Рецензия на книгу
Психология влияния
Роберт Чалдини
patroshchka16 декабря 2024 г.Почему мы говорим «да»: разбор книги «Психология влияния»
Моя оценка: 4,3/5
«Психология влияния» — это одна из тех книг, которые можно смело назвать классикой по теме убеждения и манипуляций. Роберт Чалдини, признанный эксперт в области социальной психологии, объясняет, как и почему мы поддаёмся влиянию других людей, компаний, рекламы и даже случайных ситуаций. При этом делает это настолько подробно и наглядно, что книга превращается в настоящую энциклопедию по влиянию.
Да, признаюсь сразу — местами было скучновато. Чалдини любит вдаваться в детали и подбрасывает массу исследований, фактов и примеров, из-за чего иногда ловишь себя на мысли, что читаешь учебник. Но это компенсируется увлекательными историями и жизненными примерами, которые цепляют и заставляют читать дальше. Иногда даже улыбнёшься, потому что узнаёшь себя в этих ситуациях.
6 принципов влияния
В книге Чалдини раскрывает шесть основных принципов влияния, которые воздействуют на наше поведение. Я опишу их кратко, с парой примеров из текста:1. Принцип взаимности
«Мы чувствуем себя обязанными отплатить услугой за услугу.» Например, вам дарят бесплатный образец товара, а вы уже на подсознательном уровне готовы купить этот товар, даже если он вам особо и не нужен.
«Однажды мне на улице подарили розу, а потом с улыбкой попросили пожертвовать деньги на храм. Я не хотел, но всё равно дал — отказать было как-то неловко».Знакомо? Взаимность — мощная штука. Магазины, благотворители и даже коллеги по работе часто этим пользуются.
2. Принцип обязательства и последовательности
Когда мы однажды что-то пообещали, то хотим выглядеть последовательными. Например, если человек согласился поставить подпись за безопасность на дорогах, то он, скорее всего, позже поддержит инициативу деньгами.
Чалдини приводит забавный пример: продавцы часто начинают с маленького вопроса — «Вы ведь хотите сэкономить, правда?», и когда вы соглашаетесь, они ведут вас дальше — к покупке товара «по скидке».3. Социальное доказательство
Люди склонны повторять действия других. Чалдини объясняет:
«Мы смотрим на поведение окружающих, чтобы понять, что правильно делать.»Помните фразу: «9 из 10 стоматологов рекомендуют»? Вот вам и манипуляция.
Чалдини рассказывает про эксперименты с ресторанами: когда официант говорил, что «это самое популярное блюдо», продажи его резко росли. Люди бессознательно поддавались влиянию «толпы».4. Принцип симпатии
Мы охотнее говорим «да» людям, которые нам нравятся. И не обязательно влюбляться — достаточно улыбки, комплимента или общей темы для разговора.
«Мы склонны доверять тем, кто похож на нас. Это может быть общий город, стиль одежды или просто хорошее настроение».Поэтому продавцы так часто хвалят ваш выбор и подмечают что-то приятное.
5. Принцип авторитета
Люди доверяют экспертам и авторитетным фигурам. Белый халат врача, звание профессора или надпись «одобрено учёными» — это всё работает, даже если это просто маркетинговый ход.
Чалдини делится примером:
«Однажды в экспериментах актёр в костюме врача давал людям советы по лечению, и почти все следовали его рекомендациям, даже зная, что он не настоящий доктор».6. Принцип дефицита
Чем меньше товара или времени на покупку, тем больше мы его хотим. Фразы «Осталось 2 места!» или «Только сегодня скидка 50%!» заставляют нас принимать решения быстро, не обдумывая их.
Чалдини рассказывает о ситуации с продажей стеклянных банок: когда людям сказали, что банки есть в ограниченном количестве, спрос на них подскочил вдвое.Что цепляет в книге?
1) Язык и примеры
Чалдини пишет просто, живо и подкрепляет теорию примерами из жизни. Иногда они действительно забавные, а иногда заставляют взглянуть на себя со стороны.
Например, ситуация с конфетами в ресторане: официанты, которые клали к счёту мятную конфету и улыбались, получали больше чаевых. А если они добавляли ещё одну конфету «специально для вас», чаевые вырастали ещё больше.2) Актуальность
Многие принципы, которые описывает Чалдини, мы встречаем каждый день: в маркетинге, рекламе, общении с коллегами или друзьями. Книга помогает замечать манипуляции и защищаться от них.3) Полезность
Это не просто теория — Чалдини даёт реальные инструменты, как убеждать других и не попадаться на удочку манипуляторов.Вывод
«Психология влияния» — это книга, которая должна быть на полке каждого, кто хочет лучше разбираться в людях и научиться противостоять манипуляциям. Она подробно, с примерами и исследованиями, объясняет, почему мы поддаёмся влиянию и как использовать это в свою пользу.После прочтения начинаешь смотреть на рекламу, продавцов и даже друзей под другим углом.
Советую всем, кто интересуется психологией, коммуникацией и хочет больше понимать окружающий мир.
«Мы чаще всего думаем, что наши решения рациональны, но на самом деле на них влияет множество тонких факторов».281,8K