Сначала скажите "нет"

Джим Кемп

Рецензии

Написать рецензию

serz_komarovv21 октября 2023 г.
Стратегия WIN-WIN – правильная лишь наполовину!!!
Давайте начнём с актуальности данной книги.
Ваши интересы – интересны только вам!
И я бы был просто очередным «капитаном очевидностью», если бы не тот культурный контекст, в котом вы выросли. Весь мир и всё ваше воспитание построено на компромиссах и уступках. Это не плохо и не хорошо, это данность, с которой предстоит поработать автору представленной книги.
Книги по стратегии выиграть-выиграть хороши, как и сама стратегия. Но только и только в том случае, если этой стратегией пользуются обе стороны стола переговоров. Ситуация, когда обе стороны заинтересованы в общей победе, – это иллюзия, это иллюзия контроля. И если вы думаете, что человек напротив заинтересован в вашей выгоде и если он работает не пару месяцев на этой должности, – то вы попались в капкан. Любой опытный переговорщик заинтересован только в своей победе.
Да, забывать об интересах второй стороны ни в коем случае нельзя. Да, нужно создать правильное видение в глазах своего оппонента и это видение должно включать его выгоду. И, да, книга не настолько простая, как вам могло показаться. Как бы правильно сказать... выгода второй стороны – это издержки, это приятный бонус для неё же и не более.
.
С автором я был уже знаком, его прошлая книга Джим Кемп - Сначала скажите Нет мне понравилась. Забегая вперёд эти две книги обязательны к прочтению всем, кто принимает или с боем выбивает разного рода решения на работе.
Эта книга у меня лежала пару лет в корзине Ozon (а) и я медлил. Во-первых, я оттягивал момент. Зачем? Подразумеваю у всех есть такая книга, которая будет 100%-ым попаданием в период полного разочарования в плане литературы. Во-вторых, я хотел её именно в бумаге, хотел прочитать на любимой работе и хотел её прочитать на обедах. Ну и тут как водится... то любимой работы не было, то на обедах меня просто «вырубало»...

У всех есть коллега папарацци?

у меня уже коллекция таких фото.
Звёзды сошлись!
НЕТ лучшая стратегия – книга о поиске «силы», книга-поиск твёрдой позиции на переговорах. Эта книга не научит вас быть «лисом». Вы не научитесь манипулировать, это факт. Эта книга – поиск сильной позиции и вывод переговоров в ранг игры, игры без резкого чувства нужды.
Эту книгу я ставлю в один ряд с Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах . И в целом-то ничего нового не было в этой книге. Но само повторение содержания – это неимоверное удовольствие или я больной. Хотя нет – без «или». Эти две книги, если их правильно понять и вовремя взять в руки – выведут любого руководителя или переговорщика на запредельный уровень профессионального мастерства.И если Кеннеди научит вас быть «лисом» за столом переговоров, то Кэмп избавит вас от нужды и покажет способы стоять на своём.
НЕТ лучшая стратегия – покажет вам разницу между «да», «нет» и «может быть». То есть между вредной привычкой быть удобным, полезным навыком отказывать и бессмысленного затягивания переговоров на разном уровне.
.
Да, это бизнес-литература и это накладывает отпечаток.
Вся книга основана на примерах, но это искусно подобранные и прекрасно описанные примеры. Автор не паразитирует на одной ситуации, он углубляется и раскрывает всё ровно настолько – насколько это нужно для раскрытия каждой конкретной темы.
Нет картинок, от которых меня, честно говоря, уже тошнит.
Что еще? Автор, как водится, успешен и популярен. Он бизнес-тренер и в целом на переговорах и обучениях переговорам съел не просто кошку, а вывел какой-то вид животных с этой планеты. Это может быть спорным фактом или просто бахвальством с его стороны, если бы не 2-е превосходные книги и в целом рабочая методика.
Да, есть некоторые логические ошибки. Да, как в бизнес-литературе – тут почти нет структуры. Тот общий посыл, который автор собирает в последней главе, больше похож на Франкенштейна. Да, метод он свой раскрыл на 50%, но любой опытный переговорщик сможет его «достроить» по горячим следам. Да, советы в конце книги настолько общие, что можно их и не читать.
ДА, НО НЕТ!
ВАМ НУЖНА ЭТА КНИГА
Мы наследники советского воспитания!
Хватит терпеть!
Хватит соглашаться!
Хватит быть удобными!
Для вас будет удивлением, но от вас этого и не ждут.
Вы можете и вам нужно действовать только в своих интересах.
Скажите НЕТ вашим сомнениям и читайте эту книгу!
...ИИИИИИИИ продано, первый лот отходит человеку, который сейчас читает эти строки. Мы открываем магазин на диване и вы, кажись, первый счастливчик!
Читать далее
139
2,6K
OlaBookLover24 июня 2020 г.
НЕТ – это решение
Эта книга меняет мировоззрение. Ты вдруг понимаешь, что все, что ты думал о переговорах и делал во время переговоров ранее, неправильно.
В чем мы ошибаемся?
Переговоры - это не только беседа бизнесменов за круглым столом, это любая коммуникация. Так что мы вступаем в переговоры каждый день несколько раз. И при этом поразительно мало о них знаем.
Единственный ответ на предложение, который Кэмп считает решением – это НЕТ. Если на нашу просьбу отвечают «да» или «может быть», нужно скорее расстроиться, чем обрадоваться. Такие ответы обычно усыпляют, ведь кажется, что вопрос закрыт. Однако нужно быть начеку. Мне всегда было так страшно отказаться или услышать отказ. Ответ «нет» кажется таким жестоким, ведь это ставит крест на твоих желаниях. Из-за этого позиция автора для меня звучит парадоксально.
В чем суть системы?
Книга Джима Кэмпа о том, как вести переговоры, начиная их с отказа. Если вы думаете, что после этого слова переговоры заканчиваются, то автор вас переубедит. Нет – это мнение, это позиция. Это не желание всем угодить, а стремление отстоять свою точку зрения.
Нас учили, что нужно идти на компромисс и действовать в духе «выиграл- выиграл». Против такого мнения автор яростно выступает, и его книга доказывает несостоятельность такой позиции. Стремление идти на бесконечные компромиссы приводит к тому, что одна сторона жертвует слишком многим, поддавшись ложному обаянию другой. А еще чаще в проигрыше оказываются обе стороны переговоров, потому что поспешили принять решение.
Чем полезна книга?
Покажите в самом начале, что вы готовы отказаться, если вас что-то не устраивает. Книга «Сначала скажите НЕТ» учит отделять свои ценности от навязанных, быть твердым в принятии решений и последовательным в своих действиях. Слово «нет» открывает путь к переговорам и возможности договориться на взаимовыгодных условиях. Если стороны действительно четко понимают свои ценности, а не хватаются за любое предложение, может получиться довести переговоры до удачного завершения. .
Самая яркая идея книги вынесена в заголовок. Но это лишь вершина системы Кэмпа. Автор предлагает ряд последовательных шагов, которые позволяют стать очень хорошим переговорщиком, если пользоваться ими постоянно и внимательно.
Что система Кэмпа дала мне?
Я боюсь отказов. Их неприятно слышать, их волнительно давать самой. Но эта система показала мне другой взгляд на вещи: гораздо важнее иметь свою позицию. Пусть она кому-то не понравится, но у тебя будет стержень, который ты не готов менять при любом изменении ситуации. Этим правом обладает любой участник переговоров. Правом сказать «нет».
Читать далее
55
2,7K
Anna_Kesler24 ноября 2022 г.
Библия успешного переговорщика
О чём книга? Книга рассказывает, как вести переговоры: что говорить, а что нет, как себя подать, как добиться нужного результата и противостоять давлению или манипуляциям.
Чему научит? Научит понимать психологию переговоров, причины и следствия разных слов и поступков. Большой плюс в том, что книга Кемпа — это не просто набор приёмов, а именно объяснение психологии ситуаций. Это помогает не вести реальные переговоры с помощью заранее подготовленных или заученных фраз, а осознанно управлять процессом.
Как применить в жизни? В книге нет заданий или тестов после глав, но автор приводит множество примеров в тексте, поэтому единственный способ научиться использовать приёмы Кемпа — прочитать, понять, законспектировать и внимательно следить за собеседниками на реальных переговорах, подмечать похожие ситуации и применять знания на практике.
Чем интересен автор? Джим Кемп ведёт свой бизнес с 1987, разработал собственную стратегию переговоров и обучал ей сотрудников из более чем 500 компаний. Интересно, что его подход полностью противоположен известному подходу win-win или «выиграть-выиграть». Как писал Кемп «хочу подчеркнуть своё глубокое несогласие с моделью "выиграть-выиграть", которая подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу».
На чём основана? На жизненном и профессиональном опыте автора.
На что похоже? Книгу можно сравнить с другими известными нон-фикшен произведениями о ведении переговоров, такими как «Переговоры в трёх измерениях» Дэвида Лэкс и Джеймс Себениус или «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Фишера, Юри и Паттона. Но особенность книги «Сначала скажите "Нет"» — именно в уникальности подхода, который предлагает автор.
Читать далее
46
2,5K
NotSalt_1316 сентября 2022 г.
Есть несколько здравых мыслей...
С первых страниц автор начинает с провокации. Цель достигнута. Внимание завоёвано. Читатель повержен. Сидит в углу схватившись за голову и думает: "Я снова всё делал и неправильно на протяжении своей короткой и невдумчивой жизни, и согласен с тобой... Веди меня... Великий учитель!" Нельзя всем выиграть в переговорах. Кто-то обязан проиграть... Но точно не я! Не сегодня! Только не в мою смену..." (с)
Примерно так должен ощущать себя каждый третий читатель выбрав эту книгу в качестве наставника при участии в процессе переговоров. В том случае, если эта книга была в первой тройке списка, посвящённому данной тематике...
В моём случае это был неполный десяток... Поэтому я более прагматичен и не поддаюсь на эти уловки... "Сухие факты". Называйте меня именно именно так! Имя от рождения мне не сильно подходит... Но в то же время другая сторона меня терпеливо стоит в углу с застывшим вопросом: "А что если?" "Ну вот, правда... А что если эта книга действительно хороша?"
Ладно. Продолжил читать... Отгоняя мысли... Чёрт! Не выходит. Пришла ещё одна. Назойливой мухой..."А если я и тот, с кем я буду вести переговоры оба прочитали эту книгу и сразу же обоюдно произносим "Нет"? Как мы сможем договориться?" Да нет... Бред какой-то... Кто сейчас вообще читает книги?
Хотя всезнающий автор и тут подготовился к моему вопросу, правда не с первых страниц, а в середине книги:

Теперь о тех мыслях, которые могут возникнуть у вас к этому моменту: «Минуточку, господин Кэмп, приемы, которые вы описали в этой и в предыдущей главе, позволяют получить как можно больше информации у противника, и в то же время дать как можно меньше информации самому. Что произойдет, если я столкнусь с противником, который тоже знает систему Джима Кэмпа?»
Я был бы счастлив, если бы это случилось! Такие переговоры развивались бы прекрасно. Обе стороны исходили бы из адекватных заявлений о миссии и ставили бы перед собой адекватные цели. Обе стороны выложили бы свои карты на стол уже в самом начале переговоров. Обе стороны быстро говорили бы «нет», а потом объясняли бы почему. Нам не приходилось бы прибегать к контрвопросам и «связкам», чтобы выпытывать информацию и получать конкретные ответы. Нам не понадобилось бы «травить леску», чтобы охладить эмоции кого-либо из участников. Если оба противника обучены системе Кэмпа, такое развитие происходит почти само собой.
Аааааааааа... Всё иначе... Наоборот это будет плюсом. Понял. Принял. Не дурак же?! Воображение развитое... Как итог - всем за столом переговоров нужно "Быть честным..." Записывал я в блокнот старательно высовывая кончик языка. "А если к этому приплюсовать чемодан с деньгами, лично для противника в переговорах или приглашение отдохнуть за городом... Так вообще можно мир завоевать...", - подумал я спрятав язык.
Листаю дальше... И так до конца... Сухие выводы...
Автор любит свою концепцию и переговоры. Возможно, больше, чем свою жену. Точно больше моей. Одержим идеей. Своей инновацией. В ней есть рациональное зерно. Не спорю. Руки подняты и сдаюсь... Я не предвзят... Судите сами:

А что же сам Джим Кэмп, автор этой книги? Моя миссия состоит в том, чтобы помочь людям стать более успешными.
Проводя красной ручкой нить повествования можно выделить две мысли пересказанные в различных интерпретациях:
1) Я успешен потому что я сделал или помог сделать...
2)Сначала кажите "Нет!". После этого нужно сказать...
Первое не особенно интересно. В основном для примеров и самолюбия. Верю на слово... Сойдет в качестве необходимой связки сухой порций знаний. Но вот второй пункт и всё, что из него вытекает - действительно стоит внимания. Умение задавать нужные вопросы, травить, правила тона, контроль эмоций и т.д. и т.п. в прочем духе по списку. Мысли занимательные, непротиворечивые, порой даже для меня показались свежими или давно позабытыми... В целом книгу стоит рекомендовать, что я собственно и делаю. Время потраченное на неё в совокупности полученных знаний - однозначно стоит усилий.
P.S. Читайте хорошие книги!
Читать далее
25
2,4K
Ruzhaja17 февраля 2019 г.
Автор так хвалит свой новый и абсолютно революционный метод во вступлении, а потом рассказывает абсолютно очевидные вещи. Да, мы действительно ведем переговоры все время в повседневной жизни - с детьми, коллегами, родителями, друзьями. Выбор ресторана, фильма, ботинок - все это, своего рода, переговоры.
Если это не первая ваша книга на подобную тематику, и для вас переговоры - это не страшное новое слово, то почерпнуть из этой книги что-то новое или полезное не получится.
И если кратко вынести из книги основное, то:
скажите нет нужде,
не болтайте слишком много,
составьте подробный план,
не будьте идеальными,
настаивайте, но слушайте.
Вы для себя нашли что-то новое?
Жалею потраченное время.
Читать далее
23
1,7K
belamisg6 апреля 2021 г.
Скажи Джиму Кемпу "Да"
Отличная книга, которая может реально может помочь продажнику. Точно не для начинающих, а для тех у кого есть опыт хотя бы года в 2. Джим Кемп рассказывает не даёт классическую теорию продаж (5 этапов, как отрабатывать возражения), он вообще скорее не про магазинные продажи, а про b2b продажи, хотя книга будет полезна и тем кто работает с конечным потребителем. Кемп отвергает принцип переговоров win-win (поиск взаимовыгодных условий), говоря, что переговорщик должен одеть на себя шкуру хищника и попытаться забрать всё.
Я для себя составил некоторый конспект книги, который прикладываю ниже. Это не исчерпывающее изложение идей книги, а то что я отметил для себя.
Главная мысль книги
В переговорах «нет» это самое честное слово. Может быть – уход от диалога. Необдуманное раннее «да» станет проблемой. Продуманное и взвешенное «Нет» – это начало реального диалога. Это значит, что нам нужно стараться добиться от оппонента всех его искренних «нет». Не узнав – ни к чему не обязывает. «Нет» – говорит о проблемах, выявление которых поможет успешно завершить переговоры. Если не получить этих «нет», то переговоры будут провалены. Невозможно решить проблему, если ты про неё ничего не знаешь.
Почему нужно говорить «Нет» тебе
Если противник неожиданно сделал хорошее предложение, лучше отказаться от него. Это не лучшее его предложение и можно добиться большего. А если не получится, можно вернуться на исходную позицию.
Выиграть-Выиграть не работает
В мире распространен подход к переговорам Выиграть-Выиграть (взаимовыгодное сотрудничество), когда обе стороны пытаются добиться хороших условий для каждой из сторон. Важно не только чтобы это было выгодно тебе, но и твоему партнёру – это крепкая основа для долгосрочного сотрудничества. По мнению Кемпа этот подход не работает, а вторую сторону переговоров он называет «противником». Дело в том, что этот подход содержит в себе уязвимость. Если на той стороне находится тот, кто не придерживается этого подхода, а хочет получить максимум пользы для себя, то в лучшем случае вы, действительно разойдётесь в парадигме выигра-выиграл. А в худшем он сможет обратить твои принципы против тебя. Ты будешь искать взаимовыгодные решения, думать о партнёре и идти на уступки, а он со своей стороны этого не сделает. В такой ситуации шанс на, действительно, взаимовыгодное решение в конце переговоров достаточно мал.
Каждый сам отвечает за выгодность и результаты переговоров. Не нужно пытаться помочь оппоненту, пусть он это сделает сам, а твоя задача добиться нужного со своей стороны. При одинаковой силе переговорщиков и при одинаковых позициях в итоге получится взаимовыгодное решение. В остальных случаях перекосы можно считать закономерным преимуществом.
Никогда не спасайте противника
Он занимается бизнесом, а значит достаточно компетентен в том, чтобы разобраться что для него хорошо, а что плохо. Твоя задача спасти себя, а не его.
Если ты хочешь спасти противника, значит ты считаешь, что он недостаточно компетентен. Это неуважение.
«Боль»
Боль это какая-то яркая потребность, нужда в чём-то. Для того чтобы ты что-то купил, ты должен осознавать зачем тебе это нужно (какую проблему это решит). Если твоя боль, это то что тебе не хватает свободного времени дома, то твоё решение боли это стиральная и посудомоечная машины, робот пылесос, горничная и т.д.
Чтобы о чём-то договориться, противник должен осознавать свою истинную проблему. Если он не понимает в чём его проблема (например, устаревший сайт, который плохо конвертирует посетителей в покупки), то он не поймёт зачем ему платить за её решение.
Продажнику необходимо выявлять истинную «боль» клиента и доносить её до него (он не всегда это хорошо осознаёт)
Бюджет переговоров
Помимо денежного бюджета переговоров существует бюджет из ресурсов. Чем больше ты тратишь ресурсов на переговорах, тем больше ты к ним «привязываешься» и тем на большие уступки готов.
Есть 4 типа бюджета: временной, энергетический, финансовый, эмоциональный. (они расположены в порядке приоритета. Время – самое дешёвое, эмоции – самые дорогие).
Проиллюстрирую на примере. Допустим ты пытаешься что-то купить и потратил на это 10 часов (допустим на изучение информации о продукте, поиск нужного варианта, переговоры в продавцом). Но цена оказывается на 300 рублей дороже чем ты рассчитывал, и ты либо отказываешься от покупки в принципе или переплачиваешь 300 рублей. В данном случае в итоге происходит взвешивание упущенной выгоды (300 рублей) и потерянного времени (10 часов). Стоят ли 300 рублей моих 10 часов? Нет! Дороговато, но ладно, куплю.
Или другой пример, ты можешь купить мороженное прямо здесь за 80 рублей (что дорого) или специально пройти полчаса и купить его за 60 (честная цена). В бюджет покупки будут закладываться не только деньги, но и временной ресурс.
Правильная тактика переговоров – расходовать бюджет противника и экономить свой. Нужно заставить оппонента вложиться временем и эмоциями в проект, чтобы ему сложно было себя представлять без его реализации. Такая эмоциональная вовлечённость позволит ему сквозь пальцы посмотреть на какие-то недостатки, проблемы, завышенную цену.
Нужда
Если ты испытываешь какую-то нужду в переговорах, то ты становишься её рабом. Если тебе очень нужно продать сейчас, то ты дашь максимальную скидку там, где не положена никакая (если противник узнает про твою нужду).
Позитивные установки
Проблемы с негативными установками понятны. Если ты ждёшь поражения, то победить сложно. Но Джим Кемп считает опасными и позитивные установки. Дело в том, что если ты веришь в хороший исход переговоров ты начинаете учитывать его в будущем и нуждаться в нём. Осознание позитивной установки противником сделает тебя лёгким объектом манипуляции
Наш главный инструмент – вопросы.
Лучше задавать вопросы и слушать, чем говорить и отвечать на вопросы. Тот, кто задаёт вопросы – направляет ход беседы и получает информацию. Тот, кто говорит информацию сдаёт
Будьте не в порядке
Странный с моей точки зрения пункт. Ваш оппонент должен себя ощущать «в порядке», то есть классным, успешным, идеальным. Для этого ты должен быть «не в порядке». Уронить ручку, забыть блокнот. Проявить себя немного недотёпой. Тогда противник ощутит себя лучше тебя и потеряет бдительность. «Мой противник поглупее меня, можно расслабиться» – так должен подумать ваш противник.
В переговорной комнате только один человек может ощущать себя «в порядке». И это не ваш противник.
Самочувствие
На переговорах нужно контролировать своё физическое и эмоциональное состояние. Уставший человек становится нетерпеливым и уязвимым. Если ты не в лучшей форме – возьми паузу.
Кто принимает решение
В больших компаниях сложно понять кто же на самом деле принимает решение. Важно найти этого человека и работать именно с ним.
Иногда лицо, которое не принимает решение (и знает об этом) делает вид, что принимает решение. Это делают для повышения своей самооценки – кому не хочется почувствовать себя значимым?
Блокатор – тот, кто не даёт (или может не дать) добраться до лица принимающего решение (обычно секретарь). Нужно постараться задобрить его и проявить к нему максимальное уважение.
Ценности
Часто мы думаем о своём мире, своих ценностях и приоритетах. Это не помогает на переговорах. Необходимо обращаться к ценностям и приоритетам противника
Оплачивается ли то что ты делаешь?
При переговорах нужно делать только то что «оплачивается». Т.е. только те действия, которые ведут к позитивному исходу переговоров и ничего иного
Техника связки

Иногда противник вместо того чтобы задать вопрос делает какое-то утверждение. Например, говорит:
– Мне не нравится сайт, который вы сделали
– Да, я согласен, дизайн получился похуже чем у XXX, но … – отвечаете вы.
Таким образом противник старается заставить тебя выдавать не стоит. Суть такой техники сводится к тому, что ты за него придумываешь в чём слабые стороны, что не так с предложением и начинаешь оправдываться. В данном случае лучше всего промолчать или перенаправить вопрос противнику:
– Скажите, а что вас смущает?
– Прошло 2 недели, а меня нет ни в Яндексе, ни в Гугле – противник высказывает истинную претензию
Техника контр-вопрос
Иногда когда клиент задаёт вопрос, нужно в ответ задать ему другой, чтобы выявить его боли и страхи.
– Скажите, что хорошего в этом смартфоне, что он так дорого стоит?
– Это хороший вопрос. У него очень много преимуществ перед любым из конкурентов. Но для того, чтобы я смог объяснить чем он хорош, расскажите, что вам нравится/не нравится в вашей модели?
Если вам мой конспект показался бесполезным, что ж, не сердитесь. Я хоть и делал его для себя, постарался сделать и интересным для вас. Не получилось, что ж, бывает.
Я делал этот конспект в расчёте, что он мне пригодится. Пригодится ли? Не знаю. Но надеюсь, что кому-то из читателей хоть немного поможет.
Читать далее
Содержит спойлеры
15
2,8K
serz_komarovv11 февраля 2022 г.
Стратегия win-win – верный способ проиграть.
Мир меняется, правила переговоров уже «не те».
Стратегия win-win – верный способ проиграть.
На пути переговоров мы жертвуем своими интересами, пытаемся быстрей завершить сделку, каждый раз подстраиваемся под визави, показываем свою нужду и постоянно идём на компромисс, а после еще на парочку уступок… совершаем 1000 и 1 ошибку…
Мы дети своей эпохи, становились и воспитывались на одних и тех же установках, смотрели одни и те же фильмы. Существует иллюзия, что: «Мы то понимаем, как обстоят дела!».
А вот и нет.
Мы всё перепутали, ведь нужно:
СНАЧАЛА ГОВОРИТЬ НЕТ!
А потом уже разбираться в проблеме.
Можно сколько угодно читать книги о том, как «читать» людей, вызывать приятные ассоциации и деликатно убеждать, но что вам это даст? Вы допускаете фундаментальные, базовые ошибки в межличностном общении.
Переговоры – это узкая область знаний, это даже не «продажи». Настоящие переговоры – это «высшая лига», крупные договоры; а еще это время и место видеть в визави противника, оппонента.
Эта книга не о манипуляциях, но вы не мало о них узнаете…
Эта книга не о контроля эмоций, но и о них тут говорят…
Эта книга не о продажах, но Кэмп научит им…
Эта книга не о лучшей стратегии в общении со всеми и вся…
Как и любая бизнес-литература – даст вам 33 совета, которые будут содержать отрывочные знания. И, да, я обычно не рекомендую книги с бесконечными списками. Вам может показаться, что здесь нет концепции и последовательной аргументации. Очистите голову от предрассудков и примите этот вызов.
ЭТА КНИГА-ВЫЗОВ ВАШИМ УБЕЖДЕНИЯМ!
Работа пропитана тем, чего не говорят о современном мире.
Мы выходим во «взрослую жизнь», мы готовы на уступки, мы хотим везде услышать «ДА», обходим конфликты и пытаемся подстроиться под систему. Мы это делаем…
Эта книга потому и ДЛЯ ВСЕХ И КАЖДОГО, она пропитана тестостероном, Кэмп научит вас не поступаться своими интересами и чётко видеть цели.
Соблазнительно говорить ДА и оставаться приятным,
А готовы ли вы хотя бы начать говорить НЕТ!?
Читать далее
11
2,1K
Sanckt21 октября 2018 г.
С первых строк книга совершенно не понравилась. Даже показалась бессмысленной. Для восьмидесятых, изложенная здесь информация, наверное, была бы актуальной. Но для две тысячи седьмого (год написания книги) - это уже моветон. Но не всё так просто. Кажущаяся простота написанного окупается заинтересованностью автора в необходимости быть честным со своим собеседником, что ли. Собственно, название книги и говорит об этом.
Конечно же автор попинывает коммунизм, как само собой отвратительное недоразумение мировой истории. Но в первый раз он рассуждает о каком-то своём воображаемом коммунизме, а во второй приводит в пример вьетнамку, убежавшую из Вьетнама от коммунизма, который ей мешал проводить исследования синдрома внезапной смерти младенцев. Серьёзно? Т.е. французы, колонизировавшие весь Вьетнам, японцы, оккупировавшие его, американцы, развязавшие гражданскую войну, там никому не мешали? И вот несчестные вьетнамские коммунисты, которые попытались положить всему этому мракобесию конец, помешали свободолюбивым гражданам жить полной жизнью? Ну, наверное, кому-то помешали. Но то, что пишет Кэмп в своей книге, так же, как и Талеб, поверхностно оценивая ситуацию, вот это не имеет к реальности никакого отношения. Если бы автор приводил более приближённые к реальности примеры - это пошло бы его книге только на пользу.
К слову стоит сказать, что один из сыновей Кэмпа является пилотом авиации США. Он лично совершил порядка пятидесяти незаконных карательных вылетов в Ираке. На момент написания книги. О чём автор не без гордости сообщает читателю. Т.е. нужно понимать, что он является добропорядочным гражданином своей страны. Тоже, кстати, пилот ВВС США. Это я к тому, что читая подобные книжки, надо понимать, о чём в первую очередь пишет автор. А пишет он о том, что в итоге всей этой деятельности хорошо должна чувствовать именно его страна, его семья и лично он сам. А иначе какой всё это имеет смысл? Как тогда автор сможет купить себе яхту (у него есть яхта. Совершенно незаменимый в обиходе предмет). Ему как-то до фени, что защищаемый им образ жизни немного не коррелирует с образом жизни всей остальной планеты.
Следующей и, наверное, самой яркой чертой книги является постоянное напоминание читателю о том, что у автора есть идеал бизнесмена в виде Томасса Эддисона. И об этом нам Джим Кэмп напоминает при любом удобном случае. И так же при малейшем удобном случае описывает какой-то фантасмогоричный пример удачной сделки Эдисона, при которой тот продал изобретение другому коммерсанту втридорога, при этом сам почти ничего не говорил, а лишь вздыхал и поглядывал на некоего генерала, которого таскал с собой на подобные встречи. Что за коммерсант, какой год, что за прибор, что за генерал. Никаких привязок к действительности, чтобы читатель, не дай бог, сам не смог сформировать личное мнение к этому моменту. Хотя, казалось бы, если ты так вдохновлён этим моментом, столько раз его приводишь, ну оставь пару ссылок, дай нам шанс самим оценить это событие. Но "нет".
В общем, к автору я отношусь неважно. Как к человеку. И если держать в уме то, что он не знает истории, выращивает из своих детей карателей для армии США, сам является карателем (потому что вылет в чужую страну с целью кого-то разбомбить - это карательное мероприятие. Можно, конечно, сравнить с нашим текущим нахождением в Сирии, но камон, мы заручились поддержкой действующей власти. Не мы её установили, мы не говорим, кому как жить, чтобы Сирия не превратилась в Ливию - это безусловно в наших интересах), то можно использовать данные в книги мысли и кейсы для своей жизни. Если не держать всего этого в уме - тогда книга бессмысленна для нормального человека, вредна, скорее.
Читать далее
11
927
trinashka30 января 2020 г.
Неожиданно полезная книга. Слышала о ней много хорошего, но, начав читать, была настроена несколько скептически. Да и еще и заголовок вызывающий, не люблю такого (потом выяснилось, что так было задумало первоначально автором). Чем дальше я продвигалась в чтении, тем интереснее становилось. Где-то на седьмой главе оторваться было сложно. Автор приступил к подробному разбору диалогов: какие приемы использовать, чего делать ни в коем случае нельзя, как реагировать на заманчивые, на первый взгляд, предложения. Информация полезная, но без практики она ровным счетом ничего не дает. Вот только практиковаться можно не только за столом переговоров. Любой повседневный разговор - переговоры, и не важно просите вы мужа купить пакет молока или делаете с ребенком уроки.
Читать далее
10
1,3K
Ermolin14 мая 2020 г.
Уроки переговорщиков. Сначала скажите НЕТ. Стоит ли читать, и что там полезного
Уроки переговорщиков. Сначала скажите НЕТ.
Конспект-анализ книги
Иван Ермолин,
В конспекте я отвечу на следующие вопросы:
Нужно-ли читать данную книгу и если читать, то, кому, и для чего
Что полезного есть в этой книге
Негативные впечатления от книги

Вы узнаете главные выводы из книги в сжатом виде и поймете - стоит-ли ее читать.
Предыстория.
Ко мне обратились клиенты с просьбой провести обучение продажников методикам, описанным в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Типичная ситуация, когда клиенты хотят внедрить у себя «брэндованные» технологии. Большинство присутствующих на рынке программ обучения, в той или иной степени, являются калькированием книг известных авторов. Кто-то указывает источники, большинство нет. Эта книга известна мне давно и была в свое время досконально изучена, после того, как я узнал, что её рекомендовали к изучению и использованию сотрудникам в компании MARS. Поэтому я откликнулся на предложение, но так-как читал книгу достаточно давно, то решил освежить в памяти ключевые моменты. Те, кто бывают на моих обучающих программах, или являются их заказчиками, знают, что я часто рекомендую в качестве «домашнего задания» прочесть определенную книгу и сделать короткий конспект с анализом и выводами. Вот такой конспект я и решил сделать для клиента, чтобы вместе обсудить материал, выбрать то, что будет наиболее полезным клиенту и сформировать учебную программу. Я сделал конспект и решил поделиться с вами. Конспект будет полезным для тех, кто занимается или управляет переговорами, продажами, закупками, а также бизнес тренерам, работающим в этой теме. Сам я изучаю тему продаж и переговоров уже более двадцати лет.
Главные мысли и выводы – кому может быть полезна книга:
Книга может быть полезной бизнес-тренерам, чтобы знать популярный источник и описанные там техники, для пояснения заказчикам и участникам тренингов и развивающих программ.
Остальным (продажникам, закупщикам, переговорщикам и руководителям), книга Кэмпа будет полезна, только если вы очень мотивированы на собственное развитие и готовы перечитать тысячи слов, чтобы найти одно полезное, как говорил Владимир Маяковский «Изводишь единого слова ради тысячи тонн словесной руды». В остальных случаях польза книги сомнительна, и ниже я поясню свою точку зрения.
Я прочел заново всю книгу «от корки до корки», фиксируя интересные, полезные мысли (даже если они были мне известны ранее) и сделал свои комментарии к ним (выделено курсивом)

Итак, ОСНОВНЫЕ ПОЛЕЗНЫЕ МЫСЛИ из книги:
• К переговорам нужно тщательно готовиться
• Не стоит «прогибаться» под клиента, особенно если в этом нет необходимости, и вы не получите реальной выгоды от уступки
• Не бойтесь отказать, если это вам не выгодно
• Отказ может служить стимулом для принятия решения, раскрытия информации или экономии времени
• Концентрируйтесь на том, чем можете управлять!
Отдельные комментарии, сделанные по ходу книги:
• Отличия «Системы Кэмпа» от WIN-WIN (У меня другое понимание стратегии WIN-WIN. Не считаю, что это обязательно уступки и компромиссы. Но если вы сможете находить варианты от которых выиграете и вы, и клиент, то вероятность сделки и сохранения хороших отношений в будущем значительно выше. Автор все время ссылается на «Систему Кэмпа». При этом суть своей «системы» в сжатом, системном виде не приводит)
• Нет нужде (Давно известная идея, не надо испытывать нужду, не надо демонстрировать ее оппоненту. (Очень хорошо раскрыто в рассказе Михаила Зощенко - "Беда")
• Нет болтовне (Надо понимать в 2-х смыслах: Не тратьте время на «пустые» разговоры, не «разбрасывайте бобы» - выдавая закрытую информацию оппоненту, «не раскрывайте свои козыри»)
• Не бойтесь отказа (Это жизнь! Если вы готовы к отказу, то, во-первых, вы будете более спокойны и способны действовать на основе фактов, а не эмоций, во-вторых повысите интерес оппонента)
• Не тратьте силы на проигрышные ситуации (Дельная рекомендация. Ваш временной бюджет ограничен, возьмите из него максимум. Сэкономите время, добьетесь большего, не пострадает самооценка…)
• Концентрируйтесь на том, чем можете управлять (Очень важно! Пожалуй, главная полезная мысль!! Не все это понимают! Относится и просто к планированию и к управлению! Нужно раскрывать подробнее и руководителям, и продавцам!) Планируйте и управляйте тем, чем можете управлять). Хорошо об этом написал Стивен Кови, в книге «Семь навыков высокоэффективных людей», в блоке о проактивности, круге влияния и круге забот.
• Победа — это не все. Желание подготовиться к победе — это все. Победа лежит за пределами нашего контроля, а подготовку к ней мы контролируем на 100%. (в добавление к вышесказанному)
• Работайте с причинами, а не следствиями (в добавление к вышесказанному)
• Дайте оппоненту почувствовать себя «в порядке» - метод Коломбо, героя известного сериала (Самое главное – не дайте ему почувствовать себя «не в порядке», не дайте оппоненту почувствовать, что вы умнее его), Будьте немного «не в порядке», не будьте «круче» оппонента).
• Не начинайте с ДА (Не соглашайтесь на первое предложение, это с одной стороны может дать повод к ухудшению условий предложения, а с другой может представить вас как легкомысленного и не ответственно подходящего к делу)
• Сначала скажите НЕТ (Фразу не стоит понимать буквально, но в ней есть здравый смысл! Отсутствие согласия с обеих сторон переговоров обычно позволяет полнее раскрыть картину, лучше выявить заинтересованные стороны, имеющиеся проблемы, получить дополнительную информацию. Может быть дополнительным мотиватором для оппонента по технике «ретропродажа»: ВЫ: вам это не надо, КЛИЕНТ: Нет, НАДО! Или ВЫ: вы не сможете это себе позволить! КЛИЕНТ: нет, МОГУ!...)
• НЕТ заставляет думать рационально (в добавление к вышесказанному)
• Мотивируйте сказать НЕТ – получите ДА "просто скажите мне нет". (Эта техника может сократить время переговоров и сделать позиции более ясными и конкретными, но нужно пользоваться ею с осторожностью и не применять её в ситуации, когда вы не уверены, что вас ждут и хотят, т.к. такая постановка вопроса дает полное право оппоненту сказать НЕТ, и вам придется уйти!)
• Контракт или словесные обещания (Не бойтесь просить «фиксации» договоренностей, обещаний. Не во всех случаях нужен контракт, бывает достаточно согласования нужных вопросах в переписке или фиксации в записной книжке в процессе переговоров и проговаривании в конце переговоров с проверкой – правильно-ли зафиксировал)
• Не бойтесь исправить ошибку, если вы ее увидели (мудрый не тот, кто не ошибается, а тот, кто, увидев свою ошибку исправляет её. Не ошибается только тот, кто ничего не делает!)
• Не работайте, если это вам не выгодно (Не надо этого стесняться! Не верьте обещаниям типа «вы сейчас поработайте без прибыли - покажите свой профессионализм и лояльность к нам, а уж потом мы станем вашими лучшими партнерами!» Во-первых, партнерами не становятся те, кто не может отстоять свои собственные интересы (если ты не можешь позаботиться о своих интересах, то как ты будешь заботиться о моих – думает клиент!), во-вторых ситуация сейчас так быстро меняется и на рынке, и внутри компаний, что может произойти что угодно и ваши ожидания перспективы канут в лету, или ишак сдохнет или падишах…)
• Основа успеха – миссия и план (Это верно, но правильнее будет ЦЕЛИ и ПЛАН, стоит развести миссию и цели, в привычном понимании все-таки миссия (в класическом понимании этого стратенического термина) это фундаментальная, долгоиграющая вещь, которую не меняют при каждом удобном случае. Возможно, что это видение переводчика, я читал не в оригинале.)
• Миссия обращена вовне – к оппонентам, партнерам… (все верно, надо искать и показывать оппонентам - чем вы можете быть им полезны, что они выиграют от взаимодействия с вами, что им дадут ваши продукты, решения и услуги, например, так как у Wallmart: «Мы помогаем нашим покупателям сэкономить деньги, чтобы сделать их жизнь лучше» а не содержать самовосхваляющие лозунги типа «Мы самые лучшие … мы завоюем весь мир, а конкуренты сдохнут от зависти в грязных канавах»)
• Запишите миссию (Фиксация важных моментов (миссии, целей…) не даст их забыть, и повысит их качество (проверено неоднократно))
• Ставьте цели (Очевидно! Не требует обоснований…)
• Регулярный контроль и отчетность – основа успеха (Очевидно! Не требует обоснований…)
• Фиксируйте успех и неудачи, и причины (Хорошо показан пример с обучением в летной школе, доходчиво, понятно, мотивирующе)
• Используйте открытые вопросы (Понятно, банально, известно, но описано слабо, не качественно…)
• Не завершайте сделку (Полезно! Просто подведите оппонента к тому, чтобы он сам захотел её завершить. Но правильнее будет «не додавливайте» или «не передавите», т.к. умелое, техничное завершение полезно!)
• Не хитрите (Согласен! Исходите из того, что ваши оппоненты умные, грамотные люди, которые не любят, когда кто-то хочет их обхитрить (а кто любит?))
• Фокусируйтесь на интересах оппонента (Я для себя это правило сформулировал так: «Заботьтесь об интересах клиента! Для этого выясните их, и подбирайте решения в соответствии с ними!»). В «Северстали» это звучит: Внимание к клиентам!
• Формулируйте простые вопросы (Совет хороший, но в книге автор сам почему-то плохо им пользуется (у меня 3 версии: 1- Плохой переводчик издания, которое я читал, 2 – в Америке принято именно так, 3 – автор сплоховал!). Хорошо эта тема раскрыта в книжке любимого мною Джека Траута «Сила простоты» (Она, кстати тоненькая, легко и приятно читается, в отличии от книги Кэмпа))
• Не отвечайте и не додумывайте за клиента (Все верно! Многие это понимают, но мало кто этим «по-настоящему» пользуется)
• Заботьтесь об оппоненте - дубль Фокусируйтесь на интересах оппонента (Примеры, приведенные в книге не убедительны и к тому-же зачастую противоречат принципу автора «не спасайте противника»)
• Развивайте мотивы, используйте «иии?» (Задумка хорошая, но раскрыта плохо! Намного лучше, подробнее и понятнее раскрыто в книгах Нила Рэкхема «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» и «Управление большими продажами» (привет моим первым учителям по этой теме Максиму Ильину и Александру Зайцеву (в то время MTI). Кстати, поддерживаем отношения до сих пор.
• Не стройте работу на предположениях и догадках (Абсолютно верно! Как тяжело бывает этому простому навыку научить! Как глубоко засело убеждение, что мы и так все знаем об оппоненте, клиенте и о его интересах!)
• Не попадайтесь на позитивные уловки и обещания (Да, это может быть всего лишь игрой умелого переговорщика)
• Убеждайтесь, что вы одинаково понимаете слова и формулировки (Классика переговорных техник, нужная вещь, технологичная, легко объяснить, быстро можно научить…)
• Фиксируйте основные моменты в переговорах (Да! Всегда!)
• Поймите «боль» оппонента (Да, но я бы расширил это понятие. Очень хорошо описано в вышеупомянутых книгах Рэкхема (намного лучше, чем у Кэмпа))
• Управляйте бюджетом переговоров (с 2-х сторон) (Именно УПРАВЛЯЙТЕ, а не просто определите бюджет переговоров, как пишет автор! Не контролируйте, а именно управляйте! Хорошо, что автор указал 4 аспекта бюджетирования переговоров, хотя с коэффициентами мультиплицирования я бы поспорил.)
• Не ходите на встречи без правильной подготовки (Верно, что скажешь, но и банально, к тому-же не очень хорошо описано (Я, в своих материалах описал это значительно лучше! Как нескромно))
• Находите тех, кто принимает решения, агентов влияния (Верно, Хорошо, подробно и понятно написано в книге Стивена Хеймана, Дианы Санчес «НОВАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ» (Кстати, в этой книге еще много чего полезного есть! Особенно для сложных, корпоративных B2B продаж))
• Начинайте сверху! (Т.е. Заходите через руководителя. Хорошая рекомендация, но толком не раскрыта)
• Делайте план встречи и согласовывайте его с оппонентом (Правильно, но содержание плана лучше сделать другим, например, таким (ЭТО ТОЛЬКО ПРИМЕ
Обозначить перспективы сотрудничества и критерии успеха
Выделить приоритетные задачи и ограничивающие факторы
Определить степень участия и зоны ответственности сторон
Согласовать критические ресурсы
Наметить план ближайших действий
ий