Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Продолжаю разгребать запасы деловой литературы. Данную книгу (несмотря на странную манеру делить переговорщиков на овец, ослов, лис и сов) явно стоит сделать обязательной для отделов продаж. К сожалению, проблемы, которые повсеместно присутствуют у продажников здесь, существуют и по ту сторону границы( Но вдруг кто-то прочитает и что-то поймет? Манера давать скидки по каждому чиху и соревноваться в демпинге пока никого еще не привела к чему-то хорошему. Искреннее изумление, что себестоимость бывает не только реагентной и зависимость бонусов от выручки без учета маржинальности - общая беда.
К счастью, сейчас мне не приходится общаться с отделами продаж (разве что как покупателю), но если вдруг снова придется, надо будет книжечку заполнить. Иногда они и правда чистые ослы и овцы))))
Для остальных - вряд ли найдется что-то интересное. Если вы любите торговаться и получаете от этого удовольствие - книга вам не нужна) Если ненавидите это дело - вряд ли она вас изменит) Разве что если хотите научиться - можно попробовать.

Эта книга обязательно поможет как в рабочих переговорах, так и в повседневных, в обычной жизни. Здесь в деталях разъясняется почему логичное на первый взгляд поведение при переговорах часто бывает ошибочным. Все переговорщики, оказывается, укладываются в четыре типа - Осёл, Овца, Лис и Сова, и в каждой главе есть возможность с помощью теста на поведение в конкретной ситуации узнать к какому типу ты ближе. И как нужно думать, чтобы стать мудрой Совой.
Единственное, чего мне не хватило - описания переговорного этикета (некоего словаря рекомендованных/запрещенных фраз для разных ситуаций, как ловить момент когда взять слово, а когда помолчать и т.д.), то же правило "плюс минус плюс"...Но про это наверное есть другие книги, а этой и на том спасибо)

Начало выдалось интересным. Наличие тестов с подробными комментариями по каждому ответу делало чтение каким-то особенным. Но со временем стало надоедать размусоливание переговорных проблем. Да и само название "договориться можно обо всем" нивелировалось с каждой прочитанной страницей - переговоры все время крутились вокруг да около денег. А ведь бывают договоренности, отнюдь не влекущие за собой выгоду в денежном эквиваленте. Вот об этом, а не об экономических условиях контрактов, хотелось бы почитать.

- Четыре типа переговорщиков: Ослы пребывают в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Овцы считают, что получить что-нибудь — уже хорошо. Лисы понимают, что происходит и твердо убеждены что заслуживают того, чего добиваются. Совы демонстрируют, что у них хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды.

Дальше...

• Ничто не может быть более скучным, чем предсказуемая «безопасность» презентаций идей, которая никого не оскорбляет просто потому, что никого не провоцирует.
• Все взрослые прекрасно знают, как надо воспитывать детей, — но только тогда, когда речь идет о чужих детях, а не о своих собственных.
• Сила детей-переговорщиков заключается в ассиметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.
• Самое худшее, что вы можете сделать в процессе переговоров, это принять первое предложение. Принятое с ходу предложение подрывает веру в совершенную сделку и в самих себя.
• Люди великолепно владеют техникой выражения недовольства. При этом люди забывают о главном, а именно: каким образом исправить ситуацию, вызвавшую их недовольство. Ваша задача состоит не в том, что возмущаться недоработками другой стороны, а позаботиться о собственных интересах.
• Предоставляя инициативу другому человеку, можете быть уверены: он будет иметь в виду только собственные интересы. Атакуйте человека — он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку.
• Никогда не смягчайте предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложения от другой стороны.
• Заключая соглашение, вам нужно задавать массу вопросов, каждый из которых начинается с двух простых слов: «Что если?».
• Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают её позицию ещё более жёсткой.
• Метод тетушки Хаббард — вы действительно хотите купить товар, но у вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену.
• Фраза «торг уместен» — ошибка. Это сигнал покупателю, что вы готовы продать товар дешевле еще до того, как покупатель откроет рот.
• Жесткость в переговорах (определяемая как умение предъявлять жесткие требования и твердо их придерживаться) обычно выигрывает у мягкости.
• Переговор — это контакты, в которых обе стороны имеют право наложить вето на конечный результат. Переговоры предполагают добровольное согласие сторон на принятое решение.
• Самое полезное слово в словаре переговорщика — «Если…». Именно тогда, когда вы воспринимаете переговоры как процесс обмена, вы понимаете важность того, чтобы никогда ничего не уступать, не получая ничего взамен.
• Худшее в ваших уступках — это то, что они ослабляют вашу позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.
• Каким бы ни было поведение другой стороны — тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не должно влиять на конечный результат.
• Смысл грубого поведения, хамских «наездов», забастовок, террористических актов заключается в том, чтобы причинить ущерб противной стороне. Ущерб, достаточный для того, чтобы ослабить её желание настаивать на первоначально избранном ею варианте разрешения ситуации.
• Тактика «наказа» — действовать в переговорах от лица начальника, брата, друга, и не соглашаться на уступки, так как переговоры якобы вы ведете не от своего лица.
• Чем больше физическая дистанция между вами и оппонентом, тем легче сказать ему «нет». Поэтому, если вам надо сказать «нет», делайте это по телефону — или в письме — и избегайте личных контактов.
• Твердо установленных цен нет в природе — в этом заключена сама суть рыночной экономики.
• Не снижайте цену — меняйте пакет предложения. Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.
• Если вы профессионально делаете то, что делаете — это лучший способ «запугать» оппонента.
• Требование захватчика самолёта выпустить из тюрем содержащихся там террористов — это угроза вынуждения. Принятие закона о обязательном пожизненном заключении для захватчиков — это угроза сдерживания.
• Никогда не рассказывайте о ваших нуждах — расскажите лучше о выгодах, которые появятся, если вам дадут то, в чём вы нуждаетесь.

Книга разделена на главы, начинающиеся или с теста или с деловой ситуации, решения и анализы которых вам предстоит дать самостоятельно. Далее автор делает подробнейший разбор каждой ситуации, предлагая рекомендуемые правильные модели поведения для каждой.
Также автор разработал достаточно интересную систему разграничения типов личности человека, в зависимости от проявления их характера во время ведения переговоров. По его теории, существует четыре типа личности: Осёл, Овца, Лис и Сова. По таблице, данной в приложении один, вы можете узнать к какому же типу относятся ваши ответы на тесты. Поздравляю, если вы достигли уровня мудрости совы. Лично я не могу придерживаться исключительно этого типа, мои ответы неизменно пересекаются с ответами хитрого лиса.