Психология влияния. 7-е расширенное издание

Отличная книга. Рекомендуется для прочтения всем людям, которые замечают, что в данной вселенной что-то происходит что-то не то. Рассматриваются, причем рассматриваются достаточно внимательно и популярно (зачастую даже с излишним вниманием, на мой взгляд), все наши стереотипы общения. Например, почему мы готовы выделить одного человека, который сделал нам приятное и долго чувствовать к нему положительные чувства... И как можно навязать человеку совершенно ненужную ему вещь, да еще так, чтобы пробудить у него это чувство долга. Или, например, влияние авторитета на нашу систему оценок. В общем, все то, чем так активно сейчас пользуется реклама, торговые представители и прочие люди связанные с продажей товаров и услуг. Как уберечься от всех этих вещей тоже рассказано. Ну и один пример из книги, который меня поразил.
Человека попросили участвовать в эксперименте. Суть эксперимента следующая - через одного из испытуемых пропускают электрический ток, а наш человек должен выполняя указания наделенного властью представителя науки, повышать напряжение. Испытуемый, через которого пропускают ток - это актер. Но он очень реально изображает боль. Он кричит, что больше не может, требует прекратить, умоляет остановится и чуть ли не рыдает. Но ученый остается глух к этим мольбам и заставляет человека все повышать и повышать напряжение. Около 90% людей участвовавших в эксперименте продолжали выполнять требования ученого, продолжая мучить испытуемого, хотя многие просили ученого прекратить и сказать уже наконец "Хватит". Сила влияния авторитетов в действии.

1. Правило взаимного обмена. Получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие. Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.

Дальше...

2. Правило последовательности. Человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных. Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.
3. Социальное доказательство. Люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах. Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.
4. Благорасположение. Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в кототкий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.
5. Авторитет. Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.
6. Дефицит. Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорченными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.

Ну, как всегда, при прочтении подобной литературы, я надеюсь, что сейчас то точно получу "волшебную таблетку" или мощный инсайт, способный изменить всю мою дальнейшую жизнь.

Инсайт действительно случился. Но не в ту сторону, в которую бы хотелось...

Где-то в середине книги я отчетливо поняла, что человеческое общество мало чем отличается от стада баранов. И осознать этот неприятный факт оказалось особенно больно.

И я сейчас не про всем известную "психологию толпы", хотя и она определенным образом в книге затрагивается. Просто каждый из нас, изнутри, видит себя разумным и уникальным человеком. Кажется, что все вокруг бараны, ну а я то, уж точно, если не пастух, то хотя бы пастушья собака. Увы, в подавляющем большинстве случаев, мы все - именно бараны...

Будучи "животными социальными", мы воспринимаем многие, диктуемые обществом условия, как сами собой разумеющиеся вещи. Мы привыкли действовать по определенным шаблонам, даже не особенно задумываясь об этом. Нам так проще и безопаснее. Но именно здесь и таится самая большая опасность.

Мы так боимся показаться другим непоследовательными, невоспитанными или неблагодарными, что готовы действовать напрямую во вред себе, только бы не быть осужденными обществом. И даже те, кто считает себя абсолютным анархистом, неформалом и кричит на каждом углу о собственной независимости от стереотипов, на самом деле тут же оказывается заложником собственной модели поведения. А дальше, дабы не прослыть непоследовательным в этих своих убеждениях, вынужден тащить свой крест даже тогда, когда делать это становится уже откровенно неудобно.

Примеры, которые приводит Чалдини в своей книге, отлично иллюстрируют его выводы. И хоть сейчас многие из них кажутся безнадежно устаревшими и не актуальными для России (иногда прямо бесили эти флеш-бэки из американских фильмов 80-90-х), к ним нетрудно подобрать аналоги из нашей актуальной реальности.

А самым ярким и прозрачным примером манипуляций сейчас, на мой взгляд, могут служить соцсети и современный маркетинг. Маркетологи зарабатывают огромные деньги, хотя вся их деятельность, по большому счету, не выходит за рамки шаблонов, описанных у Чалдини. Да и стоит ли прыгать выше головы, если оно и на примитивном уровне чудесно работает? И вот это уже очень грустно...

Где-то в середине книге я настолько явно увидела параллели с днем сегодняшним и собственным поведением, что аж настроение испортилось...

А уж если говорить о поведении в социуме, то тут совсем все печально. Какой бы продвинутой, глубокой и независимой "овцой" ты ни была, все равно ты находишься в стаде и переть против общего течения чаще всего оказывается просто опасно - сметут, к чертовой матери, затопчут и отправятся дальше...

Единственный способ противостоять - осознанно поворачивать все описанные принципы в свою пользу.

В общем, при всей своей кажущейся простоте и незатейливости, книга страшная. Но прочитать ее, хотя бы раз в жизни, необходимо каждому. Особенно в наше время.

Советую всем, но честно предупреждаю, что временами будет очень неприятно. Но и будет о чем поразмыслить на досуге...

В последнее время очень часто сталкивалась с ссылающимися на книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» бизнес-тренерами, поэтому очень хотелось ее прочитать. Возможно как раз завышенные ожидания и стали причиной не самой высокой оценки. Читать было не очень легко - когда в начале книги автор сообщил, что будет 6 разделов, то подумалось, что для такого количества книга очень толстая. Это и произошло - в каких-то местах хотелось читать через страницу. Но в целом мысли хорошо структурированны, достаточно понятные с первого раза, приводимые примеры актуальны для каждого читателя. Хотелось бы больше текста про то, как противостоять влиянию. В конце каждого раздела вроде как есть пунктики про как быть, но, по моему мнению, они как раз рассрыты очень мало. В целом книга хорошая, и многие смогут открыть для себя что-то новое

Никого не удивить информацией о том, насколько сильно человек в своем развитии оторвался от других животных. Достаточно вспомнить не столь уж примитивных животных - индюков. Стоит любому предмету издать заветный звук "чип-чип" и мама-индюшка уже бежит заботиться о маленьком плеере или об игрушечном злейшем враге - хорьке, который в него встроили. Все дело в том, что в обычной ситуации такой звук издают только ее птенцы и никто больше. Наличие или отсутствие "чип-чип" достаточно, чтобы решить заботиться о маленьком пернатом или заклевать его до смерти. Многим может показаться нелепым или даже смешным то, насколько примитивно и просто работает мозг многих животных, но к сожалению мы ведем себя схожим образом. Люди далеко оторвались в развитии, но создали вокруг себя настолько сложный мир, что стандартные механизмы, которые развивались в нас веками, начинают давать сбои в этом огромном потоке информации. К нам тоже применимы заветные "чип-чип" - способы общения и сложные фразы-заклинания, которые побуждают нас поступать необдуманно.

Представим, что вы пришли в магазин, чтобы купить себе новую стиральную машину. Вы уже представляете примерную сумму, которую готовы потратить и не планируете выходить за ее пределы. К вам подходит симпатичный, аккуратно одетый продавец и предлагает помощь. Он выслушивает ваши пожелания и сам решает задать несколько вопросов по типу:
"Вы следите за своей одеждой?", "Вы, конечно же, всегда хотите выглядеть красиво и опрятно?". Вряд ли вы ответите отрицательно, и тогда он покажет вам новую модель, у которой множество новых удивительных функций, которые позволяют всегда выглядеть "с иголочки". Возможно, вы робко ответите, что они вам все не нужны и вы не будете ими пользоваться. А продавец, не обращая внимание на ваше замечание, продолжит расхваливать аппарат. Когда же речь зайдет о цене, он скажет, что ему нужно уточнить информацию у управляющего. Спустя несколько минут он вернется, принесет вам бесплатную чашку кофе и скажет, что данная машина осталась в единственном экземпляре во всей сети и неизвестно, когда будут следующие поставки. С небольшой паузой назовет сумму в 2 раза превышающую планируемую вами. Вероятно, вы сразу же начнете заявлять, что это непомерно много, на что продавец будет понимающе кивать и соглашаться со всем. После нескольких минут разговора он грустно вздохнет и скажет, что попробует узнать у управляющего про скидку только для вас, потому что вы ему нравитесь и он понимает вашу ситуацию. Через некоторое время он вернется с финальным предложением, которое всего в 1.5 раза превышает ваш бюджет. Конечно, вы все равно задумаетесь, поэтому в это время подойдет другой продавец и уточнит, не купили ли еще эту машину, потому что у него прямо сейчас стоят клиенты, которые готовы ее взять. И вот настало время принять решение. Какое же оно будет?

В этом надуманном примере перечислено множество техник, описанных в книге, и, вероятно, даже не зная их, вы осознаете степень их влияния. Симпатичный, опрятно одетый продавец располагает вас к нему. Утвердительные ответы на вопросы о вашем внешнем виде, заставляют быть последовательными и дальше, наделяя вас ролью аккуратного человека, который всегда заботится о том, как он выглядит. Бесплатная чашка кофе, о которой не просили, является неявной услугой, которая подсознательно может толкнуть вас оказать ответную. То, что продавец ходил к управляющему (хотя, возможно, он просто в тишине постоял у того в кабинете пару минут), и выбил скидку ценой своих же усилий и отношений, заставляет вас лучше к нему относиться и создает ощущение уникальной выгоды. То, что эта машина осталась одна, придает ей только большую ценность, как дефицитный товар. А информация о том, что прямо сейчас есть покупатели, которые готовы забрать ее у вас, взбудоражит конкурентный дух и заставит вцепиться в покупку. Узнать, что из этого правда, а что было сфабриковано, довольно сложно. Гораздо проще и важнее задуматься о том, что изменилось в самой стиральной машине и насколько она стала лучше после всего этого. Конечно, правильно ответ заключается в том, что в самой стиральной машиной ничего не поменялось, она не стала ни чуть лучше, но ваше отношение изменилось на основе всех этих, по своей сути внешних, факторов.

В книге детально описываются все техники со ссылками на исследования и обилием различных примеров. Выводы в конце каждой главы и открытые вопросы для рассуждения позволяют лучше усвоить материал. Удивительно полезными являются описания способов защиты от действий профессионалов "уступчивости", которые используют указанные техники. Для меня эта книга оказалась открытием и одним из лучших приобретений. В планах перечитать ее через некоторое время, чтобы закрепить полученные уроки.

Любопытная книга. Очень много примеров, как всякие уловки и трюки влияют на наши решения. Уже поэтому неплохо прочитать эту книгу, чтоб знать, где и как на нас могут повлиять, а так же, возможно, где-то иметь возможность повлиять на других. Много различных ситуаций, где описаны методы влияния на чьи-то решения и действия, но для меня осталось всё-таки маловато примеров того, как самим не поддаться различным манипуляциям.
Также сильно впечатлил пример влияний освящения самоубийств на первых страницах крупных изданий.. Вроде как логика в этих словах есть, но если б все были настолько впечатлительным, либо на такое количество людей как описано, влияли бы эти статьи, то тогда вообще появляется вопрос, как человечество до сих пор не вымерло в современном изобилии новостей. Так же интересно было бы узнать, а фильмы, особо жестокие, в которых много убийств, терактов и прочего, так же влияют как и новости на людей? В общем как страшно жить.. книгу стоит почитать по-любому. Написана простым языком, легко читается, правда ближе к концу уже чутка подустала от обилии информации и захотелось почитать уже что-то другое, более жизнеутверждающее.