Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

В книге, помимо сухой теории, изложенной практично и даже с юмором, содержатся упражнения и сценарии переговоров. В начале каждой главы необходимо пройти тест на самооценку, затем автор обсуждает ситуации из личной жизни и практики своих коллег, а в конце главы дает комментарии к тесту, где определяет к какой категории переговорщиков относится читатель: осел, овца, лиса или сова. Из этой книги можно извлечь пользу, если есть возможность на практике применить предложенные автором советы, но не забывайте, что это американская бизнес книга, и не все написанное в ней, подходит для нашего менталитета. Ну а если область деятельность читателя далека от переговоров, то пользуясь новыми знаниями можно отстаивать свою точку зрения общаясь с продавцами, которые не хотят делать скидки на свой товар, правда это сработает скорее всего в сувенирных лавках иностранных государств, чем в обычных магазинах нашей Родины. Все таки американские бизнес книги такие американские.

Книга написана в привычной манере американской бизнес литературы. Всё максимально разжёвывается и многократно повторяется. Язык повествования лёгкий и не напрягающий. Не знаю как для переговорщиков со стажем, но для не имеющих опыта переговоров книга полезная. Например я, после прочтения, категорически отказался нести на свалку старое кресло, а дал объявление в газете и заработал 1500 рублей (просил 2000). Приехали, освободили дом от ненужной мебели, дали денег. Это ли не польза. Не пожалейте 300 рублей и купите книгу.

Книга Гэвина Кеннеди — это не сборник трюков и не набор манипулятивных техник. Это фундаментальное исследование самой механики переговоров, разобранной до базовых элементов. Автор предлагает не «договариваться», а понимать: что на самом деле стоит за столом переговоров, помимо людей и их интересов. Это книга о том, как превратить хаотичный торг в осознанную, управляемую стратегию.

Суть произведения заключается в демонтаже иллюзии, что переговоры — это битва амбиций или состязание хитрецов. Кеннеди представляет их как дисциплинированный процесс, где главный враг — не оппонент, а наша собственная эмоциональная некомпетентность и когнитивные искажения. Речь идёт о смене парадигмы: от позиционного торга («я должен победить») к совместному решению проблем («как мы можем достичь большего вместе?»).

Авторская интонация — это голос опытного, немного усталого практика, который видел все уловки и знает им цену. Его сила — в беспристрастной, почти скептической мудрости. Он не вдохновляет, а отрезвляет. В его тоне нет фальшивого оптимизма коуча; вместо этого — трезвая уверенность в том, что правильная методология работает, даже когда харизма и уверенность бессильны.

Стиль и структура выдержаны в лучших традициях учебного пособия: от простого к сложному. Кеннеди использует дидактические модели, самая известная из которых — классификация переговорщиков на «Осла», «Овцу» и «Удава». Эти архетипы становятся мощными ментальными моделями для самоанализа. Язык точен, лишён метафорических изысков, но от этого лишь выигрывает в ясности и практической ценности.

Персонажи в книге — это мы сами. Наши страхи, амбиции, жажда одобрения и боязнь конфликта. Глубина книги в том, что она заставляет увидеть в оппоненте не врага, а такого же «Овцу» или «Удава», действующего в рамках своей логики. Мотивация каждого участника раскладывается на составляющие: нужды, интересы, позиции и скрытые страхи.

Темы и смыслы выходят далеко за рамки бизнеса. Это книга о человеческой коммуникации как таковой. Она о том, как мы выстраиваем границы, как боимся показать слабость и как эта слабость становится нашей главной уязвимостью. Кеннеди говорит о доверии не как о абстракции, а как о продукте прозрачности и последовательности.

Эмоциональный след после прочтения — это странное сочетание уверенности и смирения. Уверенности, потому что ты начинаешь видеть структуру там, где раньше был лишь хаос. Смирения — потому что понимаешь, сколько раз ты проигрывал, будучи «Овцой» или бездумно атакуя, как «Осёл».

Личный акцент. Для меня эта книга стала инструкцией по психологической самозащите. Она не учит нападать, а учит не проигрывать ещё до начала диалога. Моей точкой роста стало осознание, что самая мощная позиция на переговорах — это готовность уйти. Это не угроза, а внутренняя свобода, которая позволяет мыслить трезво и видеть возможности там, где другие видят только принуждение.

Учебник о том как выжить в капиталистическом обществе. Мои родители получили  образование в СССР и не научили меня навыкам которые необходимы в нашем обществе. Всё что написано в книге все это я знаю, что печально на своём горьком опыте. Всё это мне пришлось узнать совершая ошибки написанные в книге. Если бы я знал те советы по выживанию в этом учебнике раньше моя жизнь была бы другой лучше чем сейчас. Россия это периферийный капитализм, а это произведение рассказывает как правильно жить в таком обществе чтобы не сдохнуть. Актуальная работа специально для нас русских. В наше несправедливое время у тебя только два пути первый сдохнуть, второй отрастить зубы как у акулы. Самому стать хищником. Главное всё описано просто и понятно с лёгкой долей иронией и юмора. А самое главное это именно учебник довольно интерактивный, постоянно вам придётся решать различные тесты и экзамены. Гэвин Кеннеди не говорит вам и не учит вас, что хорошо,что плохо, кто вы, какие у вас политические взгляды. Он просто говорит вам, что вам нужно делать и как правильно поступать чтобы жить дальше. И это не абстрактная ерунда поверь в себя, открой свой внутренний мир бла бла бла и прочая чушь. Нет. Все советы реальны и просты  делай так как написано в страницах и ты проживёшь как можно дольше в этом аду. Ну а если вы хотите изменить этот ад то нужно читать другие книги. Нужно читать Ленина и Карла Маркса.

В целом неплохая книга, но некоторые моменты доходят до абсурда, местами скучно, а порой можно встретить противоречие между тем, что читаешь, и написанным ранее. Вроде как, если не стоишь на своём (понятно, что корректно), то ты овца, что цель получить максимально близкую к твоей идеальной цену. Зато ближе к концу такая тактика критикуется и мол это сказывается на качестве поставляемой продукции. Да вы что!?
Бравада про волков переговоров в самолетах и тому подобные зарубежные путешествия интересны узкому кругу лиц.
Читать можно (на грани с нужно), но быстро это сделать не получится. Я чуть ли не месяц таскала параллельно с художественной литературой.
Некоторые сценарии переговоров реально интересны, прямо как квесты какие-то и разбор хороший, зато в других продираешься сквозь фамилии и названия.

Первым делом, открыв книгу, я начала сожалеть о том, что не взяла ее в руки ранее. Я никогда не умела договориться с людьми на выгодные для меня условия и сторговаться на рынке. Эти действия вводили меня в самое стеснительное положение. Но книга показала, я не одна такая. Иначе её автор не собирал бы такое тысячи участников на своих семинаров и его книга не разлетелась бы миллионным тиражом.

Книга очень структурирована. Перед каждой главой предоставляется тест, чтобы подготовить нас к теме повествования. Также этот тест предвосхищает ожидания читателя и как бы говорит: впереди тема, которую ты не знаешь, переверни страницу. А реальные или выдуманные примеры ( не имеет значения) точно дополняют тему глав и делает усвоение материала более доступным.

«Волки и мясо»
Глава, которая повествует о практике уступок и учит тому, что уступать заранее никогда нельзя. Приезжие в тундру коммивояжёры по пути прикармливать мясом волков, дабы уберечь свои жизни от них. Они наивно полагали, что делают это во благо местного населения. Но в конечном итоге они приучили волков к тому, что еда достанется им легко: надо только побежать за санями. Поэтому прежде чем пойти на уступку, заранее подумайте о последствиях.

«Однофургонные контракты»
Слишком простые контракты являются самыми опасными и их нужно избегать. Контракт, который не учитывает детали, сроки и способы оплаты заключать нельзя. Иначе с вами произойдет именно то, чего в этом контракте Вы не учли.

«Сказочная сделка»
Глава повествует о том, что подобной сделки просто не существует. Самое ужасное преступление, которые Вы можете совершить против своего оппонента - принять первое его предложение. Лишая человека возможности поторговаться, вы лишаете его радости выполнения трудной задачи. Придя домой он не сможет рассказать жене, что боролся за эту сделку как лев. При нем останутся лишь сомнения о том, насколько выгодно он мог бы заключить сделку, если бы вы не согласились на его первое предложение.

«Договоривайтесь с обидчиками»
Вместо того, чтобы бросаться с обвинениями в сторону аппонентов, подумайте заранее о плохих последствиях. Ведь ситуация может измениться таким образом, что проиграют обе стороны.

«Не делайте за них работу»
Если дело не сдвигается с мертвой точки, ждите пока иаппонент не предоставит решение проблемы сам. Не делайте работу за него.

«Торг на основе интересов»
Никогда не рассказывайте оппоненту о Ваших нуждах, лучше рассказать о выгодах, которые они получат благодаря этой сделке.

Книга изобилует яркими примерами и поучительными главами. Однозначно рекомендуется к прочтению. Применять можно в любой сфере, где есть переговоры.