Сначала скажите "нет"

представим себе, что мы начали волноваться, позволили обвести себя во-
круг пальца и немедленно предложили противнику самую низкую оптовую цену на пар-
тию в 33 000 единиц продукции в ожидании, что он ухватится за эти цифры, после обеда
подпишет контракт, а вечером мы все вместе откроем шампанское. А теперь представьте
себе, что он не ухватился за эти цифры, — а он за них наверняка не ухватится, потому что шампанское может подождать, а он играл в эту игру уже миллион раз. Вместо этого он возвращается после перерыва и объявляет, что решил распределить свой заказ между несколькими поставщиками. Кроме того, он ошибся в расчетах: оказалось, что ему нужно не 33 тысячи единиц продукции, а только 10 тысяч. При этом он хочет, чтобы мы продали ему только 3 тысячи единиц, но по той же невероятно привлекательной цене, на которую
мы только что согласились, когда обсуждали заказ на партию, в десять раз большую. Кроме того, он тонко намекает, что будет очень разочарован, если мы не согласимся наэту цену, если мы скажем "нет".
И что нам теперь делать?!

Позитивные ожидания убийственны
Часто ли вам приходилось слышать от противника такие заявления:
• "Ваше предложение выглядит очень привлекательно".
• "Это именно то, что нам нужно".
• "Превосходно".
• "Давайте объединимся и доведем это дело до конца".
• "Ребята, вы появились как раз вовремя. Вы нам нужны!"
• "Как вы думаете, сможете ли вы поставить пять тысяч единиц продукции к
следующему месяцу?"
• "Ничего страшного, это можно исправить". "Вы обратились как раз по адре-
су".
• "Это великолепно и полностью соответствует тому, чего мы хотим достичь".
С помощью подобных заявлений — а их вариации бесконечны, и любой опытный деловой человек может засыпать вас ими до бровей, — противник вызывает у вас позитивные ожидания, заставляет надеяться, что сделка будет совершена. Если вы попадетесь на эту удочку, он тут же получит контроль над ситуацией и воспользуется всеми преимуществами этой позиции.
"Ваше предложение выглядит очень привлекательно". Когда новичок с другой стороны стола слышит такое заявление, он начинает мысленно считать свою прибыль, И тут противник наносит удар ниже пояса: "Какова ваша цена с учетом скидок?" Новичок произносит какие-то цифры, и вот он уже пойман на удочку противника на весь дальнейший период, если только он не ас в области переговоров. А он — не ас, иначе он не назвал бы цену на такой ранней стадии переговоров, еще до того, как получил хоть какую-то информацию. Подобное происходит сплошь и рядом.

Если противник интересуется вашим мнением по какому-то вопросу, то, скорее всего, он добивается вашего согласия. Не попадайтесь на эту удочку. "Да, Мэри, я понимаю ваши чувства и действительно уважаю вашу позицию, но, по правде говоря, я не успел сформировать собственного мнения. Возможно, вы правы. Я
предпочитаю выслушать обе стороны. Но я обязательно приму во внимание вашу позицию". Вы не выдали никакой информации, и чрезвычайно тонко заставили противника думать, что поддерживаете его позицию, фактически этого не делая.