Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It

Лучший способ кататься на лошади - ехать в том направлении, куда она идет.

Работа переговорщика заключается не только в получении согласия. Надо еще добиться завершения операции и проверить, что происходит на самом деле. Специалист по ведению переговоров должен быть "архитектором" решений: он должен быстро конструировать вербальные и невербальные элементы переговоров, подходящие к ситуации, чтобы добиться и согласия, и исполнения.
"Да" ничего не значит без "как". Согласие - это приятно, договор - еще лучше, но самое замечательное - подписанный чек.

Точно выверенные вопросы - безошибочный способ управлять ходом переговоров.

На любых переговорах вы должны прощупать все переговорное пространство.

Все мы находимся под властью ошибочного мнения, будто переговоры - это поединок, в котором оппонента можно взять измором, надеяться на лучшее и не сдаваться.

Хорошо проведенные переговоры - это процесс сбора информации, которая принадлежит вашему противнику и приносит результат, который нужен вам.

Вот вам секрет, как одержать победу в переговорах: дайте другой стороне иллюзию контроля.

Вы можете изменить реальность вашего противника, "заякорив" его отправную точку зрения. Перед тем как сделать предложение, эмоционально привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, "Заякорите" крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

Слово "справедливо" - это эмоциональный термин, который люди обычно используют для того, чтобы заставить другую сторону обороняться и идти на уступки. Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне.

Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами.

Делить сумму пополам - все равно что надеть одну черную и одну коричневую туфлю, поэтому не идите на компромисс. Договоренность о средней сумме часто ведет к неудачной сделке для обеих сторон.

Все переговоры определены рядом скрытых желаний и потребностей. Не давайте одурачить себя поверхностными мотивами.

Другая сторона чувствует необходимость ответить на вашу щедрость. И тогда ваш оппонент внезапно повышает свое предложение или ищет способ отплатить за вашу доброту в будущем. Люди чувствуют, что обязаны отвечать на добро.

Позвольте дать вам жизненно важный урок, касающийся боязни потери: во время жестких переговоров недостаточно показать своему оппоненту, что вы можете дать ему все, что он захочет.
Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка не состоится, он понесет серьезные потери.

"Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку". Клиенты, которые выучили эту мантру как прописную истину, располагают всем необходимым временем для правильного ведения переговоров - и их терпение становится их грозным оружием.

Дедлайн (или попросту крайний срок) регулярно заставляет людей говорить и делать импульсивные вещи, направленные против их интересов, потому что у всех нас есть природное стремление торопиться, когда подходит крайний срок.

Никогда не приспосабливайтесь и - существует простое правило - никогда не идите на компромиссс. Творческим решениям почти всегда предшествует определенный риск, беспокойство, замешательство и конфликт. Приспосабливание и компромисс избавляют вас от этих факторов.

Я хочу поставить жирную точку, прежде чем мы пойдем дальше: сроки почти никогда не бывают железными. Вам не нужно добиваться согласия по каждому пункту для того, чтобы заключить сделку. В папке хорошего специалиста по ведению переговоров всегда лежит значительное количество контрактов, в которых предусмотрено, что некоторые моменты будут решены в будущем. Вам достаточно заключить основное соглашение.

Больше всего человека раздражает, когда его игнорируют. Если вам отказывают - это плохо, но отсутствие вообще какой-либо реакции - это еще хуже. У вас появляется чувство, что вы невидимый, словно вас не существует. Вы зря потратили свое время.