Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It

Это критически важный урок: искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным.

Есть один способ вызвать отвращение у вашего противника: когда вы внушаете ему, что не согласиться с вами будет несправедливо.

В среднем лжецы используют больше слов, чем люди, которые говорят правду, и больше сквернословят. Это может быть потому, что ложь отнимает много когнитивной энергии, а это, в свою очередь затрудняет контроль действий в других областях. Похоже, ругательства сыплются при этом сами собой.

Язык жестов и интонация голоса - наши самые мощные инструменты для оценки.

Правило 7%:38%:55%
В двух известных исследованиях о том, что заставляет нас любить или не любить кого-то, профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альберт Меграбян создал правило 7:38:55. Правило гласит, что только 7% информации мы получаем из слов говорящего, при этом 38% информации мы черпаем из интонации, а 55% - из языка жестов и мимики говорящего.

По-настоящему грамотный специалист по ведению переговоров различает вербальное, паравербальное (то, как это сказано) и невербальное общение, пронизывающие динамику переговоров и группового общения. Он знает, как использовать все эти тонкости в своих интересах.

Даже владея лучшими методами и стратегиями, вы должны сдерживать свои эмоции, если хотите одержать верх.
Первое и главное правило сдерживания ваших эмоций: прикусите язык.
Конечно же, не в буквальном смысле. Но вы должны быть в тороне от предсказуемых, страстных реакций. Сделайте паузу. Подумайте. Пусть страсти улягутся. Это позволит вам собрать свои мысли и быть более осмотрительным в своих высказываниях. У вас также уменьшается возможность сказать лишнего.

Есть один секрет, который помогает одержать верх в переговорах: надо дать вашему оппоненту иллюзию, что он контролирует ситуацию.

Настоящая красота точно выверенных вопросов заключается в том, что они не атакуют собеседника, в отличие от утверждений.