Психология влияния

На эту книгу обратил внимание, читая опусы Парабеллума и его компании по информационному бизнесу. В них они постоянно ссылались на работу Чалдини, не жалея восхваляющих эпитетов. Причем, они рассматривали труд профессионального психолога как практическое пособие по увеличению продаж.

Скачав книгу и углубившись в чтение, я вынужден был согласиться с "продажниками" Парабеллума, книгу действительно можно рассматривать как обстоятельное пособие по маркетингу, учитывающие психологические особенности людей, то есть, в данном случае, клиентов. Но кроме того, книга Чалдини очень легко читается, написана и переведена достаточно приемлемым языком, не перегружена специальными терминами. Местами я ловил себя на том, что читаю, если и не увлекательный роман, то что-то очень к такому определению близкое.

В книге рассматриваются технологии, направленные на то, чтобы принудить человека принять выгодное вам решение, но так, чтобы он считал, что это не ваше решение, а его собственное. Мастеров, владеющих этим тонким искусством, автор называет "профессионалами уступчивости".

Главное, на что делает ставку такой "профессионал", это - стереотипность человеческого мышления. Она в большинстве случаев нас выручает, поскольку позволяет многие умственные процессы перевести в автоматический режим, дабы не тратить каждый раз драгоценные силы и время на решение однотипных задач. Но это и ахиллесова пята человека, если он попадет в зону внимания и интересов опытного психологического спекулянта, который запустит выгодный ему механизм уступчивости.

Так, используя вечное стремление человека быть хорошим и благодарным, можно включить механизм взаимного обмена и заставить человека, в обмен на малозатратную для вас вещь или услугу, дать вам что-то для вас значимое. А для самых подозрительных есть более хитрые способы, в которых спекулянт сначала сам идет на существенную уступку, усыпляет бдительность, и выбивает все-таки из клиента то, что планировал.

Другая техника заключается в понуждения принятия клиентом на себя неких обязательств, а затем снова расчет на его порядочность. Естественно, работает это далеко не во всех случаях, но большинство граждан и у нас, и за океаном, все-таки испытывают проблемы с самоуважением, нарушая данное слово, поэтому часто сами идут в приготовленную ловушку.

Мощным инструментом является и принцип социального доказательства, иначе говоря - всесильное общественное мнение. Умело оперируя им, людей тоже не трудно заставлять делать то, в чем заинтересован манипулятор.

Еще один вариант - использовать симпатию и сходство с клиентом, умело направляя его ассоциации снова к выгодному результату. А еще такие инструменты, как авторитет и дефицит тоже работают очень эффективно.

Главное, это, снова повторюсь -, расчет на стереотипность мышления и реакций - добиться, чтобы что-то щёлкнуло и зажжужало, и всё - клиент ваш - пакуйте его тепленьким.

В виде этой книги манипуляторы получают очень качественный инструмент, и в этом её опасность. Но, с другой стороны, не держать же эти знания за семью замками, наиболее талантливые спекулянты до них все равно додумаются сами, да и додумались, автор лишь систематизировал уже накопленный материал. Зато после каждой главы, посвященной тому или иному способу воздействия, даются советы, как этому воздействию противостоять, как от него защититься. Понятно, что на одного читателя, прочитавшего книгу ради противостояния найдется 33, читающих для практического использования в корыстных целях, но в любом случае, информация, изложенная в работе ценная.

Книга, которая несколько изменила мое отношение к реальности. В хорошем смысле.

Автор представляет сначала мысль, теорию, а затем на протяжении всей главы множеством жизненных примеров, результаиами психологических исследований очень подробно и дотошно доносит читателю смысл этого утверждения. В конце параграфа подводятся итоги. Затем еще ситуативные задачи, которые заставляют вернуться к тексту главы, и еще раз просмотеть основные моменты.Хоть чтение на самом деле не такое уж легкое, но при таком подходе материал отлично усваивается.

Автор раскрывает ряд психологических уловок, с которыми мы сталкиваемся ежедневно. Продавцы очень тонкие психологи ,их этому обучают, используя довольно таки небольшой набор шаблонов, завлекая этим наивного покупателя.

Также автор предлагает способы защиты от манипуляций личностей, которые этим владеют.

Книга, которую хочется читать с карандашом в руках (что я и делала), отмечая для себя самое важное, отвечая на вопросы для самоконтроля. Разумеется, не стоит ожидать, что после прочтения книги жизнь моментально и необратимо изменится, но кое-на что можно будет взглянуть по-новому.

Это книга о том, как наше стереотипное мышление может быть использовано против нас (и о том, как МЫ можем использовать стереотипное мышление других людей для манипуляции, о, да. Я скажу это вслух). После каждой главы я делала паузу и шла думать/обсуждать прочитанное с близкими, кое-что выписывала, анализировала ситуации, в которых оказывалась в течение жизни (и буквально во время прочтения книги!).

Это будет не рецензия в строгом смысле слова, а краткий конспект того, что я хотела бы запомнить. Почти ничего в этой книге не стало для меня открытием, но некоторые главы сильнее, чем другие, заставили воскликнуть "о, да, со мной это частенько проделывали!" :)

1. Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам.

2.  Отказ-затем-отступление — коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста.

3. Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше.

4. Запрещённые элементы и информация рассмат­риваются как более желанные.

5. Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках.

7. При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве.

8. Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения.

Здесь были очень любопытные наблюдения о том, как опубликованные сообщения о самоубийствах в СМИ вызывали волну самоубийств и аварий в ближайшие несколько дней.

9. Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко нам понравиться.

10. Люди легко повинуются власти и её символам.

Есть такая наука - этология. Она изучает сравнительное поведение животных в естественных условиях и говорит о том, что у каждого практически животного(кто сказал, что человек не животное?) есть механистически закрепленные инстинктами правила поведения. Например, индюшка может подпустить к себе хорька, если при его приближении включить звуки "чипчипчип", которые издает цыпленок.
В книге Роберта Чалдини Психология влияния", которая начинается с этого примера, подобной интересной информации просто множество. Причем не про индюшек, а преимущественно про людей.
Этот самый Чалдини написал эту книгу на основе своей более чем 20-летней работы по изучению психологических механизмов влияния и продал ее уже около 2 000 000 экземпляров по всему миру. Вот такой вот широко известный в узких кругах человек.
Всю жизнь, по словам Чалдини, он был среди тех, кого кидают уличные торговцы, сборщики средств в фонды, коммивояжеры, страховые агенты э цетера, э цетера. И так его это все достало, что он начал изучать психологию уступчивости. Какие есть орудия влияния в арсенале всех этих не слишком уважаемых, но очень эффективных продавцов, почему Чалдини при всем своем уме и образованности на них всегда попадается, и как этого избежать.
Как оказалось, есть шесть главных принципов для получения согласия от оппонента. Это принпип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. В книге сказано, как именно каждый их этих принципов вынуждает говорить человека "да" не задумываясь. И как можно попытаться(не факт, что получится) ему противостоять.
Я не буду рассказывать подробно про содержание - во-первых, лучше прочтите сами, а во-вторых, не хочу выдавать секретов. Лучше расскажу о интересном(кроме полезностей, в книге есть множество забавных фактов).
Итак, знаете ли Вы что -

• Продажи Chivas Scotch Whiskey возросли в несколько раз после повышения цены в два раза.
• Очевидная ошибка вышестоящего по должности человека более чем в 30% случаев не исправляется командой. Это носит название "феномен капитанства" и проверялось на командах летчиков, управляющих самолетом.
• Человек всегда платит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после крупной покупки, нежели чем если он это делает до крупной покупки. То есть, если вы купите магнитолу после покупки автомобиля, она будет дороже, чем если произойдет наоборот.
• Чем сложнее обряд инициации, тем больше будет привязанность человека к племени. Пример - испытания на краповый берет, в том или ином виде случающиеся в любых спецвойсках.
• Иногда игроки на ипподроме ставят большие на худшую лошадь. Зачем они это делают? Прочтите и узнаете.

Сегодня дочитал "Психологию влияния". Читал неспеша и вдумчиво. Некоторые главы даже перечитывал. Потому что не на все контрольные вопросы смог ответить. В книге после каждой темы, есть выводы и задания. Вопросы по теме, которые помогают лучше запомнить материал. Материал очень актуальный, даже злободневный. Особенно в нашу информационную эпоху.

О книге узнал из подкаста Артемия Лебедева о литературе. Там всего 5 выпусков. В каком-то из них очень кратко упоминание о Роберте Чалдини и его "Психологии влияния". Честно я ненавижу слушать подкасты, а еще больше ненавижу Артемия Лебедева. Просто хотелось освоить новый способ потребления информации. Ну и искал на интересные мне темы(очень люблю книги). Не знаю почему, но интуиция сказала обязательно прочитать эту книгу. Я не пожалел.

9 глав - 9 принципов и способов манипуляции. То что они рабочие я убедился сразу, потому что в своей жизни нашел тысячи примеров. С учетом того, что я часто в сети, обратил внимание, что эти схемы используются чуть ли не на каждом сайте, да даже в обычном общении с друзьями, особенно когда им что-то нужно. Примеры в книге, уже староваты, так как написана она в 80-х годах прошлого века. Моя ровесница) Поэтому когда я уже дочитывал, то заказал себе последнее издание, с актуальными и современными примерами.

Очень доволен книгой и ее идеями! 10/10

Никогда не читала нон-фикшн и это неплохая книга для начала. Она отлично подойдет для маркетологов, для людей, ведущих свой бизнес. Для простых людей, не имеющих дела с торговлей, она также подойдет, но не столько для воздействия на окружающих, сколько избегания воздействия на себя. Ведь если даже вы ничего не продаете, то вы являетесь потребителем.

Роберт Чалдини позиционируется как самый известный социальный психолог в мире и то, как он преподносит информацию действительно интересно. На простых примерах из жизни людей, животных и истории он объясняет как мы, да и он сам неоднократно подвергался чужому влиянию.

Почему я не поставила это книге 10? Потому что в какие-то моменты информация начинает повторяться, да и средства сказать "Нет", как советует автор, бывают слишком радикальные, после которых люди могут принять вас за сумасшедшего.

Если вы не научить говорить "нет" навязчивым консультантам в магазине или же не продадите рекордное количество товара у себя в магазине после прочтения этой книги не отменит того, что вы узнаете множество интересных фактов :)

Очень полезная книга, особенно для тех, кто заинтересован в изучении психологии.
Конечно же, эта книга не сделает вас всемогущим и после ее прочтения, вы вряд-ли сможете управлять людьми, как марионетками :)
Но в своём содержании она открывает нам очень интересные факты и объясняет поведение человека разумного в тех или иных случаях.
Читается очень легко. В ней излишних нет терминов, трудных к понимаю, как это обычно бывает в подобных книгах. Все изложено буквально "на пальцах", очень просто и с примерами.
Во время чтения, меня очень впечатлило, что истории из книги были схожими на то, с чем я сталкивался в реальной жизни и что я пережил на собственном опыте.
После прочтения, я взял себе на заметку несколько приёмов, которыми можно активно пользоваться, но конечно же в меру :)
Всём советую прочитать, поскольку в этой книге собрана действительно очень полезная и ценная информация, которая будет полезна абсолютно для всех.

Роберт Чалдини говорит вам - вы все идиоты.
Говорит он это по-американски политкорректно и абсолютно обоснованно. Дальше есть два варианта - либо Вы начинаете думать и вспоминать, искать доказательства своего идиотизма в событиях последнего времени, либо не обижаетесь и закрываете книгу. Только слегка оттопыренная губа тихо бьет по коленям.
В принципе, я подобную литературу не читаю. Взял у жены - обложечка понравилось. Однако, вынужден заметить, что те истины, которые все из нас либо прекрасно знают, либо запросто могут понять, если немного подумают - никак не влияют на наше поведение. Ошибки все равно совершаются, потому что анализировать происходящие лень даже тем, кто это умеет. А автор вообще говорит, что анализируй мы каждую мелочь, жизнь в ее привычном смысле стала бы невозможна.
На самом деле книга - о том, как и почему мы принимаем чужие решения. Формулировка именно такова, потому что получается, что своих решений мы не принимаем вообще. Подробно рассмотрено все - начиная с закадрового смеха, классового разделения в школе, маркетинговых ходов, заканчивая тем, почему если у вас случится инфаркт на летнем фестивале, никто Вам не поможет.
Свидетели Иеговы, продавцы пылесосов, ужасные люди с кредитными картами, и больше всего я ненавижу чуваков из аэропорта, которые требуют что-то оформить, чтобы мне накапливались мили.

• Срал я на ваши мили, у меня уже есть мили от авиакомпании, которой я пользуюсь постоянно, а билеты в командировку в сибирь даже не я себе покупал! - говорю я им.
• Ну и что, - ласково улыбаются они и продолжают за мной бежать.

Если резюмировать все сказанное в книге, получим набор автоматизмов человека - неосознанных реакций на то или иное явление. Дело в том, что человек, как и другие животные, имеет некоторые предопределенные или выученные с опытом (воспитанием) паттерны поведения. Некоторые из них являются общими для большинста людей, чем и пользуются мошенники. Так, автор представляет следующие шаблонные модели поведения:

1. Правило взаимного обмена.

Суть в том, что получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие.

Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.

2. Правило последовательности.

Основная суть в том, что человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных.

Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.

3. Социальное доказательство.

Согласно этому принципу люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах.

Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.

4. Благорасположение.

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в кототкий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.

5. Авторитет.

Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.

6. Дефицит.

Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорчеными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.

В общем, эта книга нацелена на то, чтобы научить человека распознавать в своих действиях некоторые предопределенные паттерны и не давать нечестным на руку людям их использовать. Эти паттерны очень помогают в реальной жизни, когда в дефиците время, энергия, возможности. Но не стоит давать возможность им заставлять нас совершать глупые и невыгодные поступки.

Книга полна поучающих примеров из реальной (или нереальной, оставим это на совесть автора) жизни, статистических данных и описаний различных экспериментов. Конечно, как и большая часть книг такого толка, в ней хватает воды и повторения одних и тех же мыслей по десятку раз. Но она помогает привести в систему разрозненные мысли из собственного опыта и собрать их в единую систему, давая нам возможность эффективно противостоять использующим наши слабости мошенникам.

Моя оценка: 4,3/5

«Психология влияния» — это одна из тех книг, которые можно смело назвать классикой по теме убеждения и манипуляций. Роберт Чалдини, признанный эксперт в области социальной психологии, объясняет, как и почему мы поддаёмся влиянию других людей, компаний, рекламы и даже случайных ситуаций. При этом делает это настолько подробно и наглядно, что книга превращается в настоящую энциклопедию по влиянию.

Да, признаюсь сразу — местами было скучновато. Чалдини любит вдаваться в детали и подбрасывает массу исследований, фактов и примеров, из-за чего иногда ловишь себя на мысли, что читаешь учебник. Но это компенсируется увлекательными историями и жизненными примерами, которые цепляют и заставляют читать дальше. Иногда даже улыбнёшься, потому что узнаёшь себя в этих ситуациях.

6 принципов влияния
В книге Чалдини раскрывает шесть основных принципов влияния, которые воздействуют на наше поведение. Я опишу их кратко, с парой примеров из текста:

1. Принцип взаимности
«Мы чувствуем себя обязанными отплатить услугой за услугу.» Например, вам дарят бесплатный образец товара, а вы уже на подсознательном уровне готовы купить этот товар, даже если он вам особо и не нужен.

Знакомо? Взаимность — мощная штука. Магазины, благотворители и даже коллеги по работе часто этим пользуются.

2. Принцип обязательства и последовательности
Когда мы однажды что-то пообещали, то хотим выглядеть последовательными. Например, если человек согласился поставить подпись за безопасность на дорогах, то он, скорее всего, позже поддержит инициативу деньгами.
Чалдини приводит забавный пример: продавцы часто начинают с маленького вопроса — «Вы ведь хотите сэкономить, правда?», и когда вы соглашаетесь, они ведут вас дальше — к покупке товара «по скидке».

3. Социальное доказательство
Люди склонны повторять действия других. Чалдини объясняет:

Помните фразу: «9 из 10 стоматологов рекомендуют»? Вот вам и манипуляция.
Чалдини рассказывает про эксперименты с ресторанами: когда официант говорил, что «это самое популярное блюдо», продажи его резко росли. Люди бессознательно поддавались влиянию «толпы».

4. Принцип симпатии
Мы охотнее говорим «да» людям, которые нам нравятся. И не обязательно влюбляться — достаточно улыбки, комплимента или общей темы для разговора.

Поэтому продавцы так часто хвалят ваш выбор и подмечают что-то приятное.

5. Принцип авторитета
Люди доверяют экспертам и авторитетным фигурам. Белый халат врача, звание профессора или надпись «одобрено учёными» — это всё работает, даже если это просто маркетинговый ход.
Чалдини делится примером:

6. Принцип дефицита
Чем меньше товара или времени на покупку, тем больше мы его хотим. Фразы «Осталось 2 места!» или «Только сегодня скидка 50%!» заставляют нас принимать решения быстро, не обдумывая их.
Чалдини рассказывает о ситуации с продажей стеклянных банок: когда людям сказали, что банки есть в ограниченном количестве, спрос на них подскочил вдвое.

Что цепляет в книге?

1) Язык и примеры
Чалдини пишет просто, живо и подкрепляет теорию примерами из жизни. Иногда они действительно забавные, а иногда заставляют взглянуть на себя со стороны.
Например, ситуация с конфетами в ресторане: официанты, которые клали к счёту мятную конфету и улыбались, получали больше чаевых. А если они добавляли ещё одну конфету «специально для вас», чаевые вырастали ещё больше.

2) Актуальность
Многие принципы, которые описывает Чалдини, мы встречаем каждый день: в маркетинге, рекламе, общении с коллегами или друзьями. Книга помогает замечать манипуляции и защищаться от них.

3) Полезность
Это не просто теория — Чалдини даёт реальные инструменты, как убеждать других и не попадаться на удочку манипуляторов.

Вывод
«Психология влияния» — это книга, которая должна быть на полке каждого, кто хочет лучше разбираться в людях и научиться противостоять манипуляциям. Она подробно, с примерами и исследованиями, объясняет, почему мы поддаёмся влиянию и как использовать это в свою пользу.

После прочтения начинаешь смотреть на рекламу, продавцов и даже друзей под другим углом.

Советую всем, кто интересуется психологией, коммуникацией и хочет больше понимать окружающий мир.