Рецензия на книгу

• 

  Аноним18 июля 2025 г.

  Щёлк, жжж!

  Книга "Психология влияния" была издана в 1984 году и с того времени, если верить данным из интернета, переведена на 44 языка, а тираж превысил 7 млн. экземпляров. Ещё бы - наверное, каждый человек хотя бы раз задумывался если не о том, как научиться убеждать другого, так о том, как противостоять чужому влиянию.

  Роберт Чалдини прежде всего не учитель и наставник для желающих научиться убеждать, а ученик уже умеющих.
  "Всю свою жизнь я был простофилей. Легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов". Именно это замотивировало Чалдини изучать психологию уступчивости. Сначала экспериментально при участии студентов колледжа, а в дальнейшем и "изнутри" - включенным наблюдением через погружение в среду мастеров добиваться согласия (МДС) - рекламные, благотворительные и PR-агентства и пр.

  Полученные знания Чалдини свел к 6 принципам (взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, авторитета, благорасположения, дефицита), которые описал в книге, щедро приводя примеры из жизни, исследования и отчеты читателей, прочитавших предыдущие издания книги. Каждый принцип исследуется здесь по своей способности вызывать определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать "да" не задумываясь.

  Во многих случаях автоматическое поведение самое эффективное и просто необходимое в условиях всё нарастающего темпа современной жизни и роста числа раздражителей, а описанные принципы обеспечили и продолжают обеспечивать функционирование и развитие общества.

  
  
  Странно, что, несмотря на нынешнее широкое использование паттернов автоматического поведения и их важность в будущем, большинство знает о них очень мало. Возможно, эта ситуация объясняется как раз механической, легкомысленной манерой, в которой они происходят. Какова бы ни была причина, необходимо, чтобы мы ясно признали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, как они работают.

  Чтение книги своего рода увлекательная игра: поиск примеров использования орудий влияния на вас/вами в прошлом и прямо здесь и сейчас. Некоторые примеры из книги могут показаться на первый взгляд устаревшими - прошлый век, но составьте себе немного труда и вы убедитесь, что это успешно работает и сегодня, и вероятнее всего будет работать и в будущем, видоизменяясь, но сохраняя суть.

  Например, в главе про влияние авторитета приведена такая мошенническая схема:
  На пороге жертвы (чаще всего пожилой и одинокой) появляется человек в официальном костюме и сообщает, что он профессиональный банковский эксперт, который обнаружил некоторые неточности в ходе ревизии и теперь подозревает, что один из банковских рабочих подделывает отчеты об операциях на счетах и счет жертвы в опасности. Далее он просит снять со счета все деньги, чтобы ответственные сотрудники занялись расследованием. Жертва отправляется в банк, снимает все деньги и возвращается домой, где вместе с "экспертом" ждет результатов расследования. Когда банк закрывается к жертве приходит еще один человек - в форме охранника, который говорит, что все в норме. "Эксперт" благодарит хозяйку счета за сотрудничество и дает "охраннику" указание вернуть деньги дамы в сейф, чтобы избавить ее от необходимости самостоятельно идти в банк на следующий день.
  Книга написана в 1984 году...

  Или, другой пример, мы отлично знаем, с какой целью в ситкомах и юмористических программах включают закадровый смех. Но оказывается, эта идея тоже не нова - в 1820 году двое завсегдатаев парижской оперы, Саутон и Порчер, занялись продажей аплодисментов. Они открыли фирму и стали сдавать сами себя и нанятых работников в аренду всем желающим гарантировать себе успех у зрителей. И очень преуспели в этом деле.

  Но все-таки, несмотря на узнавание и согласие с большинством примеров, глава с описанием действия социального доказательства вызвала некие сомнения. Так в ней описывается влияние публикаций о самоубийствах на авто- и авиакатастрофы, объясняя это тем, что "узнав о чьем-либо самоубийстве, большое количество людей решает, что такой поступок приемлем и для них. Некоторые из них тут же, не колеблясь совершают его. Другие менее прямолинейны в своих действиях, они не хотят, чтобы о них подумали, будто они убили сами себя. Поэтому они завуалировано, но при этом целенаправленно провоцируют аварии автомашин или самолетов, которыми управляют или в которых просто едут или летят".
  Это заявление не могло оставить меня равнодушным и я обратилась к ссылкам в конце книги, данные взяты из статей Fhillips за 1979 и 1980 годы. Также доказательством того, что в наши дни все еще действует феномен Вертера (провоцирование самоубийств самоубийством, по имени героя романа Гете) сделаны на основе статистики по самоубийствам в США с 1947 по 1968 год.
  После этого я пролистала сноски и, к сожалению, новых исследований нет. Сомневаюсь, что автоматические паттерны существенно изменились, хотя за время, прошедшее с результатов экспериментов, уже выросло поколение, которое знакомо с социальными сетями и интернетом с самых ранних лет и было бы интересно узнать, есть ли различия в восприимчивости к тому же социальному доказательству, авторитету и др.

  В целом книгу рекомендую и от всей души надеюсь, что прочитавшие эту книгу не будут употреблять описанные приемы в дурных целях и со злым умыслом. Конечно же, после прочтения не получить прививку против всех направленных на чужую выгоду воздействий, ровно как и не стать МДС. Но приобрести понимание механизмов работы, и когда-нибудь после "щёлк!" усилием воли не дать случиться "жжж" (или постараться, чтобы "щёлк, жжж" случилось у другого) можно попробовать.

  13

  872