Рецензия на книгу

• 

  Аноним2 сентября 2024 г.

  Истина где-то в слове

  Как ни крути, но современное обществе живет по принципу договора купли-продажи. К каким бы удаленным сферам бытия человек не относился, даже если это самые возвышенные области искусства, однако невозможно избежать соприкосновения с капиталистическими законами и правилами денежного обращения. Далеко не каждый может ориентироваться в хитросплетениях современной капиталистической матрицы, поэтому, чтобы не набивать собственные шишки, лучше обратиться к профессионалам, живущим в мире купли-продаже, как в своей стихии. Одним из них, например, является Гевин Кеннеди - шотландский профессор и бизнес-тренер, удачно вписавшийся в стезю коачинга и увековечивший свое имя благодаря бестселлерам на тему ведения бизнес-процесса переговоров.

  По данной тематике существует огромное количество самой разнообразной литературы - от пособий для начинающего офисного планктона до настоящих хрестоматийных произведений, ставших бестселлерами и предназначенных для истинных акул рынка. Но труд Кеннеди прежде всего отличается аутентичностью и свободным стилем изложения. Автор не стремился сделать альманах, энциклопедию или гарвардский учебник по идеальной технике купли и продажи чего-либо. Скорее это больше книга-напутствие, наставление мудрого мастера своего дела, познавшего скорее не технику осуществления продажи (которая, кстати сказать постоянно меняется), а саму ее сущность и сердце, которые уходят корнями в человеческую природу. Действительно, если несколько углубиться в изучение психологии в тот момент, когда осуществляется сделка, то сразу становится понятно, что сам по себе процесс напоминает манеру эквилибриста - с одной стороны, нельзя поддаваться собственным желаниям или стремлениям (причем, не играет роли выступаете ли вы в амплуа покупателя или продавца), среди которых, между прочим, зачастую встречаются не корысть, жадность или удовлетворение детской мечты, но в том числе, простая лень, глупость или даже христианские добродетели вроде псевдо-нестяжательства, доброты и так далее. Первым делом, стоит отбросить все эти иллюзорные представления и предрассудки о совершении сделки, увидеть саму ее сущность с философской точки зрения, как некую игру, столкновение двух воль, где играют роль выдержка, хитрость, мудрость и отвага. К сожалению или счастью, но, в современном обществе, сам по себе процесс совершения сделки стал в том числе той областью, где можно применить эти качества, а их последующей оценкой будет ни что иное как денежный эквивалент.

  Основная концепция Кеннеди повествует о том, что любая продажа это некоторым образом схватка. Для более понятной логики своей философии, автор с самого начала вводит в повествование элемент игры, подбрасывая читателю разнообразные жизненные ситуации и предлагая самостоятельно решить их исход. Каждую линию развития он обозначает тем или иным эпитетом, характеризующим читателя как упрямого осла, трусливую овцу, хитрого лиса или мудрую сову. Интересно отметить, что больше половины всех тестовых заданий содержат ответы, которые настоящую "сову" устроить не смогут, в лучшем случае, читателю остается действовать только как хитрый лис. Структура книги представляет из себя следующий порядок. Перед прочтением той иной главы читателю предлагает три или четыре ситуации, в каждой из которых он может действовать тем или иным образом. В процессе ознакомления с текстом главы, у него есть шанс еще раз обдумать свой ответ и прояснить для себя, где и в каких конкретно моментах, он ошибся и выбрал неправильную линию поведения. В конце повествования автор возвращается в вопросам и максимально доступным образом, на примере сравнительных характеристик из мира братьев наших меньших, разъясняет почему тот или иной подход оказывался неэффективен. Казалось бы, элементарная техника, однако, стоит заметить, что подобный инструмент максимально продуктивен в плане обучения на бессознательном уровне, ибо автор обращается не столько к интеллекту, сколько к чувствам и самооценке читателя, зачастую характеризуемого как несносный осел или блеющая овца, которая годится только на то, чтобы состригать с нее шерсть. Тем не менее, к сожалению, далеко не каждый поймет представленные в книге тезисы. Более того, сама по себе книга носит легкий налет нравственного напутствия от мудрого, познавшего жизнь старца к молодым и неоперившимся юнцам. Но, как показывает практика, мудрых слушают только мудрые, а глупцы сами набивают себе шишки, чаще всего оставаясь и без мудрости и без денег.

  Какой же формообразующий принцип несет в себе сочинение Кеннеди? Во-первых, как уже говорилось, стоит раз и навсегда уяснить, что сфера деловых переговоров, совершения сделок, бизнес-процессов и продаж чего-либо, никак не располагает к морально-нравственным оценкам уже в силу самой своей логики. Вообще эмоциональная составляющая, безусловно бессознательно важная для достижения конечной цели, фактор, никогда не играющий в вашу пользу. Любая эмоция - будь это желание выполнить план, купить себе то, что всегда хотелось, пожалеть или войти в положение своего оппонента, даже если элементарно согласиться на предложенную цену от усталости, при любых раскладах это окажется проигрышной ситуацией. Увы, сделки осуществляются не между святыми, сами по себе не несут какой-то нравственно-эмоциональной нагрузки, не стремятся сделать мир лучше, а просто следуют непреклонным законам капитала и денежного потока. Как следствие, на переговоры или сделки следует смотреть как некой сражение, в котором конечно же есть место и упорству и мудрости, но нет места страху, упрямству, корысти или вероломству. Важнейшим посылом Кеннеди является его стремление вдохнуть в читателя столь необходимый для любого продавца или переговорщика дух бесстрашия, высокой самооценки и уважения к самому процессу ведения бизнес-встречи как некоему психологическому искусству, которому сложно научить прочитав одну книгу, но которое приходит только с горьким опытом самоосознания текущей действительности. Таким образом, парадокс заключается в том, что наилучших результатов удается достичь, когда воля покупателя или продавца встречается с интеллектом. Если внутри него все горит и полыхает, но он умеет не только унять свой пожар, но разглядеть и направить то же самое пламя собственного оппонента в нужное ему русло, то его можно назвать успешным продавцом.

  Книга Кеннеди - блистательный старт для подобного духа, становящегося на процесс самоосмысления. Нет никакого резона критиковать или оценивать данное произведение под той или иной точкой зрения. Данный труд повествует исключительно о самой жизни и ее ситуациях. Можно не соглашаться с автором и строить собственные догадки на какой угодно счет, но действительность, в конце концов, выпрямит даже самого скрученного упрямца, который вместе со своей гордостью, в конечном счете, потеряет и весь свой доход. Любой продавец, имеющий дело с людьми, понимает, что предпосылки о человеческой натуре, лежащие в основе книги Кеннеди никуда не денутся, как к ним не относись. Поэтому единственным верным решением было бы внять голосу автора, и начать самому прислушиваться не только к своим собственным страстям и желаниям, но также чувствам и мыслям собеседника, даже если они не слишком лицеприятны. И тогда решить уравнение о цели переговоров и найти общий знаменатель окажется не самой великой задачей.

  6

  309