Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It

надежда- это не стратегия

Однако существует принципиальная разница между «Это правильно» и «Ты прав». Если вам говорят, что вы правы — это не повод для радости и празднования победы. Напротив, это говорит лишь о том, что вторая сторона пытается вас заверить в том, что, на самом деле, делать не собирается.

Мы считаем, что мир должен выглядеть для других так же, как он выглядит для нас. В конце концов, каждый может сделать такое предположение.

Но ваша совершенно невинная и вполне понятная мысль о том, что вы нормальный, – это одно из наиболее разрушительных предположений на переговорах. С ее помощью мы бессознательно проецируем наш собственный стиль поведения на оппонента.

«Черные лебеди» – это события или знания, которые находятся за пределами наших обычных ожиданий и, следовательно, не могут быть предсказаны.

Мы идем на компромисс, чтобы сказать, что, по крайней мере, мы получили свою половину пирога. Выжатые до конца, мы идем на компромисс, чтобы быть в безопасности. Большинством людей на переговорах движет страх или желание избежать боли. Слишком малое количество людей действуют рационально ради своих реальных целей.

На своих курсах по ведению переговоров я рассказываю студентам, что такое сочувствие: «Это способность распознавать точку зрения вашего оппонента и озвучивать это распознавание». Если говорить простым, не академическим языком, то сочувствовать – это значит внимательно относиться к другому человеку, спрашивать себя, что он чувствует, и пытаться понять его мир.

В результате совместных исследований с Тверски, длившихся несколько десятилетий, Канеман доказал, что все люди страдают от когнитивного искажения , то есть от бессознательных и иррациональных процессов, происходящих в мозге, которые в буквальном смысле искажают их видение мира.

People are more apt to concede to someone they share a cultural similarity with.

One of the first things you try to decide in a hostage negotiation is whether your counterpart’s vision of the future involves them living.

Once you’re clear on what your bottom line is, you have to be willing to walk away. Never be needy for a deal.