Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Все люди начинают свой путь в переговорах с пеленок. Сперва младенец неосознанно плачет, требуя молока и сухого подгузника. Постепенно взрослея, он начинает подмечать, что некоторые требования удовлетворяются родителями быстро, другие же остаются без внимания. В этот момент приходит осознание, что «стиль переговоров» имеет важное значение – начинаются первые капризы. Когда взрослые начинают поддаваться манипуляциям ребенок превращается в хитрую лису, а когда жестко пресекаются, то в покорную овцу. Если на пути ребенка-лисы будут попадаться покладистые оппоненты, то со временем он утратит хитрость и превратится в упрямого осла. Если же оппоненты окажутся достойными, то есть шанс превратиться в первоклассного переговорщика - сову.

По классификации Гэвина Кеннеди все переговорщики делятся на эти четыре типа:

- овцы покладисты и в переговорах являются ведомой стороной;

• ослы упрямы и всегда стоят на своем, но часто не в свою пользу;
• лисы хитры и умеют получить выгоду на короткой дистанции;
• совы мудростью и дальновидностью добиваются лучших условий.

  Автор считает, что большая часть людей имеет модели поведения, свойственные первым двум типам. В книге изложен набор принципов ведения успешных переговоров, которые помогут добиваться своего в любых сделках. Все принципы проиллюстрированы различными кейсами: от продажи б/у вещей, до заключения крупных сделок в B2B. Каждая глава содержит тест проверки усвоенного материала.

  Для себя выделил список тезисов, к которому имеет смысл периодически возвращаться:

  1. Не принимать первое предложение – всегда подвергать его сомнению;

• Твердых цен не существует в природе. Всегда бросать вызов цене;
• Не менять цену просто так, а только за счет изменения состава предложения;
• Наличие сроков помогает быстрее достичь договоренностей;
• Не демонстрировать свои эмоции в ходе переговоров;
• Факт уступки ухудшает позицию сильнее, чем ее размер;
• Жесткость обычно выигрывает у мягкости;
• Лучше 5 контрактов по 20 тысяч, чем 10 по 5;
• Избегать простых договоров, чем больше условий – тем лучше;
• Выдумывать вышестоящее лицо, принимающее решение;
• Рассказывать не о своих нуждах, а о потенциальных выгодах второй стороны.

  Книга заставляет обратить внимание на собственный стиль ведения переговоров и напоминает о простых методах, помогающим добиваться более выгодных условий договоренностей как на работе, так и в быту.

Книга хорошая и честная. С самого начала она показывает всю вашу беспомощность в переговорах, относя вас к классу овец или ослов. Это дает тебе волшебный пинок - и всю книгу ты оттачиваешь кунг-фу негоциации: никаких односторонних уступок, используйте переговорные вилки, выявляйте блеф и пр. К концу книги реально прокачиваешься, благо имеются тесты с комментариями и практикумы.

Что не позволило мне поставить книге 5 баллов - это слабое освещение кооперативных переговоров. Автор слишком увлечен вопросами противостояния. А вопросы дружеских переговоров, обсуждений он оттягивает в самый конец и так толком и не раскрывает.

Книга содержит обзор и анализ типичных ситуаций и трудностей, которые встречаются в переговорной практике. Автор анализирует поведенческие модели участников переговоров на конкретных примерах и дает читателям практические рекомендации.

В книге представлено авторское разделение всех переговорщиков на 4 группы, подчеркивающее различие стилей поведения в переговорном процессе: Овцы, Ослы, Лисы, Совы. В начале каждой главы читателю дается возможность пройти тест, чтобы впоследствии проверить, к какому переговорному стилю близок его выбор поведения в конкретных ситуациях.

К достоинствам книги можно отнести:

+ Увлекательный стиль повествования, чувство юмора, живые и местами яркие примеры.

Так, читателя могут позабавить формулировки из ответов на тесты: не просто прямолинейное «вы Овца или Осел», а, например, «в любом случае отдел маркетинга не станет менять политику только потому, что получил факс от какого-то Осла».

+ Благодаря анализу разноплановых примеров (освещаются переговорные ситуации как на бытовом уровне, так и в бизнесе), книга может способствовать формированию у читателя цельной картины о переговорном процессе.

+ Книга позволяет критически переосмыслить распространенные предрассудки и дает правильные установки-принципы, которые, как минимум, могут повысить уверенность в переговорном процессе и сделать переговорную стратегию более эффективной.

Примеры установок: а) не стоит забывать, что ваши товары/услуги пользуются спросом; б) не существует правила идти навстречу в ответ на уступки другой стороны; в) с «тяжелыми» переговорщиками необходимо отключать свое восприятие их поведения от конечного результата переговоров; г) не обращать внимание на бутафорию (например, внешние атрибуты роскоши, которые зачастую являются лишь инструментом давления).

Установки выглядят вполне разумно и, кажется, не должны быть тайной для большинства людей, участвующих в переговорах. Тем не менее, иногда переговорщики действуют иррационально, игнорируя вполне очевидные вещи. Конечно, это не аксиомы и универсальных ситуаций не бывает, но держать в уме эти установки будет во многих случаях нелишним.

К недостаткам книги можно отнести:

- Нехватка практических рекомендации относительно тактических приемов, даются в основном установки и стратегии поведения как более широкие категории.

Переговоры – явление междисциплинарное, которое связано и с психологией, и с риторикой, и с теорией аргументации и другими областями знаний, а книга представляет собой лишь обзор распространенных проблем и ситуаций. Но и такой формат мог вместить более широкий инструментарий тактических и психологических приемов.

- В книге прослеживается ряд внутренних противоречий, встречаются спорные оценки в тестах, которые не всегда соотносятся с содержанием глав.

Так, например, практически любые юридические аспекты переговоров автор относит к "ослиному" поведению, при этом целую главу посвящает детальному составлению контрактов (договариваться надо предметно и прописывать условия сделки максимально конкретно), что едва ли возможно без участия юристов, особенно если речь идет о сложных сделках в бизнесе.

Благодаря увлекательному языку и ярким разноплановым примерам, книга может послужить увлекательным путеводителем в мир переговоров, сформировать у читателя общее представление о переговорном процессе и дать правильные переговорные принципы, которые, в свою очередь, определяют эффективность переговорной стратегии.

Вы часто выигрываете споры? А переговоры? Я - нет. Именно поэтому эта книга попала в мои руки. Хотелось научиться находить наилучший (читай - самый выгодный) для себя выход из ситуаций в различных областях.
Не ту я взяла книгу. Не ту. Точнее я не та, для этой книги. Конечно, если вы уверенная в себе личность, готовая грызть глотки незаметно для окружающих (читай совы/лисы, если следовать классификации из книги), то это оно. Но обычно таким людям литература данной области не слишком пригождается. Они и так всё знают сами (на интуитивном уровне или как-то еще).
В общем, тем, кто боится отстоять свою точку зрения, получить скиду, выиграть выгодную позицию, нужно начать с чего-то "полегче".

Как ни крути, но современное обществе живет по принципу договора купли-продажи. К каким бы удаленным сферам бытия человек не относился, даже если это самые возвышенные области искусства, однако невозможно избежать соприкосновения с капиталистическими законами и правилами денежного обращения. Далеко не каждый может ориентироваться в хитросплетениях современной капиталистической матрицы, поэтому, чтобы не набивать собственные шишки, лучше обратиться к профессионалам, живущим в мире купли-продаже, как в своей стихии. Одним из них, например, является Гевин Кеннеди - шотландский профессор и бизнес-тренер, удачно вписавшийся в стезю коачинга и увековечивший свое имя благодаря бестселлерам на тему ведения бизнес-процесса переговоров.

По данной тематике существует огромное количество самой разнообразной литературы - от пособий для начинающего офисного планктона до настоящих хрестоматийных произведений, ставших бестселлерами и предназначенных для истинных акул рынка. Но труд Кеннеди прежде всего отличается аутентичностью и свободным стилем изложения. Автор не стремился сделать альманах, энциклопедию или гарвардский учебник по идеальной технике купли и продажи чего-либо. Скорее это больше книга-напутствие, наставление мудрого мастера своего дела, познавшего скорее не технику осуществления продажи (которая, кстати сказать постоянно меняется), а саму ее сущность и сердце, которые уходят корнями в человеческую природу. Действительно, если несколько углубиться в изучение психологии в тот момент, когда осуществляется сделка, то сразу становится понятно, что сам по себе процесс напоминает манеру эквилибриста - с одной стороны, нельзя поддаваться собственным желаниям или стремлениям (причем, не играет роли выступаете ли вы в амплуа покупателя или продавца), среди которых, между прочим, зачастую встречаются не корысть, жадность или удовлетворение детской мечты, но в том числе, простая лень, глупость или даже христианские добродетели вроде псевдо-нестяжательства, доброты и так далее. Первым делом, стоит отбросить все эти иллюзорные представления и предрассудки о совершении сделки, увидеть саму ее сущность с философской точки зрения, как некую игру, столкновение двух воль, где играют роль выдержка, хитрость, мудрость и отвага. К сожалению или счастью, но, в современном обществе, сам по себе процесс совершения сделки стал в том числе той областью, где можно применить эти качества, а их последующей оценкой будет ни что иное как денежный эквивалент.

Основная концепция Кеннеди повествует о том, что любая продажа это некоторым образом схватка. Для более понятной логики своей философии, автор с самого начала вводит в повествование элемент игры, подбрасывая читателю разнообразные жизненные ситуации и предлагая самостоятельно решить их исход. Каждую линию развития он обозначает тем или иным эпитетом, характеризующим читателя как упрямого осла, трусливую овцу, хитрого лиса или мудрую сову. Интересно отметить, что больше половины всех тестовых заданий содержат ответы, которые настоящую "сову" устроить не смогут, в лучшем случае, читателю остается действовать только как хитрый лис. Структура книги представляет из себя следующий порядок. Перед прочтением той иной главы читателю предлагает три или четыре ситуации, в каждой из которых он может действовать тем или иным образом. В процессе ознакомления с текстом главы, у него есть шанс еще раз обдумать свой ответ и прояснить для себя, где и в каких конкретно моментах, он ошибся и выбрал неправильную линию поведения. В конце повествования автор возвращается в вопросам и максимально доступным образом, на примере сравнительных характеристик из мира братьев наших меньших, разъясняет почему тот или иной подход оказывался неэффективен. Казалось бы, элементарная техника, однако, стоит заметить, что подобный инструмент максимально продуктивен в плане обучения на бессознательном уровне, ибо автор обращается не столько к интеллекту, сколько к чувствам и самооценке читателя, зачастую характеризуемого как несносный осел или блеющая овца, которая годится только на то, чтобы состригать с нее шерсть. Тем не менее, к сожалению, далеко не каждый поймет представленные в книге тезисы. Более того, сама по себе книга носит легкий налет нравственного напутствия от мудрого, познавшего жизнь старца к молодым и неоперившимся юнцам. Но, как показывает практика, мудрых слушают только мудрые, а глупцы сами набивают себе шишки, чаще всего оставаясь и без мудрости и без денег.

Какой же формообразующий принцип несет в себе сочинение Кеннеди? Во-первых, как уже говорилось, стоит раз и навсегда уяснить, что сфера деловых переговоров, совершения сделок, бизнес-процессов и продаж чего-либо, никак не располагает к морально-нравственным оценкам уже в силу самой своей логики. Вообще эмоциональная составляющая, безусловно бессознательно важная для достижения конечной цели, фактор, никогда не играющий в вашу пользу. Любая эмоция - будь это желание выполнить план, купить себе то, что всегда хотелось, пожалеть или войти в положение своего оппонента, даже если элементарно согласиться на предложенную цену от усталости, при любых раскладах это окажется проигрышной ситуацией. Увы, сделки осуществляются не между святыми, сами по себе не несут какой-то нравственно-эмоциональной нагрузки, не стремятся сделать мир лучше, а просто следуют непреклонным законам капитала и денежного потока. Как следствие, на переговоры или сделки следует смотреть как некой сражение, в котором конечно же есть место и упорству и мудрости, но нет места страху, упрямству, корысти или вероломству. Важнейшим посылом Кеннеди является его стремление вдохнуть в читателя столь необходимый для любого продавца или переговорщика дух бесстрашия, высокой самооценки и уважения к самому процессу ведения бизнес-встречи как некоему психологическому искусству, которому сложно научить прочитав одну книгу, но которое приходит только с горьким опытом самоосознания текущей действительности. Таким образом, парадокс заключается в том, что наилучших результатов удается достичь, когда воля покупателя или продавца встречается с интеллектом. Если внутри него все горит и полыхает, но он умеет не только унять свой пожар, но разглядеть и направить то же самое пламя собственного оппонента в нужное ему русло, то его можно назвать успешным продавцом.

Книга Кеннеди - блистательный старт для подобного духа, становящегося на процесс самоосмысления. Нет никакого резона критиковать или оценивать данное произведение под той или иной точкой зрения. Данный труд повествует исключительно о самой жизни и ее ситуациях. Можно не соглашаться с автором и строить собственные догадки на какой угодно счет, но действительность, в конце концов, выпрямит даже самого скрученного упрямца, который вместе со своей гордостью, в конечном счете, потеряет и весь свой доход. Любой продавец, имеющий дело с людьми, понимает, что предпосылки о человеческой натуре, лежащие в основе книги Кеннеди никуда не денутся, как к ним не относись. Поэтому единственным верным решением было бы внять голосу автора, и начать самому прислушиваться не только к своим собственным страстям и желаниям, но также чувствам и мыслям собеседника, даже если они не слишком лицеприятны. И тогда решить уравнение о цели переговоров и найти общий знаменатель окажется не самой великой задачей.

И это?:
№1 в Переговоры
№2 в Бизнес-книги
№2 в Продажи
Я даже не смог её дослушать. Где-то половину осилил.

Как я понял автор всю жизнь занимался продажами. И вот под старость лет решил поделиться своим богатым опытом.
Структура книги состоит из совета (лайфхака) и потом подробного объяснения почему так надо делать. Объясняется это жизненым опытом, Психологией. Объективных вещей нет. Всё субъективно. Я люблю когда подробно объясняют, но тут как бы мысли нет. Просто объяснения.
Чего например стоит совет: ни когда не соглашаться на первое предложение. Какое бы выгодное оно не было? Или то что если вы не будете торговаться то другая сторона расстроиться.
Это я понял когда прослушал 30‰ книги. Хотел бросить. Потом увидел что это топовая книга и решил дать ещё один шанс. Дошел до мысли что забастовка рабочих и террористический акт это вещи одного порядка... Извините но на такой бред мне жалко время тратить. Если бы я не слушал книгу, а читал, то пробежался бы по советам и всё. Объяснения не убедительные, но советы дельные в принципе. Опыт дает о себе знать. В общем книга слабая. Ставлю 1 звезду чтобы выкинуть её с первого места. Не достойна она к сожалению