Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It

Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того чтобы бороться и противостоять).
Это в равной мере относится к тому, кто улыбается и к тому, кому улыбаются: улыбка на лице и в голосе повышает вашу собственную сообразительность.

Слишком быстрый темп - одна из ошибок, которую часто делают все специалисты по ведению переговоров.
Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать понимание и доверие, которое выстраивали до этого.

Начиная переговоры, большинство людей настолько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что неспособны внимательно слушать.
В одном из самых известных исследований по психологии Джордж А. Миллер выдвинул убедительную идею, что в один данный момент наше сознание может обрабатывать только семь порций информации. Другими словами, нас лего перегрузить информацией.
Людей, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, побеждает их собственный внутренний голос.

Для эффективного ведения переговоров в центре внимания должны быть эмоции и эмоциональное восприятие, а не те проблемы, которые надо решить.

Я не вижу разницы между грабителями банка, которые берут заложников, и руководителями организации, которые используют жесткую тактику, чтобы сбить цену при приобретении имущества стоимостью миллиард долларов.
В конце концов, похитители детей - это просто бизнесмены, пытающиеся выторговать лучшую цену.

Без глубокого понимания психологии человека, без принятия того факта, что мы все - дикие, неразумные, импульсивные, действующие под наплывом эмоций животные, все наши умственные способности и математическая логика бессильны в хрупком и шатком процессе взаимодействия двух людей, ведущих переговоры.