СПИН-продажи

Что по содержанию- опыты, опыты и еще раз опыты. Тяжело у меня шла книга, действительно как учебник по физике, через силу.Сдается мне, что книгу Нил писал затем, чтобы люди чуть узнали про технику СПИН, а потом бросались его курсы или тренинги покупать. Поэтому там тааак много воды, а примеров как кот наплакал.
Но не смотря, на эту всю скучную прозу, в книге есть много полезных вещей. Например, я черт возьми,никак не могла понять в чем моя ошибка. почему с физ.лицами в продажах я работала куда эффективнее, чем с юриками. В этой книге я нашла ответ. А так же помимо ответа, я теперь могу оспаривать фразу начальника типо "если клиент не согласился на первом же звонке подписать тебе все бумаги не глядя, то это ты плохой продавец" или "если клиент тебе уже 100500 раз повторил что ему не нужно, то это значит, то все такой же говняный продавец и не сумел выявить потребность". На последнее в этой книге так и написано ЕСЛИ ВАШ ТОВАР НЕ ПОДХОДИТ ПОД ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА, ТО ВЫ НЕ ПРОДАДИТЕ, каким золотым продавцом вы бы не были. Ну и еще куча фишек о которых я реально не догадывалась и внимание!! ни разу от высоклассных продавцов о них не слышала.

Период жизни у меня такой — обмазываться литературой по саморазвитию, мотивации, продажам и прочей подобной мутотени.

На этой книжке я сломалась.
Я поняла, что люто-бешено ненавижу продажи, знать их не хочу, видеть их не могу, долой, долой!
И не дочитала.

Знаете, возможно мануал по «СПИН-продажам» полезен.
Всё говорит о том. Между расхваливанием собственных достижений таки выдаются практические советы. Годные, правда. В дополнение к ним — куча подтверждений, что они работают.
Ещё учат различать характеристики, потребности и (??).
Рассказывают, какие вопросы нужно задавать, в какой последовательности и зачем (спойлер: чтобы потребности и боли клиента выявить).
Объясняют, почему же ризографы и тахеометры втюхивать — это вам не магнитики на Невском продавать.

Но чёрт возьми. О чём говорить, если аббревиатуру «СПИН» расшифровали только на 112 странице?! СТО ДВЕНАДЦАТОЙ, КАРЛ!

Перед переходом к конкретике происходило следующее: а вы знаете разницу между открытыми вопросами и закрытыми? Мы провели исследование и доисследовались: не всегда открытые ведут к продажам, не всегда закрытые ведут к продажам, а люди вообще их с трудом различают.
И сначала мы думали, что сначала надо задавать открытые вопросы, а потом закрытые. Потом решили, что наоборот.
А оказалось, что всё это лабуда-лабуденюшка, а вся соль в СПИН-ПРОДАЖАХ и правильных вопросах!

Снова спойлер: СПИН — это и есть правильные вопросы. Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы.

Полцарства тому, кто выжмет воду из всех подобных книг да пособий, а авторов научит переходить к сути.

Я так и представляю учебник по физике, каждая глава которого начинается с описания двадцати шести тысяч неудачных опытов, которые почти привели к открытию.
Опыт четыреста двадцать седьмой. Сегодня Эдисон намазал жопу грязью пробовал горение латуни в парах чеснока, лампочка опять не получилась.

Всё, алес. Надо увольняться к херам, пить какаву с пастилой и читать под одеялком «Бесконечную шутку».

Книга Нила Рэкхема представляет собой серьезное научное исследование по методике ценообразования и методами работы с возражениями. Сразу видна глубина проработки материала и широкий охват исследований. Работа поистине титаническая.

Эта книга не поможет убить время, поскольку для ее чтения нужна максимальная концентрация. К тому же без блокнота и ведения заметок, эта книга будет бесполезной.

И все в этой книге хорошо, кроме одного – эта научная работа нацелена на работу с большими объемами товаров, т.е. с очень крупными сделками. Подавляющее количество продавцов, едва ли смогут когда-либо столкнуться с подобным в реальных условиях. Но стоит отметить, что некоторые вещи из этой книги, можно успешно применять в процессе продажи более мелких объемов.

Множество книг по продажам и перегоеорам делают акцент на совершенно разные вещи, начиная от того, как одеваться и выглядеть, кончая тем, как расставлять явные и неявные ловушки в речи. Кто-то фокусируется на ведении продаж по этапам, кто-то на процессах назначения встреч, кто-то на переговорах и убеждении, другие на техниках активного слушания, кто-то на создании ценности, построении бренда и так далее и тому подобно.

Эта книги сфокусирована на одной технике - как задавать вопросы, какие задавать вопросы, когда и в какой последовательности. То есть, по факту, учит одному небольшому навыку в процессе продажи.

И нужно сказать, что для этой ниши написана она хорошо и доступно. Будучи совладельцем консалтингового тренингового центра автор подводит убедительную базу из тех данных, которые подтверждают или опровергают те или иные продажные навыки. Для своего возраста нужно отметить, что технология является актуальной и рабочей на протяжение всего времени как она была создана.

Параллельно лично мне стало ясно, какая долгая культура продаж в Штатах (автор пишет о тренинговых курсах по продажам в 1920-х годах) из чего понятно, почему в целом за рубежом продажные навыки выстроены логичнее и гармоничнее, чем у нас в стране.

Полезная и детальная книга без особой воды. Хотя, конечно, методика сама по себе достаточна проста и естественна.

Книга про то, как задавать правильные вопросы. («СПИН» — «ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы» от англ. «SPIN» — «situation, problem, implication, need-payoff».)

Будет весьма полезной для любого дизайнера. По мнению автора хорошие вопросы могут помочь вам выявить проблемы клиента, затем помочь клиенту осознать всю серьезность этих проблем (это самый важный этап) и, наконец, подвести к решению, которое продаете вы.

В основе книги лежат результаты большого многолетнего исследования компании Huthwaite в области продаж сложных товаров, т. е. товаров, которые покупают после нескольких встреч с продавцов, а в принятии решения о покупке участвует несколько человек (причем до самого главного из них сложнее всего добраться).

Понравилось:
1)Это хороший учебник по методу продаж с помощью спин вопросов.

Не понравилось:
1)Слишком много воды, исследований и примеров.

Мысли:
1)Есть четыре этапа продаж - начало встречи,исследование,демонстрация возможностей, получение обязательств.
2)Начало встречи - это действия, призванные растопить лед, прежде чем начнется разговор о продаже.
3)Исследование - это получение определенного объема информации при помощи вопросов.
4)Демонстрация возможностей - вы должны показать покупателям, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы.
5)Получение обязательства - удачная деловая встреча завершается каким-либо обязательством со стороны покупателя.
6)СПИН – это комплекс последовательных вопросов.
7)Успех во взаимодействии с клиентом - движение по стадиям.
8)Исследование - Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях.
9)Цель вопросов в продажах - выявить потребности покупателя.
10)Потребности обычно:
– начинаются с обнаружения небольших недостатков.
– развиваются в очевидные проблемы, трудности или недовольство.
– в конце концов становятся необходимостью, желанием или намерением действовать.
11)Если серьезность проблемы перевешивает цену ее решения, это станет основой для успешной продажи.
12)Направляющие вопросы снижают количество возражений.
13)Не задавайте направляющие вопросы в начале встречи.
14)Не задавайте направляющие вопросы, если не имеете подходящего решения.
15)Выгода типа а - показывает, как товар может использоваться для помощи покупателю.
16)Выгода типа б - показывает, как товар удовлетворяет выяленную потребность покупателя.
19)Выгода типа б - работает лучше.
20)Управление возражениями – менее важный навык, чем утверждают на большинстве тренингов.
21)Возражения вызваны продавцом, а не покупателем.
22)Преимущества создают возражения, а выгоды нет.

Техника вопросов спин:

1)С - ситуационные вопросы.
"Вы принимаете решения о покупке?"
«Чем вы занимаетесь, каким делом?», «Ваш бизнес процветает?», «Каков ваш годовой объем продаж?» или «Сколько человек у вас работает?»

2)П - проблемные вопросы.
«Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием?», «Каковы недостатки существующего способа управления?», «Позволяет ли существующая система легко справляться с пиковыми нагрузками?» или «Нет ли проблем с надежностью старой техники?».

3)И - Извлекающие.
Цель извлекающих вопросов в крупной продаже - выявить проблему, которую покупатель оценивает как незначительную.

4)Н - Направляющие.
Они фокусируют покупателя на решении, а не на проблеме и позваляют покупателю рассказать вам о выгодах.

Давайте на минутку представим, что ваша работа заключается в продаже программного обеспечения, цена которого начинается от 1 млн рублей. Ваши клиенты это руководители отделов предприятий с многомиллиардными оборотами. Вы знаете, что ваше решение может сэкономить десятки и сотни миллионов в год, а вот лица принимающие решения даже не догадываются о существовании проблему, которую вы решаете, или просто не считает ее важной. А еще представьте человека, которому вы будете презентовать ваш продукт. Как вы думаете, склонен ли он к спонтанным решениям или же он обычно взвешивает все за и против? Можете ли вы рассчитывать на заключение сделки на первой же презентации?

Лично я бы немного растерялся, задумываясь все дальше и дальше, как правильно построить разговор на встрече, на что делать акцент. Ведь стандартный подход с демонстрацией возможностей может не иметь силы, если человек не осознает потребность. Как выяснилось, на тему крупных продаж проведено целое исследование и по его результатам написана книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма. Книга дает методику проведения успешных крупных продаж в сфере B2B, затрагивая все подводные камни и попутно делясь опытом автора.