Рецензия на книгу
Психология влияния
Роберт Чалдини
AnnLabunskaya9 декабря 2021 г.Наше стереотипное мышление может быть использовано против нас. В современном мире невозможно обдумать детали каждого решения, и мы пользуемся психологическими ярлыками, стереотипами, а они исправно служат нам.
Рекламодатели, продавцы и мошенники (профессионалы уступчивости) могут обманом заставить нас применять наши стереотипы против наших собственных интересов. Популярный стереотип «цена означает качество»: люди обычно считают, что дорогие товары имеют более высокое качество.
Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена. Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.
Вы не можете отклонять все любезности, дабы дать отпор попыткам воспользоваться правилом взаимного обмена. Вместо этого выявляйте принципиальную основу предложений: являются ли они подлинной любезностью или оскорбительной тактикой манипуляции. И только потом отвечайте взаимностью соответствующим образом.
Отказ-затем-отступление — коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста. Принцип контраста: два предмета представляются нам один за другим, отличие второго от первого усиливается (первое предложение намного дороже второго).
Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше. Дефицит: возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена. Вызвано это тем, что люди ненавидят упускать возможности. Этот эффект усиливается, когда людям говорят, что лишь немногие знают о распродаже.
Условия для воздействия дефицитом:
1. Внезапное ухудшение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему.
2. Конкуренция. На аукционах, в отношениях или в сделках с недвижимостью мысль потерять что-то или уступить сопернику превращает нас из колеблющегося человека в чрезмерно ретивого. Агенты по продаже недвижимости напоминают нам о том, что несколько других претендентов также заинтересованы в осматриваемом доме/квартире, независимо от того, правда ли это.
Запрещённые элементы и информация рассматриваются как более желанные.
Люди хотят того, чего они не могут получить. Любая игрушка станет гораздо привлекательнее, если ребёнку категорически запрещается играть с ней. Запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная.
Мы зациклены на том, чтобы быть последовательными в своих словах и поступках.
Желание отвечать за свои слова даже превосходит заботу о личной безопасности. Как только мы что-то обещаем на словах или действиях, мы хотим быть последовательными. Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой.
Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение.
Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.
Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.
При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве.
Принцип социального доказательства — мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие. Он применяется для манипулирования нами. Телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее.
Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения.
Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами «обычных людей на улице», которые одобряют продукт.
Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко нам понравиться.
1. Физическая привлекательность. Мы склонны считать приятных нам людей умными, добрыми и честными.
2. Лесть. Продавцы часто хвалят нас и обозначают некую связь с нами: «Какой красивый галстук, синий — тоже мой любимый цвет».
3. Взаимодействие для какой-либо общей цели. Метод допроса «хороший полицейский/плохой полицейский».
4. Привлекательность вещей, которые мы ассоциируем с людьми. Если мы слышим о чём-либо во время вкусного ужина, мы склонны связывать этот вопрос с положительными эмоциями от блюда.
Люди легко повинуются власти и её символам.
Мы с рождения обучены подчиняться властям. Мы делаем это, даже не задумываясь. Власть сводит на нет самостоятельное мышление. Если нет надёжных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы, чтобы оценить его. Титулы являются очень мощными средствами. Столкнувшись с кем-то, похожим на профессора, мы автоматически становимся более уважительными, разделяем его мнение и даже склонны видеть его физически выше. Одежда и атрибуты — мощные символы власти.41,7K