Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It

Знаменитый боксер Майк Тайсон, откусивший ухо сопернику, однажды сказал: "У каждого есть план, пока он не получит кулаком в челюсть".

Ученые обнаружили, что люди, идущие на уступки, часто чувствуют себя в процессе переговоров лучше, чем те, кто выдвигает одно твердое, "справедливое" предложение. По сути, они чувствуют себя лучше даже в тех случаях, когда не могут заплатить больше - или получить меньше.

Все люди делятся на три большие категории. Одни являются Миротворцами, другие, такие, как и я, - Борцами, а остальные - Аналитиками, любящими покопаться в бумагах.

У вас и у вашего противника имеются особенности мышления и поведения, и, как только вы определит их, вы сможете использовать их в своей стратегии.

Ваш личный стиль переговоров, как и стиль вашего противника, формируется под влиянием детства, образования, семьи, культуры и миллионов других факторов. Признав это, вы можете определить свои (и ваших коллег) сильные и слабые стороны при ведении переговоров - и соответственно изменить свой образ мышления и стратегии.
Стиль переговоров - жизненно важный фактор в их проведении.

Любая реакция, отличная от прямого отказа вашего предложения, означает, что у вас есть преимущество.

Вам знаком такой совет - не ходить в магазин за продуктами, если вы голодный?

Юмор и человеческое отношение - лучший способ сломать лед в отношениях и убрать с дороги все препятствия.

Обращайте внимание не только на тех людей, с которыми вы ведете непосредственные переговоры, но и на игроков, находящихся за кулисами. Вы можете определить их мотивацию, спросив, кто еще участвует в сделке и как она повлияет на этих людей.

Суперспециалист по ведению переговоров - это волшебник, который знает, что настоящие переговоры проходят вне словесного поля и зависят от едва уловимых, неявных сигналов, скрытых от глаз. Только распознавая и воздействуя на эти скрытые сигналы, вы сможете заключить блестящую сделку и убедиться в ее реализации.

Это критически важный урок: искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным.

Есть один способ вызвать отвращение у вашего противника: когда вы внушаете ему, что не согласиться с вами будет несправедливо.

В среднем лжецы используют больше слов, чем люди, которые говорят правду, и больше сквернословят. Это может быть потому, что ложь отнимает много когнитивной энергии, а это, в свою очередь затрудняет контроль действий в других областях. Похоже, ругательства сыплются при этом сами собой.

Язык жестов и интонация голоса - наши самые мощные инструменты для оценки.

Правило 7%:38%:55%
В двух известных исследованиях о том, что заставляет нас любить или не любить кого-то, профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альберт Меграбян создал правило 7:38:55. Правило гласит, что только 7% информации мы получаем из слов говорящего, при этом 38% информации мы черпаем из интонации, а 55% - из языка жестов и мимики говорящего.

По-настоящему грамотный специалист по ведению переговоров различает вербальное, паравербальное (то, как это сказано) и невербальное общение, пронизывающие динамику переговоров и группового общения. Он знает, как использовать все эти тонкости в своих интересах.

Даже владея лучшими методами и стратегиями, вы должны сдерживать свои эмоции, если хотите одержать верх.
Первое и главное правило сдерживания ваших эмоций: прикусите язык.
Конечно же, не в буквальном смысле. Но вы должны быть в тороне от предсказуемых, страстных реакций. Сделайте паузу. Подумайте. Пусть страсти улягутся. Это позволит вам собрать свои мысли и быть более осмотрительным в своих высказываниях. У вас также уменьшается возможность сказать лишнего.

Есть один секрет, который помогает одержать верх в переговорах: надо дать вашему оппоненту иллюзию, что он контролирует ситуацию.

Настоящая красота точно выверенных вопросов заключается в том, что они не атакуют собеседника, в отличие от утверждений.