Психология влияния

Книга "Психология влияния" была издана в 1984 году и с того времени, если верить данным из интернета, переведена на 44 языка, а тираж превысил 7 млн. экземпляров. Ещё бы - наверное, каждый человек хотя бы раз задумывался если не о том, как научиться убеждать другого, так о том, как противостоять чужому влиянию.

Роберт Чалдини прежде всего не учитель и наставник для желающих научиться убеждать, а ученик уже умеющих.
"Всю свою жизнь я был простофилей. Легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов". Именно это замотивировало Чалдини изучать психологию уступчивости. Сначала экспериментально при участии студентов колледжа, а в дальнейшем и "изнутри" - включенным наблюдением через погружение в среду мастеров добиваться согласия (МДС) - рекламные, благотворительные и PR-агентства и пр.

Полученные знания Чалдини свел к 6 принципам (взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, авторитета, благорасположения, дефицита), которые описал в книге, щедро приводя примеры из жизни, исследования и отчеты читателей, прочитавших предыдущие издания книги. Каждый принцип исследуется здесь по своей способности вызывать определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать "да" не задумываясь.

Во многих случаях автоматическое поведение самое эффективное и просто необходимое в условиях всё нарастающего темпа современной жизни и роста числа раздражителей, а описанные принципы обеспечили и продолжают обеспечивать функционирование и развитие общества.

Чтение книги своего рода увлекательная игра: поиск примеров использования орудий влияния на вас/вами в прошлом и прямо здесь и сейчас. Некоторые примеры из книги могут показаться на первый взгляд устаревшими - прошлый век, но составьте себе немного труда и вы убедитесь, что это успешно работает и сегодня, и вероятнее всего будет работать и в будущем, видоизменяясь, но сохраняя суть.

Например, в главе про влияние авторитета приведена такая мошенническая схема:
На пороге жертвы (чаще всего пожилой и одинокой) появляется человек в официальном костюме и сообщает, что он профессиональный банковский эксперт, который обнаружил некоторые неточности в ходе ревизии и теперь подозревает, что один из банковских рабочих подделывает отчеты об операциях на счетах и счет жертвы в опасности. Далее он просит снять со счета все деньги, чтобы ответственные сотрудники занялись расследованием. Жертва отправляется в банк, снимает все деньги и возвращается домой, где вместе с "экспертом" ждет результатов расследования. Когда банк закрывается к жертве приходит еще один человек - в форме охранника, который говорит, что все в норме. "Эксперт" благодарит хозяйку счета за сотрудничество и дает "охраннику" указание вернуть деньги дамы в сейф, чтобы избавить ее от необходимости самостоятельно идти в банк на следующий день.
Книга написана в 1984 году...

Или, другой пример, мы отлично знаем, с какой целью в ситкомах и юмористических программах включают закадровый смех. Но оказывается, эта идея тоже не нова - в 1820 году двое завсегдатаев парижской оперы, Саутон и Порчер, занялись продажей аплодисментов. Они открыли фирму и стали сдавать сами себя и нанятых работников в аренду всем желающим гарантировать себе успех у зрителей. И очень преуспели в этом деле.

Но все-таки, несмотря на узнавание и согласие с большинством примеров, глава с описанием действия социального доказательства вызвала некие сомнения. Так в ней описывается влияние публикаций о самоубийствах на авто- и авиакатастрофы, объясняя это тем, что "узнав о чьем-либо самоубийстве, большое количество людей решает, что такой поступок приемлем и для них. Некоторые из них тут же, не колеблясь совершают его. Другие менее прямолинейны в своих действиях, они не хотят, чтобы о них подумали, будто они убили сами себя. Поэтому они завуалировано, но при этом целенаправленно провоцируют аварии автомашин или самолетов, которыми управляют или в которых просто едут или летят".
Это заявление не могло оставить меня равнодушным и я обратилась к ссылкам в конце книги, данные взяты из статей Fhillips за 1979 и 1980 годы. Также доказательством того, что в наши дни все еще действует феномен Вертера (провоцирование самоубийств самоубийством, по имени героя романа Гете) сделаны на основе статистики по самоубийствам в США с 1947 по 1968 год.
После этого я пролистала сноски и, к сожалению, новых исследований нет. Сомневаюсь, что автоматические паттерны существенно изменились, хотя за время, прошедшее с результатов экспериментов, уже выросло поколение, которое знакомо с социальными сетями и интернетом с самых ранних лет и было бы интересно узнать, есть ли различия в восприимчивости к тому же социальному доказательству, авторитету и др.

В целом книгу рекомендую и от всей души надеюсь, что прочитавшие эту книгу не будут употреблять описанные приемы в дурных целях и со злым умыслом. Конечно же, после прочтения не получить прививку против всех направленных на чужую выгоду воздействий, ровно как и не стать МДС. Но приобрести понимание механизмов работы, и когда-нибудь после "щёлк!" усилием воли не дать случиться "жжж" (или постараться, чтобы "щёлк, жжж" случилось у другого) можно попробовать.

Сразу честно скажу, что я мало читаю научно-популярную литературу, поэтому у меня нет такого замыленного взгляда на книги такого жанра. Но данная книга тем не менее меня не впечатлила.

В ней описываются техники манипуляции, к которым прибегают продавцы, менеджеры и другие люди сфер продаж, чтобы человек купил ту или иную вещь. Почти все эти приемы я уже знаю. Знаю, как влияет цена на понимание качества товара. Чем дороже, тем лучше (даже не знаю, почему мы до сих пор на это ведемся). Принцип дефицита, которым до сих пор очень успешно пользуются почти во всех магазинах. Принцип того, как продавцы вроде как бы идут нам навстречу предлагая более лучший товар.

Или как сетевые компании пользуются приемами привлечения друзей, потому что я сама не раз покупала вещи у компании, потому что моя подруга там была зарегистрирована.

Но сейчас когда рынок уже пересыщен такими приемами, мне кажется, почти все их знают и эта книга не станет откровением.
Она поможет немножко систематизировать эти знания и может где-то ещё раз посмотреть на себя со стороны.

Дослушала аудиокнигу и тут ...

Пришла мысль в голову, что я участвую "Нон-фикшн" и значит рецензия обязательна!
Вообще-то я люблю читать психологию. И люблю искать, как что-нибудь новенькое, так и перечитывать ранее изученные мною книги. Так вот "Психологию влияния" я вряд ли возьмусь еще раз читать. Как то не зацепило. Но это не значит, что я совсем ставлю на книге крест.
В книге есть свои плюсы. Мне очень интересно было слушать в аудиокниге различные эксперименты психологов и ученых.
Также я с интересом узнала моменты, в каких, по мнению Роберта Чалдини, люди принимают решения под чужим влиянием.

Я думаю, для общего познания, не мешает прочитать эту книгу.

6/10

На какие крючки нас цеплять и как делать это настолько эффективно, чтобы на предложенный товар, услугу или на предложение вступить в тайное общество «Ткачей» - мы сказали «да» и не сорвались?

Существует 6 основных психологических принципов, которые руководят человеческим поведением в обществе: последовательности, взаимного обмена, социального доказательства, авторитета, благорасположения, дефицита. Они широко применяются в маркетинге и являются теми «крючками», на которые нас с вами цепляют.

Развернуто об этих принципах с примерами как ими пользоваться себе во благо, а также как бороться, когда ими злоупотребляют манипуляторы и повествует книга «Психология влияния» Роберта Чалдини.

Она включена в список лучших бестселлеров New York Times, входит в мировой Топ-10 книг по прикладной психологии. Чалдини – один из самых известных социальных психологов в мире, профессор, глава компании «Influence at work» среди клиентов которой Минюст США, Google, НАТО.

Про книгу я узнала на курсе «SMM специалист» одной из известных школ и, когда прочитала ее, поняла что все разобранные в ней принципы успешно применяются менеджерами для воронки продаж большинства современных онлайн курсов.

Курсы, на которых училась, из той же серии, и я благополучно на них попалась. Но! Провела сравнительный маркетинговый анализ, и выбрала из нескольких аналогичных самый качественный. И, главное, не повелась на принцип дефицита, а дала себе время подумать, нужно ли мне это. А это как раз те защитные механизмы, которые предлагает автор.

В общем, я на личном опыте убедилась, что правильное применение этих принципов действительно работает.

И, конечно, все мы ежедневно сталкиваемся с их применением в магазинах, в соц.сетях, в рекламе, везде, но не особо задумываемся «с чем это едят и как не испортить желудок».

Автор раскладывает всю эту механику последовательно, систематизировано, по полочкам. Когда ты осознаешь проблему и знаешь пути ее решения – ты вооружен и дальше все зависит от тебя.

Принципы применимы не только в маркетинге, но и во всех общественных отношениях, включая политику. Так что, читайте и успешно применяйте!

Книга поможет избавиться от назойливого влияния. При чём наглым способом. Хочешь не хочешь, а ты обязан сделать, то что не нужно. Выходит манипуляция.

Какими способами влияет манипулятор? Разложу всё по пунктам.

Стереотипное мышление. Самый распространённый стереотип, это дорогое, значит хорошее. Если к примеру цена будет ниже, то никто на этот товар не посмотрит, а зря.

Правило взаимного обмена. Ты мне, я тебе. И так по кругу, мы становимся обязаны друг другу.

Обязательство. Человек связывает себя с ними, чтобы потом показать, что выполняет обещанное. Следовательно, он будет считаться последовательным.

Социальное доказательство. Типа из оперы дурной пример заразителен. Один это сделал. Второй повторил, а затем уже и вторит толпа. Чем человек не стадное существо?

Благорасположение. Этим инструментом влиять проще простого. Взять одну домохозяйку и её подруг. Одну известную корпорацию Tupperware. И всё. Вуаля! Продукт разлетелся, как горячие пирожки. Не правда ли хороший ход?

Авторитет. Например беспрекословное выполнение заданий медсёстрами. Что скажет врач рангом выше, то выполняет. Только в этом есть минус.

Дефицит. Принцип, которым легко влиять умами людей. Например убедить, что этот товар в магазине последний и человек, во чтобы то ни стало, захочет обладать им.

Быстрорастворимое влияние. В век информационных технологий. Идёт на помощь примитивный автоматизм. Обрабатывая лишь часть информации. Не доходя до её сути.

О впечатлениях. Книга написана научным языком. Все сведения подкрепляются опытами. Чтобы не быть голословным, автор опирается на источники.

Есть забавные иллюстрации, от которых можно посмеяться от души. Есть отчёты читателей. В конце есть выводы. Вопросы и проверка на критическое мышление.

Книга мне понравилась, как и в предыдущие разы. Рекомендую прочитать любителям психологии и научной литературы.

Великолепная книга о психологии влияния, которую должен прочитать каждый! Каждый день мы испытываем влияние на себе или пытаемся влиять на других людей. Решаем ли мы какой шампунь купить в магазине, чувствуем себя обязанными оказать любезность человеку, который только что помог нам или пытаемся убедить ребенка съесть ненавистные овощи. Зачастую, мы даже сами не понимаем, что находимся под воздействием одного из принципов влияния. И вот именно когда мы действуем на автопилоте, мы становимся наиболее уязвимыми для "профессионалов уступчивости", людей, которые могут манипулировать нашим поведением. Единственный способ защиты - осознанное восприятие. Как бы банально это не звучало, "осведомлен значит вооружен" в таких случаях работает лучше всего.
Благодаря этой книге мы можем получить столь важные знания о различных принципах влияния - контрастном восприятии, правиле взаимного обмена, давлении последовательности, социального доказательства и авторитета, а также о силе благорасположения. Все эти принципы по сути своей не плохи, но умелые манипуляторы способны извлечь из их действия немалую выгоду. да и мы и сами можем использовать данные принципы в повседневной жизни, ничуть не нарушая моральных устоев и не превращаясь в злодеев. Например, если вы сдаете устный экзамен, то совсем неплохо знать, что ваш весьма посредственный ответ покажется гораздо лучше, если перед вами отвечал совсем уж неподготовленный студент. И в то же время вам не стоит идти отвечать сразу же после великолепного ответа, ведь из-за принципа контрастного восприятия вы будете смотреться значительно хуже.
Книга написана очень простым и живым языком, а каждый принцип проиллюстрирован на различных примерах из жизни и результатах всевозможных исследований. Это одна из лучших книг по психологии, которую я читала и к ней хочется возвращаться еще и еще.

У данного издания очень подходящая обложка: скрытый в тени манипулятор и пешки на ниточках. Вкупе с названием наводит на мысль, что книга научит хитро манипулировать окружающими, верно? Однако уже после первой главы приходится сделать печальный вывод: пешки - это мы. Надо только присмотреться получше и увидишь сотню ниточек, таких как влияние авторитетов и социального одобрения, правило взаимного обмена, сходство, благорасположение, доверие высоким ценам и прочие естественные психологические каверзы, к которым так и тянутся чьи-то загребущие руки.

Знание о том, как работают эти механизмы, не панацея: нельзя, например, отказаться от взаимопомощи только потому, что кто-то может поймать вас на этом. Но видеть когда и как вас собираются надуть бывает весьма полезно. Тем более, что здесь изложены не самые хитрые, а самые распространенные уловки. Многие описанные приемы я и сама неосознанно использовала. Других - подсознательно избегала (например, пресловутых ненужных услуг, за которые потом всё-равно чувствуешь себя обязанным). Да и не всегда манипуляции направлены против нас. Благодаря уловке у меня в доме появился кот: сперва мне вполне серьезно предложили завести хорька, по сравнению с этим кот кажется уже не таким бедствием. Некоторые данные исследований могут удивить. Особенно мне понравился эксперимент, согласно которому кажущийся рост человека увеличивается пропорционально статусу в среднем на полдюйма за раз.

В этой книге почти нет "воды", чем часто грешит научно-популярная психология, зато много статистики, данных экспериментов и практических примеров применения того или иного механизма в рекламе, образовании, политике и религии. При этом книга ориентирована на широкий круг читателей. На самом деле, я бы рекомендовала хотя бы пролистать её каждому, чтобы не игнорировать наглые попытки эксплуатации защитных механизмов нашей психики.

Хорошая книга. Она не открывает глаза, не раскрывает уникальные секреты: её основная задача находится в другой плоскости. Благодаря труду Чалдини читатель может структурировать и разложить по полочкам в своей голове те очевидные вещи, с которыми сталкивается в повседневности. «Так вот как это научно называется!» - скажете Вы, читая ту или иную главу. «И я такое наблюдал в жизни!» - подумаешь не раз, изучая примеры, ярко иллюстрирующие особенности психологии поведения. 

Язык легкий, но чтиво все-таки - не художественная литература, и необходимо сосредоточиться как следует для восприятия идей, которые излагает автор. 

Возможно, для кого-то эта книга поможет научиться говорить «нет» в ситуациях, когда опытные торговцы вызывают в Вас чувство вины, обязанности, симпатии и желания импульсивных покупок. Если же и без того знаете, как ставить защиту от подобных влияний - что ж, все равно лишним не будет изучить нюансы: не всегда то, на что не поведешься ты, не является неэффективным… 

Книга отличная! В ней автор описывает механизмы, происходящие в нашем сознании под влиянием тех или иных обстоятельств. И эти механизмы объясняют наши поступки. Так, вы узнаете, почему вы делаете то, что делать вовсе не хотели.

Книга не только теоретическая, но и практическая, полезная. Чалдини провел не одно исследование, касающееся психологии влияния. Поэтому книга полна примеров и описаний экспериментов. Автор не просто описывает механизм влияния, но и рассказывает, как определить, что на тебя пытаются повлиять, и как противостоять этому.

Мне было очень интересно узнать, почему существуют эти ужасные (а порой приводящие к смертельному исходу) посвящения в студенческие братства. Или до чего способен дойти человек, который во всем слушает авторитета, даже если тот дает совершенно неправомерные задания.

Книгу однозначно советую!

Как повлиять на других людей и как избежать нежелательного чужого влияния? В очень доступной форме в книге рассказывается о всевозможных способах манипулирования человеческим сознанием, а людей, которые владеют этой техникой, автор называет «профессионалами уступчивости». Какие же механизмы срабатывают внутри человека, что он начинает действовать «шаблонно», как говорится в книге «щелк зажужжало»?
Почему в ресторане нам со счетом дают жвачку или конфету?
Почему люди вдруг начинают покупать вещи, которые им совершенно не нужны, хотя ранее были уверенными, что никогда их не купят?
Почему люди могут проходить мимо человека, которому требуется помощь и не помочь ему?
Вот только некоторые вопросы, которые пытается раскрыть известный психолог Роберт Чалдини. Он приводит различные примеры из жизни, рассказывает о результатах многих социально-психологических экспериментов, приводит блестящие примеры довольно хитроумных техник продаж основанных на различных психологических эффектах, и рассматривает психологические механизмы лежащие в основе этих техник.
Понимаешь, когда читаешь книгу, что многое уже знакомо, что это сплошь и рядом встречается в повседневной жизни каждого человека и в общем-то неплохо знать некоторые принципы и приемы того, как нас часто пытаются "одурачить". Ну а для тех, кто занимается продажами, такие знания вообще необходимы...хоть и очень обидно осознавать, что даже там, где никак не ожидаешь, тебя поджидает обман...