Психология влияния

Как часто мы сталкиваемся в повседневной жизни с теорией влияния? Да постоянно! Как минимум несколько раз в день на нас оказывают влияние 6 принципов, описанные в «Психологии влияния» Роберта Чалдини.

• Принцип взаимного обмена. Люди всегда стараются как-то отблагодарить человека, который что-либо для них сделал.

• Принцип обязательства и последовательности. Люди стараются соответствовать принятым ранее решениям, совершенным поступкам как в своих глазах, так и в глазах окружающих.

• Принцип социального доказательства. Для людей зачастую является правильным то, что правильно для окружающих, людям свойственно имитировать действия других.

• Принцип благорасположения. Люди наибольшее расположение к тем, кто им симпатичен, кто имеет схожие с ними внешность, образование, происхождение, социальное положение, интересы, образ жизни и т. д.
• Принцип авторитета. Людям свойственно повиноваться авторитету: экспертов, преподавателей, людей в униформе, политиков, обладателей различных титулов и регалий, лидеров мнений и т. д.
• Принцип дефицита. Ценность чего-либо для людей значительно возрастает, если это что-то становится ограниченным в количестве или недоступным.

  Во время прочтения книги, столкнулась с теорией влияния в действии. Некий Х известный тренер и автор книги, предлагал пройти бесплатный вебинар и также бесплатно получить на e-mail три главы из его книги. Тема была мне очень интересна и я зарегистрировалась и получила все обещанное. После вебинара анонсировался курс онлайн обучения, цена на который только сегодня и сейчас с 50% скидкой (принцип дефицита). И, конечно, озвучивались клиенты и заказчики данной компании (принцип авторитета). Через пару дней мне перезвонили с предложением принять участие в онлайн обучении или в тренинге, анонсируемых в вебинаре, ссылаясь на мою заинтересованность (принцип обязательства и последовательности). Я действительно почувствовала себя в долгу (принцип взаимного обмена). Мне было страшно неловко отказывать. Отказав, я все же купила книгу данного автора, чтобы «сбросить с себя психологическую ношу долга». Еще через неделю мне снова перезвонили и предложили купить видеокурс, который значительно дешевле тренинга и не требует затрат на дорогу, проживание, отсутствие на работе (правило взаимного обмена с применением контраста и уступки). Но я-то уже понимала, что мною манипулируют и включила защиту.

Роберт Чалдини начал писать свою книгу о манипуляциях после того, как осознал, что им самим манипулируют. Разобраться, что может заставить человека сказать "Да!", автору помогли результаты многочисленных исследований различных американских институтов и практика, так званных, "мастеров уступчивости". Эти индивиды обладают способностями убеждать и влиять на решения других людей. Книгу легко читать, так как написана она доступным языком и изобилует практической информацией. Приёмы, которые описывает Чалдини, будут полезны не только для использования, но и для уличения людей, которые их применяют.

Дальше...

Итак, давайте разберёмся, как же на нас могут повлиять. Все манипуляции нацелены на наше подсознание, именно таким образом можно изменить решение человека, то есть сделать так, чтоб он пришёл к решению самостоятельно, чтоб не ощущал давления. Для того, чтобы преодолеть стену человеческого сознания и рассудительности, манипуляторы использую следующие инструменты:

1. Стереотипы. Наши привычки могут сыграть с нами злую шутку, если их используют другие люди в своих целях. Так, например, в продажах безотказно работает стереотип "дорогое = хорошее". Если человек не является специалистом, он скорее будет ориентироваться в качестве продукта по его цене, ведь существует стереотип, что некачественное не может быть дорогим. Так же работает и принцип контраста. Он тоже основывается на стереотипе, который нам прививают, а потом, изменяя условия, нами манипулируют. Вот снова пример из сферы коммерции: после дорогого предложения клиент скорее согласится на другую недорогую покупку, так как её цена покажется ему несущественной по сравнению с предыдущим предложением, чем наоборот - после недорогого предложения, более дорогостоящее, в последствии, будет казаться чрезмерно дорогим, что приведёт к отказу. Проще продемонстрировать это на физиологическом термальном эксперименте: в трёх посудинах находится вода различной температуры: горячая, холодная, комнатной температуры. Итак, одну руку опускаем в ёмкость с горячей водой, а другую в холодную воду. Продержав их там некоторое время, обе руки окунаем в воду средней температуры. Получается эффект контраста: рука, которая доселе была в горячей воде, ощущает воду комнатной температуры, как более прохладную, и наоборот, охлаждённая рука будет воспринимать тёплую воду, как более горячую.

2. Правило взаимного обмена. В современном обществе на основе стереотипов сформировалось правило взаимного обмена - нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам. И сразу несколько примеров: кришнаиты и "Amway". Для того, чтобы вы невольно пожертвовали в Общество Кришны деньги со своего кармана, кришнаиты при встрече одарят вас чем-нибудь несущественным - цветком или книгой. Таким же образом работает и "Amway". Их диллеры разносят совершенно бесплатные пакеты с товарами по квартирам и оставляют их на несколько дней, чтобы вы могли попробовать средства этой фирмы. После оговоренного срока они возвращаются за таким безвозмездным пакетом, вы невольно делаете заказ тех продуктов, которые успели попробовать, а этот бесплатный пакет переходит следующим потенциальным клиентам. И это работает! По этому же правилу работает и принцип взаимных уступок. Если вам оказали услугу, вы невольно тоже окажете услугу, чтоб не оставаться в долгу. Примерами этих принципов пестрят страницы книги.

3. Обязательство и последовательность. Тут всё очень просто - взяв на себя обязательство или дав обязательство сделать что-либо кому-то, мы всеми силами стремимся выполнить его. Порой даже самые пустяковые обязательства могут привести к кардинальным изменениям в поведении человека. Особенно сильно действие обязательств написанных на бумаге (их тяжело уничтожить и легко обнародовать). Этот принцип можно использовать, как во благо (отречение от вредных привычек), так и во вред (для последующей манипуляции). С обязательством связана и последовательность. Мы во всём стараемся быть последовательными, не отбиваться от намеченного курса. Вот один из примеров: фирма производящая фильтры для выхлопных труб автомобилей в район потенциальных клиентов засылает человека, который проводит опрос об отношении к окружающей среде. Если кто-то неравнодушен к проблемам экологии, промоутер дарит ему табличку "Я берегу окружающую среду" с условием поставить её у себя во дворе. Через какое-то время торговый агент этой же компании обходит тот же район, предлагая фильтры. Своё предложение он обосновывает наличием таблички на дворе. Таким образом, попавший в ловушку клиент, стараясь быть последовательным, приобретает предлагаемый фильтр.

4. Социальное доказательство. Зачастую мы полагаем, что ведём себя в предполагаемой ситуации правильно, если видим, что другие ведут себя подобным образом. Здесь работает стадный инстинкт. Поэтому, если большинство принимает что-либо, мы тоже принимаем это.

5. Благорасположение. Нам легче исполнять какие-либо просьбы от людей, которых мы знаем и которые нам нравятся. Поэтому некоторые "мастера уступчивости" применяют тактику благорасположения. Своим внешним видом, манерами, действиями располагают нас к ним. Больше всего нам нравятся люди похожие на нас, поэтому "мастера уступчивости" могут быть прекрасными имитаторами наших движений, тембра голоса и т.д. Немаловажную роль в благорасположении имеет и внешний вид, ведь мы бессознательно приписываем красивым, симпатичным людям такие качества, как талант, доброта, честность, ум. Ещё одним приёмом благорасположения являются похвалы.

6. Авторитет. По подобию принципа социального доказательства работает и принцип авторитета. Мы не подвергаем сомнению мнение авторитета. Влиять на нас, пользуясь этим принципом, могут и люди, за которыми действительно укоренился авторитет (политики, спортсмены, звёзды шоу-бизнеса, врачи), так и простые люди, которые используют наше стереотипное мышление. Например, титулы - мошенники могут использовать высокие должности, чтоб вызвать у нас доверие к ним и подчинение. Одежда - используя, к примеру, спецодежду или форму, так же можно вызвать беспрекословное повиновение в определённых ситуациях.

7. Дефицит. Принцип малого распространён, как правило, в сфере торговли. То чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное. Отсюда и выпуск лимитированной или эксклюзивной продукции. Ограниченное количество заинтересовывает нас в приобретении. Но даже, если и продукта много, можно вызвать его дефицит, правильно подав информацию, и тогда очередей за этим товаром не избежать. Таким же образом используют и дефицит времени. Например, ограничивают предложение временными рамками. Ещё одним инструментом может стать цензура, ведь, как известно, запретный плод сладок. Существует тенденция желать того, что запрещено, и предполагать, что оно является более стоящим.

8. Автоматизм. Зачастую мы не удосуживаемся провести комплексный анализ перед принятием какого-либо решения, а руководствуемся лишь некоторыми наблюдениями, и часто решение принимается особо не задумываясь. Это связанно с огромнейшим объёмом информации, которую приходится обрабатывать в наше время, поэтому, чтоб облегчить мыслительный процесс, решения принимаются автоматически. Иногда даже самые примитивные приёмы из перечисленных выше будут иметь успех только потому, что работает принцип автоматизма.

Ну, как всегда, при прочтении подобной литературы, я надеюсь, что сейчас то точно получу "волшебную таблетку" или мощный инсайт, способный изменить всю мою дальнейшую жизнь.

Инсайт действительно случился. Но не в ту сторону, в которую бы хотелось...

Где-то в середине книги я отчетливо поняла, что человеческое общество мало чем отличается от стада баранов. И осознать этот неприятный факт оказалось особенно больно.

И я сейчас не про всем известную "психологию толпы", хотя и она определенным образом в книге затрагивается. Просто каждый из нас, изнутри, видит себя разумным и уникальным человеком. Кажется, что все вокруг бараны, ну а я то, уж точно, если не пастух, то хотя бы пастушья собака. Увы, в подавляющем большинстве случаев, мы все - именно бараны...

Будучи "животными социальными", мы воспринимаем многие, диктуемые обществом условия, как сами собой разумеющиеся вещи. Мы привыкли действовать по определенным шаблонам, даже не особенно задумываясь об этом. Нам так проще и безопаснее. Но именно здесь и таится самая большая опасность.

Мы так боимся показаться другим непоследовательными, невоспитанными или неблагодарными, что готовы действовать напрямую во вред себе, только бы не быть осужденными обществом. И даже те, кто считает себя абсолютным анархистом, неформалом и кричит на каждом углу о собственной независимости от стереотипов, на самом деле тут же оказывается заложником собственной модели поведения. А дальше, дабы не прослыть непоследовательным в этих своих убеждениях, вынужден тащить свой крест даже тогда, когда делать это становится уже откровенно неудобно.

Примеры, которые приводит Чалдини в своей книге, отлично иллюстрируют его выводы. И хоть сейчас многие из них кажутся безнадежно устаревшими и не актуальными для России (иногда прямо бесили эти флеш-бэки из американских фильмов 80-90-х), к ним нетрудно подобрать аналоги из нашей актуальной реальности.

А самым ярким и прозрачным примером манипуляций сейчас, на мой взгляд, могут служить соцсети и современный маркетинг. Маркетологи зарабатывают огромные деньги, хотя вся их деятельность, по большому счету, не выходит за рамки шаблонов, описанных у Чалдини. Да и стоит ли прыгать выше головы, если оно и на примитивном уровне чудесно работает? И вот это уже очень грустно...

Где-то в середине книге я настолько явно увидела параллели с днем сегодняшним и собственным поведением, что аж настроение испортилось...

А уж если говорить о поведении в социуме, то тут совсем все печально. Какой бы продвинутой, глубокой и независимой "овцой" ты ни была, все равно ты находишься в стаде и переть против общего течения чаще всего оказывается просто опасно - сметут, к чертовой матери, затопчут и отправятся дальше...

Единственный способ противостоять - осознанно поворачивать все описанные принципы в свою пользу.

В общем, при всей своей кажущейся простоте и незатейливости, книга страшная. Но прочитать ее, хотя бы раз в жизни, необходимо каждому. Особенно в наше время.

Советую всем, но честно предупреждаю, что временами будет очень неприятно. Но и будет о чем поразмыслить на досуге...

Интересная книга об удочках, на которые мы попадаемся. Если вы уже немного в теме маркетинга, некоторые приёмы наверняка будут вам знакомы.

Примеров в в книге просто куууча. Иногда даже кажется, что тема буквально разжёвывается. Но некоторые примеры очень запомнились. Например, как реклама лекарства, снятая с актёром, который играл врача в сериале, существенно подняла продажи (принцип авторитета). Или про то, что популярность способствует популярности: если в меню на каком-то блюде появляется пометка "Выбор посетителей", то его начинают больше заказывать. Социальное доказательство работает, а проверить его правдивость трудно))

легкая для восприятия, простая в понимании и необъемно полезная книга-учебник для понимания человеческой психологии в том спусковом механизме стереотипов, заставляющих нас уступать. здесь нет сложной терминологии, воды и чрезмерных повторений одного и того же; напротив — выносится тезис, раскрывается на примере экспериментов, описываются способы защиты и после каждой главы есть сводящая под названием «выводы», где в последующем, предлагаются вопросы и обстоятельные ситуации, которые Вам, как читателям, нужно решить.

Вы научитесь навязывать свое решение другим людям так ловко, что они сочтут, что приняли данное решение сами и покорите весь спектр умелого и ловкого «профессионала уступчивости», (разумеется, если решите использовать это пособие в личных, а не ознакомительных целях).

к сожалению или к счастью, современный темп мира требует таких же быстрых решений и здесь на помощь приходит стереотипное мышление — наше спасение и наша главная уязвимость в руках опытного спекулянта.

ценная рукопись, читаемая как увлекательный художественный роман — это именно то, что достойно вашего внимания.

Так сложилось, что это - первая книга, которую я считал настолько серьёзно, насколько это мог сделать. Я ее слушал с утра, идя на работу, а на работе я вспоминал о прочитанном и делал пометки, которые потом вечером обдумывал. То ли книга настолько «заставляла» меня это делать, то ли я сам. Но, друзья, прочтите книгу. И практики, о которых вы узнаете вы всегда можете опробовать. Пару я опробовал. Они кажутся очевидными, но, когда знания систематизированы, это помогает применять их быстрее. Повторюсь, книга хороша для систематизирования знаний о психологии.