Рецензия на книгу
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Гэвин Кеннеди
Аноним26 октября 2025 г.Искусство как наука: анатомия переговорного процесса
Книга Гэвина Кеннеди — это не сборник трюков и не набор манипулятивных техник. Это фундаментальное исследование самой механики переговоров, разобранной до базовых элементов. Автор предлагает не «договариваться», а понимать: что на самом деле стоит за столом переговоров, помимо людей и их интересов. Это книга о том, как превратить хаотичный торг в осознанную, управляемую стратегию.
Суть произведения заключается в демонтаже иллюзии, что переговоры — это битва амбиций или состязание хитрецов. Кеннеди представляет их как дисциплинированный процесс, где главный враг — не оппонент, а наша собственная эмоциональная некомпетентность и когнитивные искажения. Речь идёт о смене парадигмы: от позиционного торга («я должен победить») к совместному решению проблем («как мы можем достичь большего вместе?»).
Авторская интонация — это голос опытного, немного усталого практика, который видел все уловки и знает им цену. Его сила — в беспристрастной, почти скептической мудрости. Он не вдохновляет, а отрезвляет. В его тоне нет фальшивого оптимизма коуча; вместо этого — трезвая уверенность в том, что правильная методология работает, даже когда харизма и уверенность бессильны.
Стиль и структура выдержаны в лучших традициях учебного пособия: от простого к сложному. Кеннеди использует дидактические модели, самая известная из которых — классификация переговорщиков на «Осла», «Овцу» и «Удава». Эти архетипы становятся мощными ментальными моделями для самоанализа. Язык точен, лишён метафорических изысков, но от этого лишь выигрывает в ясности и практической ценности.
Персонажи в книге — это мы сами. Наши страхи, амбиции, жажда одобрения и боязнь конфликта. Глубина книги в том, что она заставляет увидеть в оппоненте не врага, а такого же «Овцу» или «Удава», действующего в рамках своей логики. Мотивация каждого участника раскладывается на составляющие: нужды, интересы, позиции и скрытые страхи.
Темы и смыслы выходят далеко за рамки бизнеса. Это книга о человеческой коммуникации как таковой. Она о том, как мы выстраиваем границы, как боимся показать слабость и как эта слабость становится нашей главной уязвимостью. Кеннеди говорит о доверии не как о абстракции, а как о продукте прозрачности и последовательности.
Эмоциональный след после прочтения — это странное сочетание уверенности и смирения. Уверенности, потому что ты начинаешь видеть структуру там, где раньше был лишь хаос. Смирения — потому что понимаешь, сколько раз ты проигрывал, будучи «Овцой» или бездумно атакуя, как «Осёл».
Личный акцент. Для меня эта книга стала инструкцией по психологической самозащите. Она не учит нападать, а учит не проигрывать ещё до начала диалога. Моей точкой роста стало осознание, что самая мощная позиция на переговорах — это готовность уйти. Это не угроза, а внутренняя свобода, которая позволяет мыслить трезво и видеть возможности там, где другие видят только принуждение.543