Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Как хорошо, что я наткнулся на эту книгу. Чалдини посвятил жизнь изучению поведения людей в социуме, выявил и доступно описал 6 приемов влияния.

Мы каждый день сталкиваемся с манипуляциями и главное не замечаем их. И сами являемся источником влияния, только используем приемы хаотично. Прочитав книгу, все разложилось по полочками.

Теперь слушая убедительных спикеров я вижу их техники, понимаю, почему они так влиятельны. Все это работает и в обычном быту, благо в книге достаточно примеров жизненных ситуаций, а кому мало есть книга "Психология убеждения" того же автора, в ней описаны 50 историй применения 6-ти техник влияния Чалдини.

Почитайте эту книгу даже если вы далеки от прикладной психологии и продаж.

Заголовок написан исключительно для привлечения внимания, так что не стоит беспокоиться: у автора рецензии в голове после прочтения ничего не щёлкнуло и не зажужжало. А о "щёлк, зажужжало" как о принципе влияния читайте в этой познавательной книге.
Первая часть сей работы оставила меня вполне равнодушной, так как до описываемых автором фактов "почему же мы такие лохи" довел жизненный опыт (пусть и не большой, но ведь и без "психологии уступчивости" довёл до осознания). С самой первой главы мне подумалось, что приведенные примеры, советы весьма подходят рекламщику. Для применения же в обиходе обычного человека они подойдут в том случае, если он рационалист, задумывающийся о каждом своем шаге. Так как вряд ли вы будете, выбирая носки, задумываться обо всех рычагах давления на вас... Как-то так выводим негласный вывод о первой части книги.
На мой читательский вкус больше приглянулась вторая часть книги, где автор рассуждает о влиянии на нас более авторитетных людей, влиянии сообщений о катастрофах, самоубийствах на, собственно, следующие за этим сообщением волны происшествий и т.д. А первая часть книги была как бы разгоном для более серьезных тем.
Дабы не вводить никого в заблуждение - я просто разделила книгу пополам и назвала начало "первой частью" и, соответственно, окончание - "второй частью". У самого автора имеется только разделение по главам.
Понравились рисуночки, точнее карикатуры, приведённые в некоторых из глав и отлично передающие смысл написанного. Написать, что мне понравилась такая подача глав, так как карикатуры - это отдых для мозга? Да на самом деле я просто люблю книжки с картинками, что поделать. Рационального объяснения нет.
Ещё меня повеселил пример в одной из глав, примерно который звучал как "Советский народ спасал Горбачева от КГБ". Не то, чтобы как таковой этот пример был не в тему, просто было ощущение, будто автор писал, писал свою книгу и такой "Ой, русских упомянуть забыл". Не подумайте, мистер Чалдини, ни в коем случае не нападаю на вас. Ну, а что? А вдруг он решит прочесть рецензии на свою книгу, кто знает!)
Сам автор вот что пишет о том, что, цитирую, "иллюстрирует главную тему данной книги": очень часто, принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным. Ориентируясь на изолированную часть информации - даже если обычно с её помощью мы принимаем правильные решения, - мы можем совершить немало глупых ошибок - ошибок, которые отразятся на отношении к нам окружающих и которыми, что особенно неприятно, могут воспользоваться в своих интересах умные м хитрые люди. <...>
Главное, что важно и нужно знать: думайте, прежде чем что-то делать/решать/выбирать и т.д. На наши решения влияют куча факторов, людей, навязываемых чувств и т.п., так что нельзя ничего совершать бездумно. Вот, собственно, о чём и говорит (даже, я бы сказала, "вопит") каждая глава "Психологии влияния" авторства мистера Чалдини.
Не рекомендую книгу тем, кто сведущ в теме влияния - ничего нового не найдёте. А рекомендую тем, кто, к примеру, не догадывается о тех фишках компаний, которые на нас используют. Вы наивны, не можете отказать продавцу на рынке, который впихивает вам свой товар - эта книга для вас! Себя не отношу ни к тому, ни к другому типу, так как я не особо сведущий человек, но по различным передачам (игры разума, к примеру) и жизненным ситуациям знакома кое с какими из приведённых теорий и примеров автора. Так что, если спросите было ли мне интересно, я отвечу "Наполовину". Хоть на книгу и много хвалебных отзывов, но я не думаю, что захочу возвратиться к ней снова.
Не могу однозначно порекомендовать, но и препятствовать чтению не буду - для общего развития, если вас заинтересовало, то вполне можно разок и почитать.

УБЕЖДАЙ - ВОЗДЕЙСТВУЙ - ЗАЩИЩАЙСЯ лозунг книги.

Читая книгу понимал насколько автор разложил все по полкам, как люди влияют друг на друга.
Если вы не прочитаете эту книгу, то, ручаюсь, будете биться головой о стену и выбрасывать деньги на ветер.
Книга очень крутая. Точно в коллекцию. Рекомендую!

Итак краткие мысли и выводы после прочтения книги:

Рычаги влияния на людей ... (по принципу Щелк, Зажужжало ...)

Добавочная фраза: Потому что ... увеличивает конверсию почти более чем на 30% («Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?») Возможно это из детства на вопрос у детей Почему? - Потому что ... просто потому)))
Дорого=хорошее. Увеличение цены может тоже спровоцировать Автомотическую реакцию людей на покупку данного товара (например ювелирных украшений) вы получаете то за что платите, правило которым руководствуясь многие оценивают качество товара. Возможно вы предпочитаете что-нибудь подороже? Крутой триггер в правильных руках очень круто можно его использовать))) Данный стериотип позволяет покупателю не бороться с перегрузкой мозга, чтобы доказать что дешевый тоже качественный. Если нет желания и возможности осмыслено реагировать и тщательно все анализировать, тогда люди реагируют по принципу щелк, зажужжало ...))
Еще пример статус Эксперта позволяет включить автоматическое реагирование, когда есть авторитет у человека, то ему больше доверяют по принципу щелк, зажужжало.

Есть стереотипы Дорого = Хорошее, или как синоним, Дешего = Плохое, люди не всегда хотят покупать дешевые вещи.

Иногда вопросы бывают такими сложными, время таким ограниченным, отвлекающие моменты - такими назойливыми, эмоциональное возбуждение таким сильным, умственное напряжение таким высоким, что мы не в состоянии быть внимательным и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет мы вынужденны действовать стереотипно (Щелк, зажужжало) Чаще всего мы просто перекладываем ответственность решения задачи или вопроса на авторитетов: врачей, бухгалтеров, юристов. Мнению которых мы дововеряем.

Контрастность (сначало дорого чтото поодать потом добавить чтото подешевле сильно)
Решения основываясь на авторитете
правило взаимного обмена Я даю! - Я беру!

Взаимный обмен

Например: Amway оставляет потестить свою продукцию на 2-3 дня.
Взаимная уступка, как вариант взаимного обмена (предложить то что ненужно, а потом предложить простой товар по более дешевой цене, или взять рекомендации например) Например попросить в долг сначала Миллион, а потом 200000 р)))
Правило: Я даю! Я Беру!
Профессионалы уступчивости! 1. Работает универсально везде. 2. Вступает даже тогда когда нам оказывают услугу. 3. Даже подталкивает к неравноценному обмену.

Обязательство и последовательность

Легче сопротивляться вначале, чем в конце.
Люди стремятся быть последовательны в своих словах, мыслях и действиях. 1. Это удобно обществу. 2. Помогает решать разные задачи в жизни. 3. Формируются ценные стереотипы (шаблоны) в сложных условиях современного существования. Человек может не обрабатывать всю информацию, действуя последовательно. Он просто опирается на ранее принятое решение и реагирует в соответствии с ним.
Обязательство - это принятие решения кем любо. Человек соглашается с правилами обязательства. Наиболее эффективно публичное обязательство, еще письменное. Обязательство должно быть внутренне мотивированно.
Последовательность - это последовательность действий которые следуют после обязательство, которые делаются автоматически, тк человек принял данное обязательство на себя и старается оправдать ранее принятое решение.

Социальное доказательство

Там где думают все одинаково, никто не думает слишком много.
Почему смех магнитофона заразителен когда он привязан к контексту? Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Проще сказать - Стадное чувство! Чем больше народа говорит что это так, тем сильнее будет это неправда)) Когда мы не уведены, мы смотрим на других ища в их действиях пример.
Действует сильно при двух факторах: Неуверенность и Сходство (похожесть)

Благорасположение. Дружелюбный вор.

Главная задача адвоката на судебном процессе - добиться, чтобы присяжным понравился его клиент.
Мы охотнее выполняем требования тех кого мы знаем и кто нам нравится. Нужно быть физически привлекательным, и автоматическая реакция обеспечена. Включается Гало-эффект положительная черта включается и оттесняет на задний план все другие качества.
Фактор сходства один из самых влиятельных факторов известный профессионалам уступчивости. Нам нравятся люди похожие на нас. Это факт.
Похвалы. Если мы кому-то нравимся, это может служить чрезвычайно эффективным средством, вызывающее ответной реакции и желания уступить. Высказывайте симпатию к другим людям. (Вы мне нравитесь. Крутая фраза.)
Фактор знакомства играет важную роль.
Наличие ассоциаций играет очень важную роль. Связывайте сознание людей и продукт с какими то положительными моментами.

Авторитет. Управляемое уважение

Титулы, Одежда, Атрибуты (машина, часы) - Символы авторитета на которые автоматически реагируют люди, символы это не авторитет как таковой, и могут быть просто введением в заблуждение.

Дефицит. Правило малого

* Люди больше всего ценят что менее доступно. Используется тактика ограниченного количества или тактика крайнего срока. Действует не только на предметы, но и на ограничение в информации. Наибольшее влияние оказывается 1. когда, цена увеличивается и мы участники данного процесса. 2. Когда идет конкуренция за продукт с другими людьми.

В книге много отведено текста тактике Защиты от влияния не добросовестных людей, которые используют не во благо все тактики изложенные автором.

Интересно было узнать, что все мы - жертвы манипуляций. Автор очень легко и доходчиво, на примере прожественных историй из жизни рассказывает об уловках и методах, к которым прибегают различные "мастера уговоров", чтобы вытянуть из нас деньги. Я даже вспомнила некоторые ситуации, когда сама ставала жертвой подобных историй: когда на улице мне дарили якобы новые хорошие духи, а просили небольшой благотворительный взнос (правило взаимного обмена) или когда в магазине хочется купить вещь по акции (принцип контраста или дефицита). 7 ключевых методик, описанных автором, реально действуют в реальной жизни и делают многих людей жертвами рекламщиков и торгашей. Думаю, впредь я буду более внимательна и смогу благодаря книге узнавать подобные техники по отношению ко мне. Хорошая, легкая, интересная книга, а главное - полезная

Замечательное вдохновение для таких профессиональных манипуляторов, коими являются рекламщики, маркетологи и продавцы всех видов. Есть неплохие подсказки по злостным манипуляциям в переговорах всех видов, причём интересно, что подаётся информация, как для защиты прежде незнающих. Тем временем, книга издаётся у Манна под соусом "как стать успешным". Но польза от книги безусловная: тема влияния раскрыта замечательно, даже слишком, потому что потом у меня разыгралась паранойя.
В общем, то книга даёт подсказки по множеству отличных инструментов влияния на клиентов/оппонентов/собеседников. Более и менее коварных :) И что нравится лично мне - механизмы действия психологических уловок влияния очень логичные и понятные, это не какое-то НЛП-шное вуду.

Отличная книга. Рекомендуется для прочтения всем людям, которые замечают, что в данной вселенной что-то происходит что-то не то. Рассматриваются, причем рассматриваются достаточно внимательно и популярно (зачастую даже с излишним вниманием, на мой взгляд), все наши стереотипы общения. Например, почему мы готовы выделить одного человека, который сделал нам приятное и долго чувствовать к нему положительные чувства... И как можно навязать человеку совершенно ненужную ему вещь, да еще так, чтобы пробудить у него это чувство долга. Или, например, влияние авторитета на нашу систему оценок. В общем, все то, чем так активно сейчас пользуется реклама, торговые представители и прочие люди связанные с продажей товаров и услуг. Как уберечься от всех этих вещей тоже рассказано. Ну и один пример из книги, который меня поразил.
Человека попросили участвовать в эксперименте. Суть эксперимента следующая - через одного из испытуемых пропускают электрический ток, а наш человек должен выполняя указания наделенного властью представителя науки, повышать напряжение. Испытуемый, через которого пропускают ток - это актер. Но он очень реально изображает боль. Он кричит, что больше не может, требует прекратить, умоляет остановится и чуть ли не рыдает. Но ученый остается глух к этим мольбам и заставляет человека все повышать и повышать напряжение. Около 90% людей участвовавших в эксперименте продолжали выполнять требования ученого, продолжая мучить испытуемого, хотя многие просили ученого прекратить и сказать уже наконец "Хватит". Сила влияния авторитетов в действии.