Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. С автографом автора

Начать своё дело не просто. Оно требует больших вложений - физических, интеллектуальных, эмоциональных и материальных. Если первыми тремя факторами можно обладать по умолчанию или же выработать их в себе, то с последним дела обстоят несколько сложнее. Реально ли избежать капиталовложений при развитии старт-апа? Нет! Но сократить расходы вполне возможно. Как этому научиться можно узнать из уст опытных бизнесменов и консалтинговых фирм. Игорь Борисович Манн, кандидат экономических наук и автор книг по маркетингу, делится своим опытом и своими методами внедрения маркетинговых инструментов с минимальными материальными затратами в книге "Маркетинг без бюджета". Особенностью книги является её структура - каждый инструмент автор описывает ясно, без "воды", конкретизирует шаги по внедрению, приводит примеры действий из собственного опыта и снабжает списком дополнительной литературы по тому или иному вопросу. 50 предложенных способов можно внедрить быстро и с малым бюджетом.

Дальше...

БИЗНЕС-ДЕВЕЛОПМЕНТ

1. ТОП - 5. Составить топ-5 дел на неделю, выстроить их в список по приоритетности.

• 90 дней. По аналогии с предыдущим приёмом - составить список заданий на квартал.
• Померятся 5Р. Сравнить свою компанию с конкурентами по таким параметрам:
• отличный продукт (product)
• правильная цена (price)
• каналы продвижения (place of sale)
• продвижение (promotion)
• персонал (personnel)
• Мониторинг конкурентов. Этот инструмент поможет выявить слабые и сильные стороны конкурентов, а соответственно и свои.
• Фишкинг. Мотивировать персонал придумывать фишки, изюминки и прочий креатив, который выделит вашу компанию в конкурентной среде.
• Точки контакта. Обеспечение чёткого взаимодействия с клиентами. Кстати, Игорь готовиться выпустить отдельную книгу по этому вопросу.
• Таинственный покупатель. С помощью этого субъекта можно проверить эффективность работы вашей команды по продажам/обслуживанию и т.д.

  ПРОДАЖИ

  8.Почему они не покупают? Установить потребности ваших клиентов и в соответствии с этим расставить акценты в работе.

• Сторителлинг (storytelling). Привлечь клиента можно интересной и занимательной историей. Главное, чтобы она была правдоподобна и касалась вашей деятельности или продукта. Таким образом легче расположить клиента к себе и настроить на покупку.
• Прайс-лист. Даже прайс-лист своим внешним видом должен способствовать привлечению внимания клиента и, как следствие, покупки товара. Выполнить его следует лаконично, но не без доли креатива.
• Продаёт каждый! Для увеличения товарооборота требуются умения продавать каждого сотрудника, в том числе и директоров.
• Нетворкинг. Заводить и поддерживать знакомства стоит с каждым! Связи очень полезны во многих делах.
• Блиц-день. Можно попробовать такой приём с любым товаром. Суть проста - в определённый день все сосредотачиваются на продаже одного конкретного товара.
• Тест-драйв. Нужно предоставлять клиентам возможность непосредственно опробовать товар, тогда вероятность его приобретения увеличится.
• Визиты вежливости. Это может показаться формальностью, но такие визиты как к клиентам, так и к конкурентам являются неотъемленной частью эффективного нетворкинга. А в случае с клиентами ещё и помогают найти точки контакта с оными.
• За прилавок! Иногда полезно выводить своих офисных служащих "в поля", чтоб они помогали в продажах и на деле прощупывали с чем и кем они работают в основном на расстоянии.
• Правильная база клиентов.Клиентоориентированность и заинтересованность в продажах предполагает собой ведение базы клиентов. Желательно, чтоб в ней было максимально надёжной информации о клиентах для поиска правильных точек контакта с ними.

  ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

  18. Не бухгалтерское ценообразование. Здесь можно воспользоваться несколькими приёмами:

• не округленные цены (клиент скорее "клюнет" на несколько сниженную не округленную цену. Например, 14,98 вместо 15,00 или 27900 вместо 28000).
• контрастные цены на одну и ту же позицию (один и тот же товар может быть разного качества, срока и т.д., в таком случае стоит установить разные цены, чтоб покупатель мог выбрать среди одной линейки товаров - хуже, но дешевле или лучше, но дороже )
• Калькуляторы. Заранее просчитать для клиента будущий доход от приобретённого у вас товара, его окупаемость.

  КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

  20. Высокие материи. Это миссия, ценности компании, принципы обслуживания клиентов и золотое правило. Чёткая и привлекательная их формулировка позитивно покажет компанию в глазах клиентов и сотрудников.

• Продукт. Стоит продумать, как ваш продукт сделать клиенотоориентированным.
• Процессы Решить, как сделать процессы взаимодействия с клиентами клиентоориентированными.
• Сервис. Это прежде всего оперативность сотрудников в работе с клиентами.
• Звонки вежливости. По аналогии с визитами вежливости, нацелены на поиск и упрочнение точек контакта с клиентами, только могут проводиться чаще и не обязательно директорами или топ-менеджерами.
• Именно так: Клиент. Написание этого слова с заглавной букве в любой части предложения в каждом документе или другом тексте показывает уважение к клиентам и прививает его у сотрудников компании.
• Именное оружие. Чтоб сделать клиенту ещё приятнее, стоит называть его по имени. Такое обращение позитивно влияет на общение и сотрудничество. Японцы, например, советуют на деловой встрече называть собеседника по имени не менее 10 раз!
• Круглосуточно. Быть доступным для клиентов круглосуточно можно с помощью сайта или автоответчика на телефоне.
• 8 800. Это бесплатная линия. Завести такую - это ещё один способ проявить лояльность к клиентам, а заодно и показать, какая у вас крутая компания.

  ПРОДВИЖЕНИЕ

  29. Ко-маркетинг. Сотрудничество с другими компаниями, можно даже с конкурентами. Полезно только по расчёту.

• Визитная карточка. Мало того, что она должна быть оригинальной, чтоб не затеряться в сонме визиток вашего клиента, она ещё должна и продавать. Тоесть на своей визитке можно разместить краткую информацию по ключевым товарам. Так же полезно сделать и электронную версию визитной карточки в Outlook MS.
• Отзывы. Собирать отзывы не только приятно, а ещё и полезно. Это наглядно демонстрирует клиенту преимущества вашей компании глазами другого клиента. Самые полезные - отзывы известных людей.
• Деньгописание (копирайтинг) Грамотный и интересный текст или статья несомненно помогут в продвижении продукта и компании.
• Визуализация Когда преподносите какую-либо информацию, старайтесь визуализировать её, чтоб сделать её легче для восприятия слушателей.
• AIDA. С помощью этого инструмента можно проверить насколько хорош ваш текст, реклама и т.п. Определять же надо по таким критериям:
• A - attention (внимание)
• I - interest (интерес)
• D - desire (желание)
• A - action (действие)
• Знание - сила. Всё время познавайте что-то новое, будьте в курсе всех событий.
• FAQ. Наличие списка часто задаваемых вопросов с ответами на них, сбережёт ваше время и время ваших клиентов, а так же покажет вашу заботу о них.
• Своё - по максимуму. Надо использовать все свободные площади и носители для размещения информации, рекламы и продаж.
• День открытых дверей. Ещё один инструмент проявления лояльности к вашим клиентам. А им инетерсно узнать, как вы работаете и как у вас всё делается.

  ИНТЕРНЕТ

  39. Корпоративный блог. Это способ быть ближе к массам, своеобразный виртуальный "день открытых дверей".

• Экспресс-аудит сайта. Можно заказать специализированной фирме, которая выявит слабые стороны вашего сайта и поможет устранить их.
• Подпись к электронным письмам. Даже она должна продвигать продукт, тоесть вмещать краткую информацию о нём.
• E-mail-маркетинг (E-MM). Почтовая рассылка по клиентской базе.
• Социальные медиа. В социальных сетях необходимо продвигать себя и товар, хотя бы потому, что они стали самым популярным местом в интернете.

  СОТРУДНИКИ

  44. Интересуемся. Мнение сотрудников должно быть не менее важным, чем мнение клиентов. Стоит проводить внутренние опросы, конкурсы или же устраивать "чёрный вторник" - собрание, на котором обсуждаются только минусы.

• Внутренние тренинги. Профессиональное образование важно для всех сотрудников компании. А ещё тренинги дают возможность выявить активных и пассивных сотрудников.
• Книжный клуб. Покупайте полезную литературу и обязывайте сотрудников ознакамливаться с ней, а потом обмениваться ею или информацией в ней содержащейся.
• Оптимизм =) . Ко всему стоит подходить только с позитивной стороны.

  PR

  48. Один редактор лучше ста рекламных объявлений. Дружба с редактором периодического издания позитивно повлияет на освещение вашей компании в прессе.

• Колонка. Ведение колонки в прессе или он-лайн прессе можно использовать, как скрытую рекламу.
• Найти и выступить. Найти подходящие конференции, круглые столы и т.п. и организовать своё выступление - придумать презентацию: на 13-15 мин., с интересным, завлекающим названием, рассказывать минимум о себе и компании, в конце дать не менее 3х советов, не читать написанное на слайдах - это прочитает аудитория самостоятельно.

  Вот такой список немудреных советов от Игоря Манна. от себя ещё добавлю, что в этой книге автор успешно использует некоторые из них - даёт рекламу своей компании и дружественным фирмам, а так же продвигает литературу издательства, соучредителем которого он является, - "Манн, Иванов и Фербер".

Являясь любителем разнообразной литературы на тему маркетинга, продаж и рекламы, с полной уверенностью могу сказать, что настолько практичной книги я еще не встречала. Соотношение теории к практике = 0/100%. Читая эту книгу, хочется постоянно выделять карандашом главное, и затем останавливаешь себя на том, что выделяешь буквально всё. Хочется сразу же создать свой бизнес и совет за советом воплощать предложения Игоря Манна в жизнь. Ну, или хотя бы, зайти в отдел маркетинга своей компании постучать главному маркетологу по голове это книгой.
Советы и методы, изложенные в данной книге, применимы не только в бизнесе, но и в жизни.
Читать всем вне зависимости от принадлежности к маркетингу.

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ: Странная книга, которая несколько не соответствовала ожиданиям. Хотелось узнать какие-то уникальные и очень конкретные вещи - например, как использовать в пользу себе рекламные акции конкурентов с пошаговыми кейсами, что-то про партизанский маркетинг, что-то про ценностное предложение соответсвующее потребностям ЦА и т.д. Но тут этого нет. Тут не про маркетинговые инструменты в отсутствие бюджета, а про обычные задачи отдела маркетинга, на мой взгляд. Может, для 2011 года это было еще неочевидно, не знаю. Но сейчас попахивает банальностями.

О ЧЕМ: Книга про приемы, которые стоит использовать в работе маркетологу (Манн упорно называет маркетологов маркетерами и у меня от этого начинается зубовный скрежет - фишка, блин). Книга прекрасным образом структурирована, все разложено по полочкам-разделам. В каждом разделе одинаковая структура для практического использования с обязательным определением цели, стоимости и сроков внедрния того или иного приема. Немного напрягли следующие вещи: некоторые цели притянуты за уши - по сути все, что делается должно быть так или иначе нацелено на повышение продаж, эффективность и узнаваемость продукта; в некоторых случаях Манн рекомендует топ-менеджменту самостоятельно общаться с клиентами (звоня или приезжая к ним) - все так, но не надо писать, что это бесплатно - час работы топ-менеджера не дешев. И самое для меня негативное - автор во многих случаях предлагает соревнования для сотрудников за ценные призы: телевизоры, магнитолы, книги, деньги. В моем понимании, это обычная работа сотрудника. Ну, и нюанс. Все-таки это не маркетинг без бюджета, а рекомендации для руководителей отдела маркетинга, как выстроить работу - эти все фишки про стандартную работу и планирование.

ДЛЯ КОГО: Для маркетологов.

ЗАЧЕМ ЧИТАТЬ: Ну, возможно вы еще чего-то не знаете. И еще тут все очень структурно и позволит разложить то, что вы наверняка уже знаете, по полочкам.

7/10 За структурность и со скидкой, что книга была издана 6 лет назад. Ее бы обновить рекомендациями по работе с контекстом и соцсетями - было бы гуд.

После университета передо мной встал вопрос выбора места работы. Тогда я выбирала между PR-агентством и компанией, где меня брали в сферу маркетинга. Долго я не думала, и до сих пор не жалею, хотя вот уже 4 года, как не имею с внешним маркетингом ничего общего. Но сфера меня привлекала всегда, и я постоянно стараюсь читать что-то по этой теме.

Сейчас взяла в руки замечательную книгу "Маркетинг без бюджета" от Игоря Манна и просто с головой погрузилась в нее. Эту книгу нельзя просто прочитать на досуге, в нее нужно вдумываться, делать заметки и выводы. Я осталась очень довольна от четкости и продуманной структуры, которая облегчала восприятие информации. Читая, я накидывала в отдельный список идеи, которые нужны мне для работы, а также составила большую подборку бизнес литературы, которую хочу прочитать.

Игорь Манн убедил, насколько важно планирование, отслеживание результатов, обратная связь. Он дал практические советы, на что нужно обращать внимание в маркетинговых кампаниях, планировании. Книга стала очень ценной, и я уже потираю руки, когда смогу начать применять рекомендованные Игоре методы на практике.

Начинаю привыкать к стилю Манн - страницы "лёгкие" (информация размазана по страницам тооооонким слоем) и много "ненавязчивой" рекламы. Я все же думаю, что это только я вижу так много рекламы, что книги немного отталкивают, ибо сам немного маркетолог. В целом-то книга довольно приятная, хотя у неё есть еще одна проблема - завышенные ожидания. Прежде всего, конечно, осознанием, что она продавалась когда-то за 9900 руб (еще и при старых ценах). Тогда думал, что она - кладезь бесценной информации. Думал, что она одна заменит все книги по маркетингу (хотя бы без бюджета). Что ее можно положить на рабочий безбюджетный стол, периодически открывать и говорить - так, сейчас вот это буду делать. И так лет 10. Ну а на самом деле книга - приятно изложенная систематизация вполне обычных приемов, которые, впрочем, без этой книги не всегда и не всем придут в голову. Но после прочтения вполне можно сказать "ну, блин, я же это и так знал" )
Но, читать, читать.

Про Игоря Манна давно знаю, но все не доходили руку до его книг. Выбор пал на “Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов”.

Оформление, бумага, шрифт – все, как всегда, на высшим уровне, но у издательство “Манн, Иванов и Фербер” по-другому и не бывает, но самое главное - это что внутри, та бесценная информация.

Книга читается легко и написана простым языком. После каждой главы хочешь еще и еще - ждешь откровений, примеров и “секретных” инструментов для продвижения себя, компании, своего бизнеса. А после главы где написано, что эта книга раньше стоила 9 900 руб.(!), я немного даже занервничал, что мне в руки попало такое сокровище.

По факту, эта книга - справочник хороших идей для внедрения в новый проект или оптимизацию уже имеющегося, супер прорыва и откровений тут не будет. Большинство рекомендации в книге рабочие и многие приемы я взял на вооружение, что-то покажется очевидным, от того и более ценным, понимая, что конкуренты уже это используют, а ты упустил.

Ну а главный бесплатный (оплаченный уже вами) инструмент, который использовал И.Манн - это реклама его компаний по настройке и продвижению и, конечно же, книг его издательства, что сработало и я приобрел рекомендуемую литературу. “Не ударил - не забил" касание произошло.)