Рецензия на книгу

• 

  Аноним25 ноября 2013 г.

  - Четыре типа переговорщиков: Ослы пребывают в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Овцы считают, что получить что-нибудь — уже хорошо. Лисы понимают, что происходит и твердо убеждены что заслуживают того, чего добиваются. Совы демонстрируют, что у них хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды.

  Дальше...

  
  

  • Ничто не может быть более скучным, чем предсказуемая «безопасность» презентаций идей, которая никого не оскорбляет просто потому, что никого не провоцирует.
  • Все взрослые прекрасно знают, как надо воспитывать детей, — но только тогда, когда речь идет о чужих детях, а не о своих собственных.
  • Сила детей-переговорщиков заключается в ассиметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.
  • Самое худшее, что вы можете сделать в процессе переговоров, это принять первое предложение. Принятое с ходу предложение подрывает веру в совершенную сделку и в самих себя.
  • Люди великолепно владеют техникой выражения недовольства. При этом люди забывают о главном, а именно: каким образом исправить ситуацию, вызвавшую их недовольство. Ваша задача состоит не в том, что возмущаться недоработками другой стороны, а позаботиться о собственных интересах.
  • Предоставляя инициативу другому человеку, можете быть уверены: он будет иметь в виду только собственные интересы. Атакуйте человека — он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку.
  • Никогда не смягчайте предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложения от другой стороны.
  • Заключая соглашение, вам нужно задавать массу вопросов, каждый из которых начинается с двух простых слов: «Что если?».
  • Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают её позицию ещё более жёсткой.
  • Метод тетушки Хаббард — вы действительно хотите купить товар, но у вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену.
  • Фраза «торг уместен» — ошибка. Это сигнал покупателю, что вы готовы продать товар дешевле еще до того, как покупатель откроет рот.
  • Жесткость в переговорах (определяемая как умение предъявлять жесткие требования и твердо их придерживаться) обычно выигрывает у мягкости.
  • Переговор — это контакты, в которых обе стороны имеют право наложить вето на конечный результат. Переговоры предполагают добровольное согласие сторон на принятое решение.
  • Самое полезное слово в словаре переговорщика — «Если…». Именно тогда, когда вы воспринимаете переговоры как процесс обмена, вы понимаете важность того, чтобы никогда ничего не уступать, не получая ничего взамен.
  • Худшее в ваших уступках — это то, что они ослабляют вашу позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.
  • Каким бы ни было поведение другой стороны — тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не должно влиять на конечный результат.
  • Смысл грубого поведения, хамских «наездов», забастовок, террористических актов заключается в том, чтобы причинить ущерб противной стороне. Ущерб, достаточный для того, чтобы ослабить её желание настаивать на первоначально избранном ею варианте разрешения ситуации.
  • Тактика «наказа» — действовать в переговорах от лица начальника, брата, друга, и не соглашаться на уступки, так как переговоры якобы вы ведете не от своего лица.
  • Чем больше физическая дистанция между вами и оппонентом, тем легче сказать ему «нет». Поэтому, если вам надо сказать «нет», делайте это по телефону — или в письме — и избегайте личных контактов.
  • Твердо установленных цен нет в природе — в этом заключена сама суть рыночной экономики.
  • Не снижайте цену — меняйте пакет предложения. Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.
  • Если вы профессионально делаете то, что делаете — это лучший способ «запугать» оппонента.
  • Требование захватчика самолёта выпустить из тюрем содержащихся там террористов — это угроза вынуждения. Принятие закона о обязательном пожизненном заключении для захватчиков — это угроза сдерживания.
  • Никогда не рассказывайте о ваших нуждах — расскажите лучше о выгодах, которые появятся, если вам дадут то, в чём вы нуждаетесь.

  4

  397