Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Наше стереотипное мышление может быть использовано против нас. В современном мире невозможно обдумать детали каждого решения, и мы пользуемся психоло­ги­ческими ярлыками, стереотипами, а они исправно служат нам.
Рекламодатели, продавцы и мошенники (профессионалы уступчивости) могут обманом заставить нас применять наши стереотипы против наших собственных интересов. Популярный стереотип «цена означает качество»: люди обычно считают, что дорогие товары имеют более высокое качество.
Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена. Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.
Вы не можете отклонять все любезности, дабы дать отпор попыткам восполь­зоваться правилом взаимного обмена. Вместо этого выявляйте принципиальную основу предложений: являются ли они подлинной любезностью или оскорби­тельной тактикой манипуляции. И только потом отвечайте взаимностью соответ­ствующим образом.
Отказ-затем-отступление — коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста. Принцип контраста: два предмета представляются нам один за другим, отличие второго от первого усиливается (первое предложение намного дороже второго).
Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше. Дефицит: возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена. Вызвано это тем, что люди ненавидят упускать возможности. Этот эффект усиливается, когда людям говорят, что лишь немногие знают о распродаже.
Условия для воздействия дефицитом:
1. Внезапное ухудшение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему.
2. Конкуренция. На аукционах, в отношениях или в сделках с недвижимостью мысль потерять что-то или уступить сопернику превращает нас из колеблющегося человека в чрезмерно ретивого. Агенты по продаже недвижимости напоминают нам о том, что несколько других претендентов также заинтересованы в осматриваемом доме/квартире, независимо от того, правда ли это.
Запрещённые элементы и информация рассмат­риваются как более желанные.
Люди хотят того, чего они не могут получить.  Любая игрушка станет гораздо привлека­тельнее, если ребёнку категорически запрещается играть с ней. Запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная.
Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках.
Желание отвечать за свои слова даже превосходит заботу о личной безопасности. Как только мы что-то обещаем на словах или действиях, мы хотим быть последо­ва­тельными. Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой.
Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение.
Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.
Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.
При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве.
Принцип социального доказательства — мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие. Он применяется для манипули­рования нами. Телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее.
Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения.
Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами «обычных людей на улице», которые одобряют продукт.
Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко нам понравиться.
1. Физическая привлека­тельность. Мы склонны считать приятных нам людей умными, добрыми и честными.
2. Лесть. Продавцы часто хвалят нас и обозначают некую связь с нами: «Какой красивый галстук, синий — тоже мой любимый цвет».
3. Взаимодействие для какой-либо общей цели. Метод допроса «хороший полицейский/плохой полицейский».
4. Привлека­тельность вещей, которые мы ассоциируем с людьми. Если мы слышим о чём-либо во время вкусного ужина, мы склонны связывать этот вопрос с положительными эмоциями от блюда.
Люди легко повинуются власти и её символам.
Мы с рождения обучены подчиняться властям. Мы делаем это, даже не задумываясь. Власть сводит на нет самосто­я­тельное мышление. Если нет надёжных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы, чтобы оценить его. Титулы являются очень мощными средствами. Столкнувшись с кем-то, похожим на профессора, мы автоматически становимся более уважительными, разделяем его мнение и даже склонны видеть его физически выше. Одежда и атрибуты — мощные символы власти.

В целом, книга мне понравилась. Она однозначно откликнулась и была полезна.

Мне было местами тяжеловато ее читать из-за сложного слога и конструкций. Однако это все же было преодолимо, бывают книги гораздо сложнее написанные.

В ней подробно раскрываются такие средства влияния как правило контраста, правило взаимного обмена, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит. Лично я в той или иной мере о них знала, поэтому сами феномены не стали открытием.
А вот огромное количество экспериментов и исследований, объясняющих их природу и механизмы воздействия были новыми, очень интересными и полезными! Дополнительно все иллюстрировалось примерами, которые мы видим в нашей жизни, и большинство остаются актуальными до сих пор (книга написана в 1984 г., переиздавалась в 1993 г.).

И самое главное - были даны итоги этих исследований, конкретные выводы, которые можно применять в реальной жизни. В каждой главе был пункт о том, как отказать, если на вас используют какое-то средство влияния.

Конечно, информацию из книги можно применять в обе стороны: чтобы самому влиять на кого-то и чтобы защищаться от стороннего влияния. Выбор за читателем.

А чтобы его сделать, необходимо прочитать эту книгу, что я настоятельно рекомендую.

Книга мне не просто очень понравилась, она оказалась мега полезной для понимания многих вещей.
Видно, что автор проделал колоссальную работу, изучая методы влияния различных компаний и приводя это в пример читателю. Каждая страничка пестрит яркими кейсами с пояснением, как и почему это сработало. Даже не смотря на то, что приведены исследования 60-90 х годов, методы воздействия на нашу психику остаются все те же, и потребитель все так же "клюёт" на эти уловки. Для меня книга стала интересной как с точки зрения потребителя, так и полезной для понимания, как использовать некоторые манипуляции в своих личных выгодах.
Книга написана понятным и доступным языком. В конце каждого раздела краткие выводы и бесподобная зарядка для мозгов, типа, задание со звёздочкой для закрепления материала.
Считаю её полезной к прочтению всем, кто работает с продажами и тесно взаимодействует с людьми.

Все люди действуют по определенным триггерам. Мы автоматически реагируем на разные внешние раздражители. С одной стороны это упрощает работу мозга, потому что нам не приходится каждый раз думать как что делать. С другой стороны этим автоматизмом могут воспользоваться мошенники, спекулянты и другие люди желающие наживиться на нас. В книге есть несколько триггеров, которые срабатывают определенном образом в нашем мозге и реальные случаи из жизни, как это можно применить.

Маркетологу читать обязательно, чтобы знать как влиять на желание купить ваш товар. Людям, интересующимся психологией, думаю, тоже будет интересно