Сначала скажите "нет"

Очень полезная книга для моей работы. В какой-то момент я пришла к психологу и сказала: я не умею вести переговоры. Мне посоветовал эту книжку.

Я ее начала читать спустя месяца 3. Это какой-то учебник!!!

Однозначно перечитаю ее спустя время.

Суть книги: не включать эмоции, не решать за другого человека, быть открытым и говорить как есть.
Не спешить!!! Во время переговоров нужно принимать эффективные решения и забыть о своем эго.

Что для меня сложно, я всегда включаю эмоции…пересматриваю свое отношение

Неоднозначная с точки зрения полезности книга.
В первой трети автор пытается изничтожить подход WIN-WIN. Называет его ругательными словами, говорит, это верное средство проиграть переговоры, что он для слабаков и никакого результата вы не добьетесь, если будете WIN-WIN применять.

После того, как первая треть книги завершена и WIN-WIN опущен ниже IQ гопника замкадья, Джим учит читателей договариваться. При этом, как мне показалось, противоречие самому себе автора нисколько не напрягало.

Я думаю, что на удачном названии книги и хайпе вокруг низложения WIN-WIN, автор и получил достаточное упоминание среди литературы о переговорах. Не могу отметить в ней что-то действительно выдающееся.

Если с точки зрения переговоров в книге можно отыскать рациональные, полезные зерна, то с точки зрения продаж, автор, на мой взгляд закупщика, дает очень слабенькие инструменты. Вот так, пишет он, нужно договариваться с клиентом:
«Билл, меня зовут Боб Джонс. Я не совсем уверен, что деятельность нашего инвестиционного фонда соответствует вашим целям. Я этого не знаю. Я хочу встретиться с вами, чтобы мы могли понять, каковы ваши цели, а вы могли бы увидеть, к чему стремимся мы, инвесторы из First Advantage Venture Fund. Возможно, после этого мы сможем понять, есть ли у нас общие интересы и точки соприкосновения. В какое время вам было бы удобно встретиться со мной?»
Я бы ответил: «Никогда. Никогда Вас устроит?».

В книге для себя найдут несколько полезных инструментов те, кто ведет переговоры со стороны продаж или закупок с опытом более 3-5 лет. Пользу можно найти в отшлифовке деталей переговоров (из которых они, как известно, и состоят).
Новичкам в переговорах я книгу совсем не рекомендую. В ней, я считаю, автор системности не создал. Всё-таки она написана больше как реклама консультанта и тренера Джима Кэмпа, нежели, чем результатоориентированный контент.

P.S. Пару недель назад, осилив уже половину книги, в соцсетях 4 раза вступил в дискуссию относительно полезности этой книги, с написавшими посты про неё. Все 4 раза меня не оставляло чувство, что авторы рецензий книгу до конца не дочитали.

Следом за книгой «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди решил продолжить изучение литературы на тему развития переговорных навыков.

Принцип вынесенный в заголовок книги не стоит понимать буквально, как это часто бывает. Автор под ним имеет ввиду то, что необходимо поощрять вторую сторону переговоров активнее говорить «нет» и во что бы то ни стало избегать слова «возможно». Говоря «нет» оппонент быстрее продвигает процесс переговоров и формирует более ясную картину того, что ему действительно необходимо. Наилучшее «да» в переговорах достигается с помощью твердого и ясного «нет».

Джим Кемп первую четверть книги активно критикует популярный принцип «win-win», который предполагает выигрыш обеих сторон и настаивает на том, что противника в переговорах спасать не нужно, так как это просто напросто невозможно. На мой взгляд это достаточно спорный тезис.

Как и в большинстве американских деловых книг, ориентированных на массового читателя в «Сначала скажите нет» достаточно много воды. Книга содержит 33 правила переговоров, проиллюстрированных историями из практики Джима Кемпа и его учеников. Благо все эти правила в виде списка помещены в последнюю главу, которой можно и ограничиться, если нет времени на чтение всей книги. Выделю основные идеи, которые мне показались интересными и которые начал внедрять в переговорную практику.

1. Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного "регламента;

2. Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия;

3. Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите;

4. Только один человек на переговорах может чувствовать себя "в порядке". И этот человек — ваш противник;

5. Переговорами управляет не тот кто отвечает на вопросы, а тот, кто их задает;

6. Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны;

7. Всегда демонстрируйте уважение "блокатору»;

8. При неудобных вопросах использовать практику контрвопроса и связок;

9. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения;

10. Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций. Увеличивайте бюджет противника;

11. Научитесь описывать боль;

12. Решения эмоциональны на сто процентов;

13. Открытые вопросы способствуют формированию видения;

14. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание;

15. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые "оплачиваются", и как можно меньше — на те, которые "не оплачиваются»;

16. Избегайте пустых разговоров;

17. Проявляйте заботу;

18. Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей? Иметь дело только с ними;

Интересная книга, принципы из которой основаны на здравой логике и которые интересно протестировать на практике.

Собравшись написать отзывы на книгу Джима Кэмпа «Сначала скажите «Нет», у меня случился затуп: как я вмещу 17 страниц умных мыслей и выдержек из книги в полстраницы отзыва?!

А потом поняла, я не правильно формулирую миссию. Надо не помочь создать у вас иллюзию прочтения книги, а помочь принять решении о знакомстве с системой Кэмпа.

Кстати о миссии - это одна из главных идей книги - адекватная личная или профессиональная миссия, поможет вам вести переговоры. Миссия адекватна: когда направленна на мир клиента, сформулирована коротко и ясно.

Работа в мире клиента - это вторая важная мысль в книге. Для того, чтобы понимать мир клиента, вам необходимо задавать открытые вопросы, то есть те, на которые нельзя ответить да, нет или возможно. Кроме этого, Кэмп приводит ряд других техник, которые помогут понять мир клиента и чем вы будете или не будете полезны ему.

Быть полезным приятно и хорошо, но это не всегда возможно. Например, вы не компетентны в конкретно этом вопросе, или у клиента нет денег на оплату ваших услуг, ничего страшного. У каждой стороны есть право сказать «нет», это не конец света, у вас будут другие клиенты.

Важно это понимать, что бы не испытывать нужду. Испытывая нужду, мы забываем, зачем мы начали разговор, что мы хотим привнести в мир, поддаемся эмоциям, перестаем контролировать себя и свои действия.

Вкратце книга Кэмпа об этом. Надеюсь, мой обзор поможет вам понять, стоит ли её читать. Если обзор был полезен, ставьте лайки.

P.S.
В тексте я использую слово «клиент», но переговоры по Кэмпу - это любой диалог, так что в зависимости от ваших задач, заменяйте «клиент» на «ребенок», «супруг», «коллега» и т.д.

Пока что первая книга по данной теме которую я успел прочитать и которая оставила крайне положительные впечатления. Очень подробно описанные принципы ведения переговоров, с воображаемыми (и не очень) примерами их применения. Некоторые из этих принципов на первый взгляд кажутся чем-то нереализуемым на практике - слишком уж идеально выглядит ситуация в которой они могут быть применены, но в теории конечно всё возможно. В остальном стиль повествования очень приятный, и как уже заметили читатели, Кэмп очень часто повторяет одну и ту же мысль в течении одной главы или даже всей книги. Лично я считаю это большим плюсом, позволяющим подобным воспроизведением лучше усваивать материал и запоминать его буквально с первого же прочтения.

Книга понравилась. Хотел ее прочитать еще в 2006 году, но тогда руки не дошли купить. Получилось прочитать только через 2 года.

Самое главное что "зацепило" это то что никогда на переговорах не нужно испытывать нужду, не надо пытаться заключить договор любым путем, лишь бы заключить, потому что мне он нужен. Очень правильно написано про стратегические цели, без них сложно оценивать сегодняшние события.

Не понравилось - про миссию (чистый американизм).

В общем советую всем. Особо активным адептам парадигмы win-win читать наверное не стоит, все равно вы не согласитесь с автором, а время терять все же не стоит.

Мой совет приложить усилия и попробовать найти адаптацию материала для русского читателя или для международного. Содержание и суть - великолепные.

Но бесконечные истории Саймонов и Треворов, подкрепленные примерами из бейсбола (гори он синим пламенем), гольфа (ну я каждый день в гольф гоняю) и войны во Вьетнаме (воевал, ага) делает чтение невыносимым - я через боль читал некоторые страницы книги. В дополнение ставится в отличный пример Колин Пауэл (тот самый, который порошком в ООН тряс).

Без этой шелухи и с адаптацией под современного читателя - книга огонь конечно.