в силу самих законов капитализма, которые гласят о том, что капитал двигается только в двух направлениях - либо приумножается, либо стремительно уменьшается (и, соответственно, приумножается у кого-то более изворотливого). Даже если некий гражданин добровольно принял скит и презрел все мирские блага, в любом случае, так или иначе, для выживания ему потребуется вступить в эту непримиримую борьбу купли-продажи, чтобы как минимум существовать. В связи с этим возникает вполне обоснованный вопрос - каковы принципы и условия коммуникаций в этой матрице капитала? И есть ли тут вообще какие-то принципы и законы? Как оказывается есть и их уже давно вывели, обосновали и записали граждане из Соединенных Штатов, пережившие под их началом не одно столетие.

Можно сказать, что в нашем обществе (как и любом обществе развитого капитализма) господствует только одна идеология, которая именуется потреблением. Причем, чем больше и активнее люди потребляют, тем быстрее развивается экономическая составляющая. Проще говоря, все чего-то хотят, и это аксиома. Однако сложность заключается в том, что, в большинстве случаев, несмотря даже на кризис перепроизводства, желание заиметь что-то у одного, обратно пропорционально возможностям другого. Поэтому ключевым навыком, который не только может кардинально улучшить жилищные и экономические условия, но и просто сделать человека более счастливым, является его умение договариваться и приходить к консенсусу.

Однако, среди современного многообразия всевозможной бизнес-литературы сложно найти что-то представляющее подлинный интерес. Основная проблема подобной литературы заключается, пожалуй, с одной стороны в ее фактологическим однообразии, с другой - в эмоциональной однотипности. Подобного рода книги напоминают чашку кофе, которая может быть вкусной или не очень, но мотивирует только на несколько часов. Дополнительной трудностью выступает тот факт, что, в основном, все подобные писатели существуют в одном пространстве, где уже ясно и четко прописаны роли, такие как продавец-клиент или продавец-продавец. Поэтому, выведенные ими законы и правила не претендуют на всеобщность, хотя и действительно близки к золотой аксиоме. Но что если сравнить подобного рода литературу, посвященную бизнес-переговорам с книгой о переговорах, которая казалось бы не имеет к бизнесу вообще никакого отношения. Такой книгой, в свое время совершившей революцию в жанре, является труд американского агента ФБР по ведению переговорного процесса с террористами Криса Восса.

Книга Восса имеет яркое и привлекательное название “Договориться не проблема” и представляет из себя довольно уникальный и экстравагантный литературный продукт. Первой ее отличительной особенностью является полная документальная достоверность. Все законы, нормы и правила переговорного процесса были добыты, в буквальном смысле слова, потом и кровью, причем зачастую невинной кровью десятков жертв. Можно сказать, что если другие бизнес-тренеры могли играть в своеобразные эмоциональные игры со своими партнерами, то Восс вообще не имел права на ошибку. Стоит понять, сколь же колоссальная тут разница в ставках и ответственности за принимаемые решения. Если, например, интуиция Восса, в тех или иных вопросах, оказывается неверна, то совершенно посторонний и непричастный человек будет расплачиваться за это собственной жизнью, или как минимум получит тяжелейший физические и эмоциональные увечья.

Простому гражданину сложно даже представить сколь непомерный груз психологического давления приходится нести после проваленного задания, ведь вина за совершенное злодеяние ложится отнюдь не на убийцу, который зачастую действует бессознательно, но на агента, который был в силах подобрать подходящие слова, но в какой-то момент обманул сам себя, перестав доверять своей интуиции или эмоциональному интеллекту и, косвенным образом, убил человека. Проще говоря, пожалуй никто не знает тему переговоров так глубоко, никто не прочувствовал ее всем сердцем столь проникновенно, как это сделал Крис Восс за более чем двадцатилетний стаж работы в органах специального назначения.

Однако, вопреки тому, что тема обсуждения невероятно сложна и многообразна, Воссу удается преподнести ее в максимально прозрачной и удобоваримой форме. Книга состоит всего из десяти глав, в которых максимально емко и информативно преподнесены примеры из жизни (которые, кстати, по остроте сюжета поспорят с любыми голливудскими боевиками), а также та или иная особенность переговорного процесса, примененная в ходе описанной ситуации, и, краткий вывод по уроку в конце. Для примера - каждую из методик можно коротко описать одним предложением. Во-первых, стоит научиться думать и мыслить нестандартно и ориентироваться не на свои желания, а на видение ситуации в целом. В процессе переговоров, стоит отражать и дублировать все эмоции собеседника, чтобы он чувствовал, что его эмоции понимают и принимают. Стоит понять те мотивы оппонента, который не понимает он сам и озвучить их ему. Убеждать необходимо по-сократовски, то есть - чтобы это не выглядело принуждением, а лишь стимулом к самостоятельному решению. Нужно уметь выслушивать и понимать отказы, интегрируя их в общую картину. Стоит выстраивать реальность слушателя под свои требования, а не наоборот. Необходимо создать иллюзию полного контроля над ситуацией у своего оппонента. Обязательно всегда добиваться последней цели, не надеясь, что задача уже выполнена. Торговаться необходимо при любых обстоятельствах, даже если этого не хочется. И наконец, никогда нельзя забывать о том, что в любой ситуации могут присутствовать “черные лебеди”, а именно - невидимые маркеры, говорящие о том, что картина способна полностью измениться в любой момент. Последний пункт для автора был столь важен, что он даже назвал свою консалтинговую компанию “Черный лебедь”.

Несмотря на кажущуюся простоту изложения, тема, поднятая в книге, абсолютно неисчерпаема. В ней затрагивается не только вопрос самой по себе человеческой коммуникаций, но и те структуры и принципы всеобщего существования, заложенные в нас самой природой. Если вдаваться в подробности, то структуры продажи и отработки возражений, конечно, аналогичны переговорному процессу с террористом, взявшим в плен заложников - необходимо также спокойно присоединиться, разделить все невзгоды оппонента, после чего аккуратно отработать возражения и предложить выход из сложившейся ситуации. Однако насколько мощнее и проникновеннее в теневую психологию личности уходит Крис Восс. По факту, его книга - это уже не просто бизнес-аналитика, тут он подходит к неким формообразующим факторам самого по себе человеческого существования. Поэтому, книга полезна не только с чисто практической точки зрения, но также в ней можно видеть и еще один камешек в огромной пирамиде человеческого духа.

Не знаю почему я взялась за эту книгу. На первый взгляд она для тех, у кого переговоры лежат в профессиональном поле деятельности, у кого от переговоров зависит дальнейшее развитие карьеры, фирмы и тд.
Но, как вы поняли, это только на первый взгляд.
Ведь наша жизнь и взаимодействие с другими людьми, в каком-то смысле сплошные «переговоры».
Каждому хочется отстоять свою точку зрения ну или прийти к компромиссу. Чаще первое)))
Вывод. Книга для каждого уважающего себя и собеседника и для каждого кто общается на высоком уровне и достигает результатов.
В книге последовательно описываются конкретные приемы результативного общения. При этом нет впечатления, что в руках учебник или научная работа, читается книга легко и быстро. Много примеров из жизни.
Автор книги Крис Восс - профессионал, сохранивший с помощью слов не одну человеческую жизнь.

Крис Восс

"Договориться не проблема: Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок"

"Но в реальном мире переговоры часто бывают непредсказуемыми и сложными. Приходится сначала находить a, затем d, а потом, возможно q".

Эта книга оказалась в моем круге чтения неожиданно: по случаю какой-то акции на Литресе утащил бесплатно в свою коллекцию. Точнее, утащил не ее одну. Таким образом получилось, что у меня какое-то время одновременно читались целых три книги!

Пройти мимо этой книги я не смог. В связи с некоторыми переменами в моей жизни за последний год навыки ведения переговоров оказались крайне важны. Равно как и познания в менеджменте и ведении бизнеса. Вроде не собирался же становиться предпринимателем, а оно вон как обернулось!

Автор - бывший профессиональный переговорщик ФБР. Он был одним из тех парней, которых вызывают вести переговоры с бандитами, захватывающими заложников, похищающими людей за выкуп и террористами. Несмотря на специфический профиль работы, полученные в ходе такой работы навыки переговоров с людьми (которые могли быть крайне опасными) оказались весьма полезными в бизнесе во всех тех ситуациях, когда вам нужно получить выгодный контракт, убедить руководителя другой организации сотрудничать именно с вами, сторговаться об уменьшении цены или увеличении зарплаты, а также во многих других житейских ситуациях.

В этой книге Крис Восс делится своими отработанными методиками ведения переговоров. В этом смысле книга очень полезна, читать разъяснения о применении того или иного метода (а лучше - их комбинации) нужно прямо внимательно. Особенно нужно быть готовым к тому, что в любой момент может произойти что-то необычное, из ряда вон выходящее, ломающее привычный порядок - талебовские "черные лебеди".

Книга поможет торговаться, зеркалить эмоции вашего собеседника, навешивать ярлыки на ситуации, отвечать отказом не говоря "нет", якорить крайние числа минимума и максимума, разбираться с "черными лебедями", задавать правильные вопросы и правильно отвечать на чужие, налаживать контакт с противником и стоящей за ним командой. Все эти навыки могут помочь любому предпринимателю, но также будут не лишними и самому широкому читателю.

Полезное содержание разбавляется историями из жизни. Лично мне более всего были интересны случаи ведения переговоров с бандитами (иногда по несколько историй за главу). Но также там и вполне житейские ситуации о том, как кто-то торговался за повышение зарплаты, уменьшение цены на автомобиль или арендной платы за квартиру, устраивался на работу, добивался исполнения другой стороной обязательств по контрактам и так далее. Многие главы обрамляются историей о переговорах с бандитами, в ходе которых сам Восс или кто-то другой использовал ту или иную методику, далее разбираемую в соответствующей главе.

В целом это полезное руководство по ведению переговоров. Особенно увлекательным его не назвать, но полезность представлять может.

Какие у вас были в жизни истории об успешных переговорах, о достижении успеха путем убеждения?

Ни разу в жизни я так не увлекалась прикладными книгами. Обычно скисаю на середине. Но не в этом случае. Книга построена таким образом, что все техники иллюстрируются очень увлекательными примерами из практики ФБР и обыденной жизни. Более того, техники как бы вырастают из примеров. Мол, вот тебе задача - вот инструменты для ее решения. В результате информация усваивается сама собой - не приходится делать усилий. Сразу скажу, для тех, кто ищет голые методики - эта книга покажется слишком развлекательной. Да, в ней все по делу, ничего лишнего, но все-таки это не просто инструкция - это еще и приключение. Вместе с автором ты ведешь переговоры о спасении заложников, выторговываешь человеческие жизни, пытаясь при этом не разозлить преступника. Не знаю, кому как, а мне было бешено интересно.
Что же касается методик, они оказались, во-первых, на удивление действенными, во-вторых, очень простыми в использовании. Главное - научиться сохранять спокойствие. Это, пожалуй, самое сложное. Все, предлагаемое Крисом Воссом работает только при полной безмятежности. Всякие управляемые истерики только все портят. Научился управлять эмоциями - выходишь из любых переговоров победителем, нет - ну извините. Но это уже не к автору вопрос)))))