Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными

Почему одни продукты входят в моду, а другие нет? Почему одни ролики набирают миллионы просмотров, а другие удовольствуются максимум вниманием ваших друзей, которым вы сбросите ссылку (и то не всех)? Почему у нас вообще возникает желание о чём-то рассказывать знакомым? А особенно о таких, казалось бы, неинтересных вещах как освежитель воздуха или хлопья к завтраку?

Тема, которую поднимает Йона Бергер, очень интересна даже с точки зрения психологии и понимания своего и чужого поведения, а уж для блогеров или компаний имеет вполне реальную практическую ценность, потому что понимание психологии сарафанного радио способно привести к существенному повышению продаж при минимальных, но грамотных затратах на рекламу. Бергер предлагает шесть принципов, следование которым позволит привлечь внимание и, самое главное, заставит людей делиться информацией. Принципы заразительности (или вирусности) на самом деле просты:
1: социальная валюта
2: триггеры
3: эмоции
4: общество
5: практическая ценность
6: истории
Если вам интересно содержание этих принципов, достаточно потратить пять минут на чтение заключения. На самом деле, Бергер не открыл Америку, не предложил нечто сенсационное, просто упорядочил то, что в принципе очевидно. Думаю, если спросить любого человека, почему он переслал ту или иную ссылку, он назовёт, как минимум, один из перечисленных принципов. Видео с котиками просто показалось милым (№3), информация о новом крутом ресторане показывает вас осведомлённым человеком (№1) и даёт полезную информацию вашему другу, куда пригласить девушку на свидание (№5) и т. д.

Что вызвало у меня гораздо больший интерес, так это разнообразные примеры, которыми Бергер подтверждает свои идеи. Секретный бар, куда могут попасть только посвящённые. Вьетнамские маникюрные салоны, распространившиеся по Штатам с лёгкой руки актрисы Типпи Хедрен. Знаменитое видео "Evolution" в поддержку натуральной красоты от Dove (да, я тоже размещала его когда-то на своей страничке). Резко вскочившие продажи батончика Mars после начала проекта NASA по исследованию Марса. Мини-эксперимент по мотивации студентов есть больше овощей и фруктов, просто продемонстрировав им поднос, ассоциирующийся с ближайшей столовой. Всё это интересные вирусные истории, которыми хочется делиться (что я и делала во время чтения). Но от профессора, специалиста по маркетингу и консультанта многих известных компаний ожидаешь всё-таки чуть большей глубины, чуть больше статистики продаж и анализа рынка. Да, порой Бергер приводит такие данные (к примеру, увеличение продаж сайта Rue La La), но в основном он просто рассказывает занимательные истории, которые иногда имеют отношение к сфере бизнеса, а иногда просто отсылают к забавному видео на youtube.

В целом любопытно, но скорее развлекательно, чем научно.

Я не ждал многого от этой книги, потому что её тема в принципе лежит на периферии моего интереса.

К сожалению или к счастью, я не отношусь ни к одной из перечисленных категорий.
Мне хотелось несколько уточнить и упорядочить в собственной голове сведения о рекламе и методах продвижения товаров и услуг. И это автору сделать удалось. Не могу прямо сейчас вспомнить, что меня особенно удивило. Скорее всего, ничего, любому довольно ясно и без этой книги, что является двигателем торговли.
Пожалуй, больше всего (но не особенно) удивил американский метод продажи почек для пересадки. Неужели их действительно предлагают всем подряд в порядке очереди? Я думал, во главе угла здесь стоят параметры какой-нибудь гистосовместимости... Ну да ладно, пусть продают как хотят.

Самый непонятный для меня вопрос о рекламе так и остался не прояснённым. Вопрос такой: почему слово "скидка" запрещено при продаже автомобилей? Можно говорить о "выгоде", "преимуществе" и т.п. О чём угодно, но о скидке нельзя. Может, тот, кто сломает это правило и заявит именно о скидке сумеет продать больше автомобилей? Бог знает, данных нет: никто никогда не пробовал.

Автор строит довольно правдоподобную теорию, рекомендующую пользоваться шестью принципами, которые я не стану перечислять. Теория основана как на отдельных примерах, так и на вроде бы серьёзном анализе экспериментальных данных. Насколько точен этот анализ, сказать трудно: иногда он убедителен, иногда выглядит поверхностным. Вот пример:

Ничего не имею против музыковедов, когда они исследуют музыку. Но в этом контексте их наука выглядит довольно смешно. Могу точно сказать: какая бы музыка ни играла в торговом зале, я всё равно не возьму немецкого вина. Напротив, немецкое пиво возьму и в полной тишине.
Как бы то ни было, большинство приведённых в книге примеров мне показались занимательными. В том числе и про музыковедов, хотя это и не было новостью: об этом сомнительном исследовании мне приходилось слышать и прежде.

Ну и самая последняя фраза книги:

слишком уж смахивает на рекламу. Не очень верю такому смелому обобщению.

Думаю, целевой аудитории, например, тем, кто хочет продвинуть видеоролик на youtube, книга будет полезна. Как говорят физики, нет ничего практичнее хорошей теории.
Судить о качестве представленной автором теории не возьмусь, но почти уверен, что в основном он прав. Во всяком случае, когда я сам посылаю кому-то информацию, я действительно руководствуюсь некоторыми из мотивов, описанных Йоной Бергером.

Перевод часто раздражал, но бог с ним, лень приводить примеры.

3,5

Перечитывая книгу, я обратил внимание на то, на что не обратил, когда читал в первый раз, а именно на очень слабое представление в книге бизнес контента. Автор всё больше упирает на популярную психологию и на развлекающую составляющую, которую так часто можно найти в книгах Гладуэлла, Пинка и др.
Увы, но мы всё ещё имеем ничтожно малое количество книг, которые посвящены такому маркетинговому инструменту как молва или сарафанное радио, т.е. распространение информации от одного человека к другому. А ведь это очень интересная и важная тема. На сегодня ситуация с книгами на эту тему фактически не изменилась и кроме залежавшейся книги «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить», у нас толком-то ничего и нет. Поэтому дополнительный бал книга получает за редкость освещаемой темы.
Вот возьмём бренд Zara, в качестве примера. Компания не использует традиционную рекламу в своём продвижении бренда, а как раз использует инструмент молвы (сарафанный маркетинг). Рассмотреть данную тему, т.е. как это происходит с брендом Zara, было бы великолепно. И вот если бы автор занимался анализом вот таких вот кейсов, то цены бы не было такой книге. Увы, но всё свелось к банальному надёргиванию различных вирусных роликов, примеров из мира социальной психологии и вот практически и всё. Да, пример с секретным баром (единственное, что отложилось в памяти, когда я прочитал книгу в первый раз) действительно интересный, но вот потом как-то всё, что называется, по верхам. И нет, 6 шагов, которые предлагает автор, не показались мне ни реальными бизнес инструментами, ни как интересный и полезный момент в книге в целом. Эмоции, истории, социальная валюта - всё это притянуто за уши. Понимание того, что люди обожают делиться своими мнениями с другими, достигается простым наблюдением и смекалкой и так можно сказать о половине книге.
В книге также отсутствует какая-либо теория. Возможно, в данном случае она невозможна. Возможно. Но всё равно от такого автора ждёшь что-то в духе Траута и Райса, а в итоге получился Пинк и Гладуэлл (ничего не имею против этих авторов, просто это скорее развлекательная литература, нежели серьёзная).
Как правильно заметил один читатель, через несколько лет книга потеряет актуальность, что как раз не происходит с серьёзной бизнес-литературой и именно поэтому мне особенно жаль, что автор не предложил никакой теории.
Что касается применения на практике идей, что высказываются в книге, то тут опять же, без нормальной теории ничего не получится. Если мы возьмём историю с блендером, которая приводится на страницах этой книги, то нам необходимо знать, насколько эти видеоролики в действительности были эффективны, какова была ситуация на рынке, т.е. кто были конкуренты, насколько они были сильными и какое положение занимала сама фирма и что искали потребители этой категории товаров. В противном случаи мы можем быть захвачены очарованием креативных роликов, не видя, что под ними ничего (никаких продаж) нет. Разумеется, я ничего не утверждаю, т.к. у меня нет никаких цифр, но лишь показываю пример того, что для полной оценки необходима информация. Т.е. если в одном случаи сарафанное радио сработает, то во втором эффективным будет иной тип продвижения. Вот это всё нужно учитывать.
Ну, и во многих случаях все истории носят сугубо развлекательный характер. Т.е. лично я не вижу, как может помочь бизнесу история с шоколадным батончиком «Марс», парадокс антинаркотической кампании в США, взаимосвязью между тем, какая музыка играет (в магазине) и какое вино будет больше куплено (французская музыка – французское вино), физические упражнения и желание поделится своим мнением и так далее. Вот все эти истории, они просто интересные истории, но не более. Я абсолютно не понимаю, как их можно инкорпорировать в бизнес по продаже посуды или мебели, к примеру. Так что, увы.

Неважно кто вы и кем вы работаете, если вас интересует то, как продукты и идеи становятся популярными, то эта книга для вас. Особенно эта книга заинтересует новых выпускников бизнес школ или тех, кто занимается продвижением бренда. Автор очень интересно и просто объясняет, каким образом те или иные продукты становятся популярными, и предлагает нам шесть принципов, который помогут для продвижения бренда. Не стоит ожидать, что книга научит вас каким-то специфическим приемам и тактикам, как сделать ваш бренд более продаваемым. Напротив, автор использует различные примеры из стратегий известных нам компаний или рассказывает о собственных исследованиях в сфере маркетинга. А примеров и различных исследований настолько много и все они настолько интересные, что хотелось подчеркнуть и отметить каждый из них, а потом перечитывать по 100000 раз. Останавливало это желание только то, что книга была взята из библиотеки университета (печаль).

Зачастую, потребители не покупают продукты, они покупают мечту. Они покупают эмоции, которые эти продукты им приносят. Поэтому, чем больше люди связывают продукты с какими-то моментами их жизни, чем больше общество говорит об тех или иных продуктах, чем отчетливее компания пытается рассказать о своем продукте, тем более популярным становится ваш продукт, что приводит к увеличению продаж. Повторюсь, но тут прекрасные истории про разные компании. Никогда не думала, что нон-фикшн может быть настолько захватывающим.

Интересная книжечка, которая достаточно легко и быстро читается :)

Книга о том, какими характеристиками должна обладать реклама товара, чтобы эта реклама быстро распространялась, как вирусные видео и чтобы продажи после запуска такой рекламы резко росли!

Моя оценка по пяти бальной шкале: 4,5. Не понравилось то, что одни и те же примеры повторялись ну не меньше 10 раз. Можно было бы и разнообразить другими примерами. Понравилось то, что очень легко читается, просто написана и хорошо переведена и структурирована.
Автор сразу же во введении перечисляет шесть принципов заразительности, а потом подробно останавливается на каждом из них, выделяя под каждый принцип отдельную главу.
Принцип 1. Социальная валюта. То, что мы говорим, формирует впечатление о нас, а мы хотим выглядеть умными, богатыми и крутыми. И поэтому люди знающие о необычных вещах будут о них рассказывать. Чтобы заставить говорить о вашем продукте, вы должны так подать информацию, чтобы она позволяла собеседнику создать собственный привлекательный имидж.
Принцип 2. Триггеры. Этот принцип был для меня в новинку и поэтому особенно интересен. Триггеры - это сигналы напоминающие о продукте, по средством каких либо других вещей. Чтобы лучше понять, что такое триггеры приведу пару примеров про шоколад. Продажи шоколадного батончика “Mars” возрастают каждый раз когда в новостях или по телевидению сообщают о космических программах, связанных с исследованием планеты Марс, с одной стороны связи нет, а с другой стороны у них одинаковое название)) Второй пример это реклама шоколадки Кит-кат, в которой этот шоколад активно ассоциируется с кофе. Что также привело к росту продаж, потому, что достаточно много людей пьют кофе и когда они его покупают они задумываются с чем бы его выпить. Здесь очень важно,что бы триггеры срабатывали в нужный момент!
Принцип 3. Эмоции. Автором было выявлено какие эмоции способствуют тому, чтобы люди делились той или иной информацией. Эмоции можно разделить на положительные и отрицательные, а также характеризующиеся высокой и низкой активностью. Эмоции с высокой активностью: благоговение, воодушевление, юмор, злость, страх.
Так вот, именно эмоции обладающие высокой активностью приводят к тому, что мы делимся контентом с друзьями и обсуждаем его с родными. Хотите, чтобы люди говорили о вашем продукте, выясните как сделать их не равнодушными!
Еще был выявлен очень интересный факт, что любой вид активности, в том числе и физическая способствуют желанию поделиться. Так например реклама в спортивных залах вызывает массу дискуссий, потому что люди уже гипперактивны.
Принцип 4. Общество. Здесь все просто. Люди склонны к подражанию, и это хорошо известный факт. Если вы остановитесь на улице и станете смотреть на небо, вокруг вас соберется целая толпа вглядывающаяся в небо) Как же это можно использовать в рекламе? Необходимо, чтобы продукты рекламировали сами себя. Возьмите в пример ноутбук или планшет. Почти на каждом с обратной сторон есть значок производителя. Чтобы окружающие видели на ноутбуке какого производителя мы работаем.
Принцип 5. Практическая ценность. Люди любят помогать другим. Поэтому если наш продукт будет способствовать экономии времени, денег или улучшению здоровья, люди станут рассказывать об этом. Как было выявлено люди чаще всего делятся информацией если она полезная, например об образовании и здоровье.
Принцип 6. Истории. Люди не просто делятся информацией - они рассказывают друг другу истории. Подобно истории о троянском коне, которая передается уже сотни лет, также могут передаваться истории, содержащие нужную вам информацию. Так например история, о том как вы купили индийскую косметику в интернет магазине, а в заказе лежала открытка из Индии с интересным рассказом про слонов.

Кому стоит прочитать? Книга будет интересна широкому кругу читателей, так как написана простым языкам и содержит интересные примеры. Наиболее пригодится маркетологам и владельцам собственного бизнеса

Основная идея книги состоит в том, что применяя все или хотя бы один из принципов вы можете сделать свою рекламу, товар, видео или услуг заразительным!

Лично у меня, после прочтения этой книги, появилось несколько идей для реализации в своем бизнес, так что книга была для меня полезной и интересной, возможно именно по этому делюсь ею с вами))

Эта книга оставляет ощущение недосказанности и поверхностности. Несмотря на интригующее название, обещающее раскрыть секреты успешного продвижения идей, автор, похоже, больше сосредоточился на пересказе общеизвестных истин, чем на глубоком анализе феномена сарафанного радио. Многие примеры, приводимые в тексте, давно стали классическими кейсами в мире маркетинга, но они используются без детального разбора их механизма успеха.
К сожалению, Бергер редко выходит за рамки очевидных утверждений, таких как «эмоции помогают распространению информации» или «полезность делает продукт популярным». Эти тезисы сами по себе верны, но вряд ли удивят кого-то, кто хотя бы немного знаком с основами маркетинга или социальной психологии. Более того, в книге отсутствует убедительное научное обоснование многих положений, что снижает доверие к представленным выводам.
Также вызывает разочарование тот факт, что книга явно ориентирована на американский рынок, где многие примеры привязаны к локальным брендам и событиям. Это делает её менее применимой для читателей из других стран, включая Россию, где культурные особенности и предпочтения потребителей существенно отличаются.
Кроме того, значительная часть материала кажется устаревшей. Книга была выпущена в 2013 году, когда социальные сети ещё не играли такой огромной роли в жизни общества, как сейчас. В эпоху TikTok и Instagram подходы к продвижению идей кардинально изменились, и многие стратегии, предлагаемые автором, выглядят архаично, а после ухода и их - вообще по-другому.)

Подводя итог, можно сказать, что «Психология сарафанного радио» — это лёгкое чтение, которое подойдёт новичкам в области маркетинга. Но для тех, кто ищет глубокие инсайты или практические советы, основанные на современных реалиях, эта книга вряд ли станет ценным источником знаний.

Приятная книга, читается легко и быстро, интересна будет тем кто увлекается маркетингом или владеет бизнесом, а так же тем кто продвигает личный бренд.

Автор выделяет 6 принципов заразительности:

• Социальная валюта. Ваш продукт\контент\компания должны вызывать интерес. У людей должно возникать желание рассказывать о вас или вашем продукте.
• Триггеры. Это гениальный принцип, напоминайте о продукте вовремя. Когда человек проснулся и пошел чистить зубы, а у него не оказалось зубной пасты, поздно рекламировать, придумайте как заставить первым делом вспомнить о пасте зайдя в магазин.
• Эмоции. Существуют сильные и слабые эмоции, а так же положительные и отрицательные. Страх или смех сильные эмоции, они заставляют людей активней делиться информацией. Вспомните с какой скоростью распостраняется информация о стрельбе в школе. Вызывайте эмоции и о вас заговорят. Интересный факт, любая активность например физическая повышает желание человека поделиться чем-то.
• Общество. Люди любят подражать и повторять. Вывод: продукт должен рекламировать сам себя, например вспомним технику apple, узнаете сможете узнать по обратной стороне?
• Практическая ценность. Если информация или продукт полезен, таким делятся чаще, по этой причине популярны лайфхаки, а врачи которые смогли вылечить болезнь разлетаются по сарафанному радио знакомым.
• Истории. Создавайте истории, ими люди захотят делиться. Например тинькофф банк запустил акцию в супермаркетах, не покупай пакеты 1 месяц и получи кэшбэк 10%, если в одном из чеков будет пластиковый пакет, кэшбэк не получишь. Эту историю невозможно рассказать не прорекламировав банк тинькофф берите пример.

Когда прочитанные книги по теме достигают определенного количества, то ценность последующих источников как-то уменьшается. Что еще могут сказать по той или иной теме? Кажется, что новые книги просто переповторяют уже описанные в других книгах истории, темы и примеры. И к этой книге я подходил с подобной меркой. Чем меня сможет удивить эта книга? Что нового скажет автор. И в общем-то был удивлен.

На самом деле — это как раз прочитанные мною книги в основном цитировали «Заразительный». В ней описана история того, как сделать свою идею настолько привлекательной, чтобы множество людей поделились бы ею с еще большим количеством интересующихся. Как заинтересовать людей. И нет, для этого, по мнению автора, не нужно искать особых людей (кивок в сторону другого общеизвестного автора). Хватит всего лишь нескольких шагов, через которую надо пропустить эту самую идею.

Здесь, на этих трехстах страницах все подробно описано и объяснено почему происходит именно так. И на мой взгляд, тут все выдержано очень «компактно». Без привычного для американских книг наводнения и повторения одной и той же мысли в различных интерпретациях. В качестве иллюстрации приведено множество примеров. Самое забавное, что практически все эти истории, о которых пишет автор я уже знал. И даже зачастую не из других книг, а из реальной жизни. Блендер, который перемалывает все. Сьюзан Бойл на «Британия ищет таланты» и множество других. То есть буквально на живых примерах это показано.

Все это написано довольно просто, поэтому я даже как-то и не заметил, как её прочитал. Думал, что у меня уйдет куда больше времени на эту книгу. А прочитал буквально за пару дней. Тут даже дело не в объеме, у меня были книги таким же объемом, которые я читал в течение месяца. Все дело в мастерстве автора довольно компактно и увлекательно облачать информацию в слова. Одно перетекает в другое, потом в третье и вот уже ты прочитал всю книгу.

Самое забавное это потом пытаться найти все эти механизмы в окружающем тебя мире. Вот ты хочешь переслать картинку друзьям. Зачем? Ах, просто хочешь показать единение с этими людьми. Доставить ему удовольствие, чтобы посмеяться вместе с ним. Ты знаешь что этот человек сможет оценить этот юмор. А вот до этой книги, это было даже где-то и бездумно.

Впрочем, без минусов тут тоже не обошлось. Иногда у меня появлялась мысль, что автор желает раскрыть сразу все карты. Некоторые темы тут вставлены просто для того, чтобы читатель в очередной раз сказал «Блин, вот это неожиданность». Так, например, история о том что лучше ставить на ценник в качестве скидки — доллары или проценты. Она здесь никак особо к вирусной информации не подходит и выглядит несколько чужеродно, хотя и достаточно полезно. Впрочем, автор не злоупотребляет возможностью просветить читателя и в целом все рассказывает по теме.

Так что, если бы меня попросили посоветовать одну книгу по теме «как сделать информацию вирусной», то я бы без сомнения посоветовал эту книгу в качестве отправной точки. Она достаточно проста, чтобы не отпугнуть начинающего, но и для профессионала будет интересна тем, что практически каждый факт подразумевает обязательную сноску на соответствующую работу. Так что из списка литературы можно тоже легко составить интересную подборку по теме.

Отличная практическая книга для тех, кто занимается продвижением товаров и услуг, своих или компании.

Четкая структура, приятный язык повествования, много примеров, уместное количество статистики и цифр, ссылки на все источники.

Так понравилась, что я даже подкаст в своем тг-канале про нее записала и хочу сделать ещё один полный эпизод с основными идеями. Очень уж ёмкая и полезная книга.

Некоторые шероховатости, на которые я обратила внимание.

В самой книге: сарафанка была противопоставлена рекламе, и в начале чтения создавалось впечатление, что речь пойдет именно про то, как спровоцировать ваших клиентов чаще вас рекомендовать другим, но очень много говорилось в том числе именно о рекламе и том, что делает ее виральной.

Это не расстроило, просто вызвало недоумение.

Шероховатость в переводе: переводчик не знает, что такое check in в аэропорту и почему-то решил не разбираться, написав, что это "проверка багажа", и вместо того, чтобы бесплатно зарегистрировать багаж, автор якобы мог его бесплатно проверить. На корректора и вычитку у МиФа денег, видимо, тоже не нашлось. Выглядит как непрофессионализм в стиле "и так сойдет".

В итоге все равно ставлю твердую пятерку и забираю идеи для внедрения.