Рецензия на книгу

• 

  EvgenijApokin30 марта 2025 г.

  Книга заклинаний психологии

  Никого не удивить информацией о том, насколько сильно человек в своем развитии оторвался от других животных. Достаточно вспомнить не столь уж примитивных животных - индюков. Стоит любому предмету издать заветный звук "чип-чип" и мама-индюшка уже бежит заботиться о маленьком плеере или об игрушечном злейшем враге - хорьке, который в него встроили. Все дело в том, что в обычной ситуации такой звук издают только ее птенцы и никто больше. Наличие или отсутствие "чип-чип" достаточно, чтобы решить заботиться о маленьком пернатом или заклевать его до смерти. Многим может показаться нелепым или даже смешным то, насколько примитивно и просто работает мозг многих животных, но к сожалению мы ведем себя схожим образом. Люди далеко оторвались в развитии, но создали вокруг себя настолько сложный мир, что стандартные механизмы, которые развивались в нас веками, начинают давать сбои в этом огромном потоке информации. К нам тоже применимы заветные "чип-чип" - способы общения и сложные фразы-заклинания, которые побуждают нас поступать необдуманно.

  Представим, что вы пришли в магазин, чтобы купить себе новую стиральную машину. Вы уже представляете примерную сумму, которую готовы потратить и не планируете выходить за ее пределы. К вам подходит симпатичный, аккуратно одетый продавец и предлагает помощь. Он выслушивает ваши пожелания и сам решает задать несколько вопросов по типу:
  "Вы следите за своей одеждой?", "Вы, конечно же, всегда хотите выглядеть красиво и опрятно?". Вряд ли вы ответите отрицательно, и тогда он покажет вам новую модель, у которой множество новых удивительных функций, которые позволяют всегда выглядеть "с иголочки". Возможно, вы робко ответите, что они вам все не нужны и вы не будете ими пользоваться. А продавец, не обращая внимание на ваше замечание, продолжит расхваливать аппарат. Когда же речь зайдет о цене, он скажет, что ему нужно уточнить информацию у управляющего. Спустя несколько минут он вернется, принесет вам бесплатную чашку кофе и скажет, что данная машина осталась в единственном экземпляре во всей сети и неизвестно, когда будут следующие поставки. С небольшой паузой назовет сумму в 2 раза превышающую планируемую вами. Вероятно, вы сразу же начнете заявлять, что это непомерно много, на что продавец будет понимающе кивать и соглашаться со всем. После нескольких минут разговора он грустно вздохнет и скажет, что попробует узнать у управляющего про скидку только для вас, потому что вы ему нравитесь и он понимает вашу ситуацию. Через некоторое время он вернется с финальным предложением, которое всего в 1.5 раза превышает ваш бюджет. Конечно, вы все равно задумаетесь, поэтому в это время подойдет другой продавец и уточнит, не купили ли еще эту машину, потому что у него прямо сейчас стоят клиенты, которые готовы ее взять. И вот настало время принять решение. Какое же оно будет?

  В этом надуманном примере перечислено множество техник, описанных в книге, и, вероятно, даже не зная их, вы осознаете степень их влияния. Симпатичный, опрятно одетый продавец располагает вас к нему. Утвердительные ответы на вопросы о вашем внешнем виде, заставляют быть последовательными и дальше, наделяя вас ролью аккуратного человека, который всегда заботится о том, как он выглядит. Бесплатная чашка кофе, о которой не просили, является неявной услугой, которая подсознательно может толкнуть вас оказать ответную. То, что продавец ходил к управляющему (хотя, возможно, он просто в тишине постоял у того в кабинете пару минут), и выбил скидку ценой своих же усилий и отношений, заставляет вас лучше к нему относиться и создает ощущение уникальной выгоды. То, что эта машина осталась одна, придает ей только большую ценность, как дефицитный товар. А информация о том, что прямо сейчас есть покупатели, которые готовы забрать ее у вас, взбудоражит конкурентный дух и заставит вцепиться в покупку. Узнать, что из этого правда, а что было сфабриковано, довольно сложно. Гораздо проще и важнее задуматься о том, что изменилось в самой стиральной машине и насколько она стала лучше после всего этого. Конечно, правильно ответ заключается в том, что в самой стиральной машиной ничего не поменялось, она не стала ни чуть лучше, но ваше отношение изменилось на основе всех этих, по своей сути внешних, факторов.

  В книге детально описываются все техники со ссылками на исследования и обилием различных примеров. Выводы в конце каждой главы и открытые вопросы для рассуждения позволяют лучше усвоить материал. Удивительно полезными являются описания способов защиты от действий профессионалов "уступчивости", которые используют указанные техники. Для меня эта книга оказалась открытием и одним из лучших приобретений. В планах перечитать ее через некоторое время, чтобы закрепить полученные уроки.

  4

  1K