Рецензия на книгу

• 

  Аноним12 марта 2019 г.

  Вся наша жизнь – переговоры

  Все люди начинают свой путь в переговорах с пеленок. Сперва младенец неосознанно плачет, требуя молока и сухого подгузника. Постепенно взрослея, он начинает подмечать, что некоторые требования удовлетворяются родителями быстро, другие же остаются без внимания. В этот момент приходит осознание, что «стиль переговоров» имеет важное значение – начинаются первые капризы. Когда взрослые начинают поддаваться манипуляциям ребенок превращается в хитрую лису, а когда жестко пресекаются, то в покорную овцу. Если на пути ребенка-лисы будут попадаться покладистые оппоненты, то со временем он утратит хитрость и превратится в упрямого осла. Если же оппоненты окажутся достойными, то есть шанс превратиться в первоклассного переговорщика - сову.

  По классификации Гэвина Кеннеди все переговорщики делятся на эти четыре типа:

  - овцы покладисты и в переговорах являются ведомой стороной;
  

  • ослы упрямы и всегда стоят на своем, но часто не в свою пользу;
  • лисы хитры и умеют получить выгоду на короткой дистанции;
  • совы мудростью и дальновидностью добиваются лучших условий.

    Автор считает, что большая часть людей имеет модели поведения, свойственные первым двум типам. В книге изложен набор принципов ведения успешных переговоров, которые помогут добиваться своего в любых сделках. Все принципы проиллюстрированы различными кейсами: от продажи б/у вещей, до заключения крупных сделок в B2B. Каждая глава содержит тест проверки усвоенного материала.

    Для себя выделил список тезисов, к которому имеет смысл периодически возвращаться:

    1. Не принимать первое предложение – всегда подвергать его сомнению;

  • Твердых цен не существует в природе. Всегда бросать вызов цене;
  • Не менять цену просто так, а только за счет изменения состава предложения;
  • Наличие сроков помогает быстрее достичь договоренностей;
  • Не демонстрировать свои эмоции в ходе переговоров;
  • Факт уступки ухудшает позицию сильнее, чем ее размер;
  • Жесткость обычно выигрывает у мягкости;
  • Лучше 5 контрактов по 20 тысяч, чем 10 по 5;
  • Избегать простых договоров, чем больше условий – тем лучше;
  • Выдумывать вышестоящее лицо, принимающее решение;
  • Рассказывать не о своих нуждах, а о потенциальных выгодах второй стороны.

    Книга заставляет обратить внимание на собственный стиль ведения переговоров и напоминает о простых методах, помогающим добиваться более выгодных условий договоренностей как на работе, так и в быту.

  9

  3,2K