Never Split the Difference. Negotiating as if Your Life Depended on It

Пожалуйста, помните, что я на протяжении всей книги обращаю ваше внимание на то, что ваш противник - это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с вами, - это фактически ваш партнер.
Во многих исследованиях показано, что искренний, честный конфликт между людьми, желающими достичь своих целей, на самом деле помогает активизировать процесс решения проблемы в духе сотрудничества. У опытных переговорщиков есть талант - использовать конфликт, но при этом не превращать переговоры в личную битву.
Помните, что настаивать на том, во что вы верите, - не эгоистично. Это не запугивание. И уход от конфликта вам не поможет.

Я надеюсь, что эта книга научит вас хотя бы одной полезной вещи - избавит вас от боязни конфликта и научит принимать его с сочувствием. Если вы хотите добиться в чем-то успеха - стать отличным специалистом по ведению переговоров, отличным менеджером, отличным мужем или отличной женой, - вам придется сделать это. Вам придется научиться игнорировать маленького джинна, который будет просить вас сдаться и продолжать жить, а также еще одного джинна, который будет заставлять вас срываться и орать.
Вам придется принять, что регулярный обдуманный конфликт - это основа эффективных переговоров и жизни.

Преодолейте страх и научитесь получать от жизни то, что вы хотите.
Люди в большинстве своем боятся конфликтов, поэтому они избегают полезных дискуссий, опасаясь, что их настрой будет перерастать в личные выпады и оскорбления, с которыми они могут не справиться. Семейные люди часто боятся отстаивать свои собственные интересы и вместо компромисса стараются уйти от темы, чтобы не показаться жадными или эгоистичными. Они замыкаются, накапливают горечь обид и отдаляются друг от друга. Мы все слышали о браках, в которых супруги никогда не ссорились, но которые вдруг закончились разводом.
Семья - это весо лишь одни из вариантов экстремального человеческого взаимодействия - такого же, как в правительстве или бизнесе. За исключением нескольких самородков, все сначала ненавидят переговоры. Ваши руки потеют, ваша реакция "бей или беги" просто зашкаливает (с акцентом на беги), а ваши мысли пьяно блуждают сами по себе.
Первый естественный порыв для большинства из нас - поджать хвост, признать поражение, убежать. Сама мысль о том, чтобы заякорить крайние цифры, кажется нам болезненной. Вот почему сделки, заканчивающиеся победой над слабым противником, привычны и на кухне, и за партой.

На каждой сессии переговоров может всплывать совершенно разная информация. Есть вещи, которые мы знаем, - например, имя нашего противника и его предложения, а также наш опыт предыдущих переговоров. Это известные известности. Есть вещи, существование которых мы допускаем, но не знаем наверняка, случатся ли они, - например, возможность того, что другая сторона может заболеть и уйти, и тогда нам придется иметь дело с другим противником. Это известные неизвестности. Они - словно карты в покере, которые могут принимать любое значение: вы знаете, что они розданы, но не знаете, у кого они на руках. Но наиболее важными являются те вещи, о которых мы ничего не знаем, и те фрагменты информации, которую мы даже не могли себе представить, но если мы о них узнаем, то игра может полностью измениться. Может быть, наш противник хочет, чтобы сделка провалилась, потому что он уходит к конкуренту.
Это неизвестные неизвестности.

Выражение гнева увеличивает преимущество специалиста по ведению переговоров при принятии окончательного решения. Гнев демонстрирует страсть и обвинение, которые могут помочь склонить другую сторону к меньшим требованиям. Повышая чувствительность вашего противника к опасности и страху, ваш гнев снижает ресурсы, которые он использует для другой когнитивной деятельности, и заставляет его идти на невиданные уступки.
Но остерегайтесь: исследователи также обнаружили, что неискреннее выражение гнева, которого на самом деле нет - вы знаете, его подделка, - может иметь негативные последствия, ведущие к непомерным требованиям и к утрате доверия. Чтобы гнев был эффективным, он должен быть настоящим.

Модель Аккермана - это система предложений и контрпредложений. По крайней мере, так она выглядит на поверхности. Но это очень эффективна система для того, чтобы придать динамику скучным переговорам, результат которых предсказуем еще при первой встрече.
Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из шести шагов:

• Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).
• Установите свое начальное предложение, составляющее 65% от конечной цены.
• Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100%).
• Используйте сочувствие и различные способы сказать "нет", чтобы сопротивляться повышению ставки.
• При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например 37893 доллара, а не 38000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.
• Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.