Рецензия на книгу

• 

  MikhailRozhnov20 июля 2021 г.

  Книга хорошая, но воды, хоть отжимай...

  Понравилось:
  1)Это хороший учебник по методу продаж с помощью спин вопросов.

  Не понравилось:
  1)Слишком много воды, исследований и примеров.

  Мысли:
  1)Есть четыре этапа продаж - начало встречи,исследование,демонстрация возможностей, получение обязательств.
  2)Начало встречи - это действия, призванные растопить лед, прежде чем начнется разговор о продаже.
  3)Исследование - это получение определенного объема информации при помощи вопросов.
  4)Демонстрация возможностей - вы должны показать покупателям, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы.
  5)Получение обязательства - удачная деловая встреча завершается каким-либо обязательством со стороны покупателя.
  6)СПИН – это комплекс последовательных вопросов.
  7)Успех во взаимодействии с клиентом - движение по стадиям.
  8)Исследование - Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях.
  9)Цель вопросов в продажах - выявить потребности покупателя.
  10)Потребности обычно:
  – начинаются с обнаружения небольших недостатков.
  – развиваются в очевидные проблемы, трудности или недовольство.
  – в конце концов становятся необходимостью, желанием или намерением действовать.
  11)Если серьезность проблемы перевешивает цену ее решения, это станет основой для успешной продажи.
  12)Направляющие вопросы снижают количество возражений.
  13)Не задавайте направляющие вопросы в начале встречи.
  14)Не задавайте направляющие вопросы, если не имеете подходящего решения.
  15)Выгода типа а - показывает, как товар может использоваться для помощи покупателю.
  16)Выгода типа б - показывает, как товар удовлетворяет выяленную потребность покупателя.
  19)Выгода типа б - работает лучше.
  20)Управление возражениями – менее важный навык, чем утверждают на большинстве тренингов.
  21)Возражения вызваны продавцом, а не покупателем.
  22)Преимущества создают возражения, а выгоды нет.

  Техника вопросов спин:

  1)С - ситуационные вопросы.
  "Вы принимаете решения о покупке?"
  «Чем вы занимаетесь, каким делом?», «Ваш бизнес процветает?», «Каков ваш годовой объем продаж?» или «Сколько человек у вас работает?»

  2)П - проблемные вопросы.
  «Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием?», «Каковы недостатки существующего способа управления?», «Позволяет ли существующая система легко справляться с пиковыми нагрузками?» или «Нет ли проблем с надежностью старой техники?».

  3)И - Извлекающие.
  Цель извлекающих вопросов в крупной продаже - выявить проблему, которую покупатель оценивает как незначительную.

  4)Н - Направляющие.
  Они фокусируют покупателя на решении, а не на проблеме и позваляют покупателю рассказать вам о выгодах.

  3

  2K