Рецензия на книгу

• 

  op_lot18 апреля 2013 г.

  Начать своё дело не просто. Оно требует больших вложений - физических, интеллектуальных, эмоциональных и материальных. Если первыми тремя факторами можно обладать по умолчанию или же выработать их в себе, то с последним дела обстоят несколько сложнее. Реально ли избежать капиталовложений при развитии старт-апа? Нет! Но сократить расходы вполне возможно. Как этому научиться можно узнать из уст опытных бизнесменов и консалтинговых фирм. Игорь Борисович Манн, кандидат экономических наук и автор книг по маркетингу, делится своим опытом и своими методами внедрения маркетинговых инструментов с минимальными материальными затратами в книге "Маркетинг без бюджета". Особенностью книги является её структура - каждый инструмент автор описывает ясно, без "воды", конкретизирует шаги по внедрению, приводит примеры действий из собственного опыта и снабжает списком дополнительной литературы по тому или иному вопросу. 50 предложенных способов можно внедрить быстро и с малым бюджетом.

  Дальше...

  БИЗНЕС-ДЕВЕЛОПМЕНТ

  1. ТОП - 5. Составить топ-5 дел на неделю, выстроить их в список по приоритетности.
  

  • 90 дней. По аналогии с предыдущим приёмом - составить список заданий на квартал.
  • Померятся 5Р. Сравнить свою компанию с конкурентами по таким параметрам:
  • отличный продукт (product)
  • правильная цена (price)
  • каналы продвижения (place of sale)
  • продвижение (promotion)
  • персонал (personnel)
  • Мониторинг конкурентов. Этот инструмент поможет выявить слабые и сильные стороны конкурентов, а соответственно и свои.
  • Фишкинг. Мотивировать персонал придумывать фишки, изюминки и прочий креатив, который выделит вашу компанию в конкурентной среде.
  • Точки контакта. Обеспечение чёткого взаимодействия с клиентами. Кстати, Игорь готовиться выпустить отдельную книгу по этому вопросу.
  • Таинственный покупатель. С помощью этого субъекта можно проверить эффективность работы вашей команды по продажам/обслуживанию и т.д.

    ПРОДАЖИ

    8.Почему они не покупают? Установить потребности ваших клиентов и в соответствии с этим расставить акценты в работе.

  • Сторителлинг (storytelling). Привлечь клиента можно интересной и занимательной историей. Главное, чтобы она была правдоподобна и касалась вашей деятельности или продукта. Таким образом легче расположить клиента к себе и настроить на покупку.
  • Прайс-лист. Даже прайс-лист своим внешним видом должен способствовать привлечению внимания клиента и, как следствие, покупки товара. Выполнить его следует лаконично, но не без доли креатива.
  • Продаёт каждый! Для увеличения товарооборота требуются умения продавать каждого сотрудника, в том числе и директоров.
  • Нетворкинг. Заводить и поддерживать знакомства стоит с каждым! Связи очень полезны во многих делах.
  • Блиц-день. Можно попробовать такой приём с любым товаром. Суть проста - в определённый день все сосредотачиваются на продаже одного конкретного товара.
  • Тест-драйв. Нужно предоставлять клиентам возможность непосредственно опробовать товар, тогда вероятность его приобретения увеличится.
  • Визиты вежливости. Это может показаться формальностью, но такие визиты как к клиентам, так и к конкурентам являются неотъемленной частью эффективного нетворкинга. А в случае с клиентами ещё и помогают найти точки контакта с оными.
  • За прилавок! Иногда полезно выводить своих офисных служащих "в поля", чтоб они помогали в продажах и на деле прощупывали с чем и кем они работают в основном на расстоянии.
  • Правильная база клиентов.Клиентоориентированность и заинтересованность в продажах предполагает собой ведение базы клиентов. Желательно, чтоб в ней было максимально надёжной информации о клиентах для поиска правильных точек контакта с ними.

    ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

    18. Не бухгалтерское ценообразование. Здесь можно воспользоваться несколькими приёмами:

  • не округленные цены (клиент скорее "клюнет" на несколько сниженную не округленную цену. Например, 14,98 вместо 15,00 или 27900 вместо 28000).
  • контрастные цены на одну и ту же позицию (один и тот же товар может быть разного качества, срока и т.д., в таком случае стоит установить разные цены, чтоб покупатель мог выбрать среди одной линейки товаров - хуже, но дешевле или лучше, но дороже )
  • Калькуляторы. Заранее просчитать для клиента будущий доход от приобретённого у вас товара, его окупаемость.

    КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

    20. Высокие материи. Это миссия, ценности компании, принципы обслуживания клиентов и золотое правило. Чёткая и привлекательная их формулировка позитивно покажет компанию в глазах клиентов и сотрудников.

  • Продукт. Стоит продумать, как ваш продукт сделать клиенотоориентированным.
  • Процессы Решить, как сделать процессы взаимодействия с клиентами клиентоориентированными.
  • Сервис. Это прежде всего оперативность сотрудников в работе с клиентами.
  • Звонки вежливости. По аналогии с визитами вежливости, нацелены на поиск и упрочнение точек контакта с клиентами, только могут проводиться чаще и не обязательно директорами или топ-менеджерами.
  • Именно так: Клиент. Написание этого слова с заглавной букве в любой части предложения в каждом документе или другом тексте показывает уважение к клиентам и прививает его у сотрудников компании.
  • Именное оружие. Чтоб сделать клиенту ещё приятнее, стоит называть его по имени. Такое обращение позитивно влияет на общение и сотрудничество. Японцы, например, советуют на деловой встрече называть собеседника по имени не менее 10 раз!
  • Круглосуточно. Быть доступным для клиентов круглосуточно можно с помощью сайта или автоответчика на телефоне.
  • 8 800. Это бесплатная линия. Завести такую - это ещё один способ проявить лояльность к клиентам, а заодно и показать, какая у вас крутая компания.

    ПРОДВИЖЕНИЕ

    29. Ко-маркетинг. Сотрудничество с другими компаниями, можно даже с конкурентами. Полезно только по расчёту.

  • Визитная карточка. Мало того, что она должна быть оригинальной, чтоб не затеряться в сонме визиток вашего клиента, она ещё должна и продавать. Тоесть на своей визитке можно разместить краткую информацию по ключевым товарам. Так же полезно сделать и электронную версию визитной карточки в Outlook MS.
  • Отзывы. Собирать отзывы не только приятно, а ещё и полезно. Это наглядно демонстрирует клиенту преимущества вашей компании глазами другого клиента. Самые полезные - отзывы известных людей.
  • Деньгописание (копирайтинг) Грамотный и интересный текст или статья несомненно помогут в продвижении продукта и компании.
  • Визуализация Когда преподносите какую-либо информацию, старайтесь визуализировать её, чтоб сделать её легче для восприятия слушателей.
  • AIDA. С помощью этого инструмента можно проверить насколько хорош ваш текст, реклама и т.п. Определять же надо по таким критериям:
  • A - attention (внимание)
  • I - interest (интерес)
  • D - desire (желание)
  • A - action (действие)
  • Знание - сила. Всё время познавайте что-то новое, будьте в курсе всех событий.
  • FAQ. Наличие списка часто задаваемых вопросов с ответами на них, сбережёт ваше время и время ваших клиентов, а так же покажет вашу заботу о них.
  • Своё - по максимуму. Надо использовать все свободные площади и носители для размещения информации, рекламы и продаж.
  • День открытых дверей. Ещё один инструмент проявления лояльности к вашим клиентам. А им инетерсно узнать, как вы работаете и как у вас всё делается.

    ИНТЕРНЕТ

    39. Корпоративный блог. Это способ быть ближе к массам, своеобразный виртуальный "день открытых дверей".

  • Экспресс-аудит сайта. Можно заказать специализированной фирме, которая выявит слабые стороны вашего сайта и поможет устранить их.
  • Подпись к электронным письмам. Даже она должна продвигать продукт, тоесть вмещать краткую информацию о нём.
  • E-mail-маркетинг (E-MM). Почтовая рассылка по клиентской базе.
  • Социальные медиа. В социальных сетях необходимо продвигать себя и товар, хотя бы потому, что они стали самым популярным местом в интернете.

    СОТРУДНИКИ

    44. Интересуемся. Мнение сотрудников должно быть не менее важным, чем мнение клиентов. Стоит проводить внутренние опросы, конкурсы или же устраивать "чёрный вторник" - собрание, на котором обсуждаются только минусы.

  • Внутренние тренинги. Профессиональное образование важно для всех сотрудников компании. А ещё тренинги дают возможность выявить активных и пассивных сотрудников.
  • Книжный клуб. Покупайте полезную литературу и обязывайте сотрудников ознакамливаться с ней, а потом обмениваться ею или информацией в ней содержащейся.
  • Оптимизм =) . Ко всему стоит подходить только с позитивной стороны.

    PR

    48. Один редактор лучше ста рекламных объявлений. Дружба с редактором периодического издания позитивно повлияет на освещение вашей компании в прессе.

  • Колонка. Ведение колонки в прессе или он-лайн прессе можно использовать, как скрытую рекламу.
  • Найти и выступить. Найти подходящие конференции, круглые столы и т.п. и организовать своё выступление - придумать презентацию: на 13-15 мин., с интересным, завлекающим названием, рассказывать минимум о себе и компании, в конце дать не менее 3х советов, не читать написанное на слайдах - это прочитает аудитория самостоятельно.

    Вот такой список немудреных советов от Игоря Манна. от себя ещё добавлю, что в этой книге автор успешно использует некоторые из них - даёт рекламу своей компании и дружественным фирмам, а так же продвигает литературу издательства, соучредителем которого он является, - "Манн, Иванов и Фербер".

  4

  1K