Отзывы о книге СПИН-продажи
4es22 марта 2019А у тебя СПИН
Период жизни у меня такой — обмазываться литературой по саморазвитию, мотивации, продажам и прочей подобной мутотени.
На этой книжке я сломалась. Я поняла, что люто-бешено ненавижу продажи, знать их не хочу, видеть их не могу, долой, долой! И не дочитала.
Знаете, возможно мануал по «СПИН-продажам» полезен. Всё говорит о том. Между расхваливанием собственных достижений таки выдаются практические советы. Годные, правда. В дополнение к ним — куча подтверждений, что они работают. Ещё учат различать характеристики, потребности и (??). Рассказывают, какие вопросы нужно задавать, в какой последовательности и зачем (спойлер: чтобы потребности и боли клиента выявить). Объясняют, почему же ризографы и тахеометры втюхивать — это вам не магнитики на Невском продавать.
Но чёрт возьми. О чём говорить, если аббревиатуру «СПИН» расшифровали только на 112 странице?! СТО ДВЕНАДЦАТОЙ, КАРЛ!
Перед переходом к конкретике происходило следующее: а вы знаете разницу между открытыми вопросами и закрытыми? Мы провели исследование и доисследовались: не всегда открытые ведут к продажам, не всегда закрытые ведут к продажам, а люди вообще их с трудом различают. И сначала мы думали, что сначала надо задавать открытые вопросы, а потом закрытые. Потом решили, что наоборот. А оказалось, что всё это лабуда-лабуденюшка, а вся соль в СПИН-ПРОДАЖАХ и правильных вопросах!
Снова спойлер: СПИН — это и есть правильные вопросы. Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы.
Полцарства тому, кто выжмет воду из всех подобных книг да пособий, а авторов научит переходить к сути.
Я так и представляю учебник по физике, каждая глава которого начинается с описания двадцати шести тысяч неудачных опытов, которые почти привели к открытию. Опыт четыреста двадцать седьмой. Сегодня Эдисон намазал жопу грязью пробовал горение латуни в парах чеснока, лампочка опять не получилась.
Всё, алес. Надо увольняться к херам, пить какаву с пастилой и читать под одеялком «Бесконечную шутку».
14 понравилось2,7K
Комментарии 5
Ваш комментарий
, чтобы оставить комментарий.
Увидел Ваш эмоциональный отзыв и не смог пройти мимо =) Из сказанного Вами видно, что практический опыт в продажах у Вас или отсутствует, или незначительный. Техника СПИН и исследование, которое её подтверждает, в своё время произвели фурор в сфере продаж. Особенно это сильно заметно в крупных продажах (в которых, например, я работаю, где сумма закупки составляет несколько миллиардов рублей). Если раньше весь акцент делался на работе с возражениями и активных закрытиях, то СПИН ориентирован на формирование и усиление потребности. Профессионал в области продаж эту книгу просто обязан прочитать, здесь не про мотивацию, а про психологиские основы принятия решений в сложных сделках.
Очень эмоциональный отзыв)) Разделяю
Яро плюсую. Такое чувство, что всех этих мотиваторов, психологов-популистов и прочих тренеров по продажам обучали лить воду в одном и том же месте.