Отзывы о книге СПИН-продажи
MikhailRozhnov20 июля 2021Книга хорошая, но воды, хоть отжимай...
Понравилось: 1)Это хороший учебник по методу продаж с помощью спин вопросов.
Не понравилось: 1)Слишком много воды, исследований и примеров.
Мысли: 1)Есть четыре этапа продаж - начало встречи,исследование,демонстрация возможностей, получение обязательств. 2)Начало встречи - это действия, призванные растопить лед, прежде чем начнется разговор о продаже. 3)Исследование - это получение определенного объема информации при помощи вопросов. 4)Демонстрация возможностей - вы должны показать покупателям, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы. 5)Получение обязательства - удачная деловая встреча завершается каким-либо обязательством со стороны покупателя. 6)СПИН – это комплекс последовательных вопросов. 7)Успех во взаимодействии с клиентом - движение по стадиям. 8)Исследование - Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях. 9)Цель вопросов в продажах - выявить потребности покупателя. 10)Потребности обычно: – начинаются с обнаружения небольших недостатков. – развиваются в очевидные проблемы, трудности или недовольство. – в конце концов становятся необходимостью, желанием или намерением действовать. 11)Если серьезность проблемы перевешивает цену ее решения, это станет основой для успешной продажи. 12)Направляющие вопросы снижают количество возражений. 13)Не задавайте направляющие вопросы в начале встречи. 14)Не задавайте направляющие вопросы, если не имеете подходящего решения. 15)Выгода типа а - показывает, как товар может использоваться для помощи покупателю. 16)Выгода типа б - показывает, как товар удовлетворяет выяленную потребность покупателя. 19)Выгода типа б - работает лучше. 20)Управление возражениями – менее важный навык, чем утверждают на большинстве тренингов. 21)Возражения вызваны продавцом, а не покупателем. 22)Преимущества создают возражения, а выгоды нет.
Техника вопросов спин:
1)С - ситуационные вопросы. "Вы принимаете решения о покупке?" «Чем вы занимаетесь, каким делом?», «Ваш бизнес процветает?», «Каков ваш годовой объем продаж?» или «Сколько человек у вас работает?»
2)П - проблемные вопросы. «Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием?», «Каковы недостатки существующего способа управления?», «Позволяет ли существующая система легко справляться с пиковыми нагрузками?» или «Нет ли проблем с надежностью старой техники?».
3)И - Извлекающие. Цель извлекающих вопросов в крупной продаже - выявить проблему, которую покупатель оценивает как незначительную.
4)Н - Направляющие. Они фокусируют покупателя на решении, а не на проблеме и позваляют покупателю рассказать вам о выгодах.
3 понравилось2,2K
Комментарии 0
Ваш комментарий
, чтобы оставить комментарий.
Комментариев пока нет,
ваш может стать первым