Рецензия на книгу
Психология влияния
Роберт Чалдини
Johntv28 августа 2013 г.1. Правило взаимного обмена. Получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие. Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.
2. Правило последовательности. Человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных. Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.
3. Социальное доказательство. Люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах. Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.
4. Благорасположение. Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в кототкий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.
5. Авторитет. Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.
6. Дефицит. Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорченными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.5190