Метод волка с Уолл-стрит

Меня всегда угнетали фразы от руководства, которые я часто слышал в отношении моих подчинённых:

"Продать можно всё, что угодно!"

"Ты не выполнил план!"

"Как ты ставишь вопросы?"

"Продавать – это просто!"

"Говори по скрипту!"

Я закатывал глаза и думал о том, что на их месте, данный руководитель потерпел бы точно такое же поражение, просто в том случае он сгладил бы углы или прикрылся занимаемой должностью, чтобы разговор с ним не выглядел слишком резким. Возможно, в его случае, он получил бы адекватную обратную связь или клиент, понимая, что с ним говорит директор – сказал бы, что взглянет на цены ещё раз или сделал бы заказ ненужной продукции, которая навсегда бы отвернула от нашей компании. Руководитель этого не понимал, считая себя прирождённым продавцом любого товара и лучшим учителем в мире. Как же он ошибался...

Я не выдержал и недели, чтобы поговорить о выбранных методах, без пытливых взглядов, исходящих от его и моих подчинённых:

– Вы действительно думаете, что у нас лучший продукт и самые приятные условия, для наших клиентов?

– Да! Я в этом твёрдо уверен! Мы работаем напрямую с Европы, Китая, России и делаем на собственном производстве то, что многие впоследствии заказывают для других.

– И больше никто так не делает? Почему я со старта могу назвать три компании, цены которых на аналогичный продукт гораздо ниже, чем наши?

– Ну и что? Есть множество тех у кого цены выше и они продают!

– Цитирую: "Не перекупаем, поэтому предлагаем низкие цены..." Любой клиент у которого есть время и поисковик сможет убедиться в этом вранье.

– А что нам говорить? Только правду? Ты так себе видишь продажи?

– Хотя бы без очевидной и пустословной лжи, чтобы не подрывать доверие базы. Можно говорить про собственный склад, доставку, сроки, индивидуальный подход, но не писать о том, что у нас лучшие цены. Менеджерам из-за этого гораздо сложнее продать.

– Просто они не умеют. Найди нам новых людей!

– Поймите. Существуют те, кто способен продать от природы и те, кто прочитал десяток вариаций удобного стиля продаж из книг и советов, и (не)нашёл собственный стиль. Есть те, кому продажи даются искренне легче и тот кто нашёл идеальный сценарий, что может сделать собственным методом.

– Что ты несёшь? Ты книги читаешь? Например,  Батырев М. - 45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя 

– Да. Слишком много воды, мало сути и безразмерный объем популизма.

– Это моя любимая книга! 

– Видимо у нас разные взгляды на понимание продаж... Но я продал Вам на собеседовании ту дешёвую ручку, а Вы не смогли продать мне свою! Всего доброго!

Достучаться было сложно.  Я не находил нужных слов, чтобы объяснить необходимость перемены подхода к продажам и попробовать все мои инновации. Себя я считал природным талантом, опирающимся на интуицию и поведение клиента. Хотя признавал, что я могу быть неправ и в целом далеко неидеален. Но я к чему-то стремился, а не стоял на своём.

Книг по этой тематике, да и в целом, на тот момент, я читал критически мало, объявив паузу в этом занятии на десяток прожитых лет. Лишь изредка пролистывал несколько любопытных вещей, в виде исключений из правила и желании морального роста. Всё закончилось тем, что в итоге я проработал там ещё несколько больше пары недель и не выдержав манеры общения, предложил расторгнуть наш договор и уйти в новую фирму. Я не хотел быть послушным зверьком и вылизывать шершавые пятки обвиняя других людей или признавать свою вину, являясь невиновным в некомпетентности своего руководства. О своём решении я до сих пор не жалею... Единственное, за что мне искренне жаль... Это то, что на тот момент мне не попадалась книга Джордана Белфорта, которая частично отражает мой интуитивный подход, выраженный в его авторитете и сформулированных мыслях на белых страницах. Возможно, я бы изменил настольную книгу, упростив жизнь для своего приемника на старой работе.

Главное, чтоб можно узнать в этой книге: 

– Все продажи одинаковы. (Факт!)

– Часто любой продавец слышит "Нет..." и это нормально... Нужно понимать нужен ли товар для клиента и как формируется подход и метод волка.

– Для совершение продажи нужно доверие к продукту, продающему и компании... Если шатается один из уровней - продать гораздо сложнее.

– Не важно кому ты продаешь и какой статус у человека напротив. Извергай уверенность в интонации.

– Как вырабатывается правильное умение ломать шаблоны и предыдущие методы.

– Понимание рода деятельности клиента и его необходимости.

– Знание преимуществ своего товара.

В этой книге действительно нет и грамма воды, много стоящих примеров, но самое главное... Здесь скрыто множество практических методов, которые не являются псевдомотивацией, проходящей через неделю, после прочтения книги. В ней указаны прямые факторы увеличения продаж и способы улучшить свои показатели роста. Основное преимущество произведения, что оно написано предельно понятным и языком более доступным, чем текст данной рецензии, а также в том, что автор является реально успешным продавцом (можете посмотреть фильм и изучить его схемы, либо прочитать книгу с его биографией). Продавать можно что угодно и продавать может кто угодно из нас... Вопрос лишь в том, кто будет покупателем товара / услуги. Я так мало сказал о книге и рассказал больше своей истории, лишь потому что её лучше прочесть, чем без устали вторить об очевидных вещах. Хотите что-то продать? Прочтите её! Не важно, делаете ли вы холодные звонки, продаете напрямую или обзваниваете всю клиентскую базу! Эта книга будет полезной для продавцов и их "лучшего" руководства. Отличных продаж! Как всегда... Развивайтесь и...

"Читайте хорошие книги!" (с)

Иногда возникает мысль: «Откуда разного рода инфобизнесмены и «коучи» берут умные мысли, причём преподносят это уверено?». Так вот, их источник (коучей) полезной информации - подобные книги.

На счёт МЕТОДА ВОЛКА С УОЛЛ-СТРИТ не было никаких надежд. Начал читать с целью - посмотреть, как знания лучшего продавца коррелируются (сравниваются) с психологией и природой человека в целом.

И знаете что?

Я не нашёл ни одного грубого обобщения, ни одной логической ошибки.

В жизни в любом случае мы должны уметь продавать, доказывать и убеждать. Даже если это просто идея или какая-нибудь мысль.

Все прочитавшие узнают действенный метод, метод прямых продаж. Продажи системно одинаковы, а нам нужно лишь держать в уме пару элементов(советов):

1. Покупатель должен быть уверен в продукте или услуге.

2. Покупатель должен быть уверен лично в вас.

3. Покупатель должен доверять компании в целом.

4. Вы можете понизить порог действия, фактор времени.

5. И помогите (наконец-то) устранить боль покупателя.

На этом списки не закончены, они могут отпугнуть и это будет ошибкой.

Любое взаимодействие с социумом - это сложное занятие, можно было бы не прибегать каждую главу к спискам, но тогда нужно сходу рекомендовать десяток научных и по-настоящему тяжёлых книг. Автор вас от этого избавил, он уже это сделал за вас.

Эта книга узко специализирована на продажах, совмещая большой пласт информации из психологии и нейробиологии, но не пускаясь в дебри.

Однозначно рекомендую прочитать, поставить на полку и периодически возвращаться к ней.

Как это ни странно, но от книги я ожидал некий аналог мемуаров о жизни на Wall Street + (возможно) советы автора по психологии из разряда self-help. Возможно я один такой, кто так сильно промахнулся с книгой, но всё же хочу предупредить и остальных потенциальных читателей на случай, если они тоже думаю, что это из разряда «Покер Лжецов». Эта книга целиком и полностью о продажах, о том, как заключать сделки (как закрывать их) или если точнее, автор предлагает свой собственный метод, как достигать успеха в продажах. Более того, если обычно в бизнес-литературе посвящённым продажам авторы пишут о каких конкретно идёт речь (большие или продажи в ретейле), то здесь автор совершенно это не упоминает. Может большие, а может, автор считает, что его тактика работает и в тех и других случаях. Более того, автор на первых страницах пишет то, чему посвятил целую книгу – «Человеку свойственно продавать» – Дэниел Пинк, т.е. что любой человек, даже если он непосредственно не работает продавцом, он всё равно, так или иначе, продаёт свои идеи, свои мнения и пр. другим людям (знакомым и не знакомым). Поэтому, можно предположить, что это обо всех продажах. Для человека, который никогда не сталкивался с этой темой, ничего странного тут нет, однако в больших продажах, на самом деле, всё устроено по-другому, вплоть до того, что участвовать в продажах может множество людей и длиться это может довольно долго (более подробно можно найти в серии из 4 книг по СПИН-продажам Нила Рекхэма). Разумеется, в «малых» продажах, так же всё по-другому и я бы посоветовал самую лучшую на сегодняшний день книгу по данному типу продаж «Нет, спасибо, я просто смотрю».
Возвращаясь к книге, стоит ещё упомянуть то, что автор решил совместить две темы – продажи и переговоры. Оба решения заслуживают минус бал (да, разница между продажами и переговорами, действительно существует).
Идём дальше. Первые главы рассказывают о сути метода. Если коротко, то автор пишет, что успех обеспечивает 3 фактора: любовь к продукту, доверие к продавцу и доверие к компании. Понятное дело, что никогда три данных фактора не бывают высокими, т.к. люди редко когда обожают товар, который приобретаю и они индифферентны как к продавцу, так и к компании. Да, возможно автор намекает, что нужно сделать так. Но, это из разряда пожеланий. В реальности такое невозможно.
Следующая часть теории автора заключается в борьбе с отказами. Автор предлагает продавцам идею, что разговор с клиентом должен состоять только из непосредственной темы разговора (никаких уходов в другие темы) во время которой покупатель постоянно соглашается с продавцом. Возможно, я не так понял (книга уже мне надоела), но…
Последняя часть теории автора, на которую меня хватило (а хватило меня где-то на половину книги), это НЛП. Это было уже выше моих сил, т.к. если я в книге вижу эти три буквы, я сразу отправляю книгу в мусорное ведро. В психологии, которой я интересуюсь, вы нигде и никогда не найдёте, в академических учебниках и серьёзной литературе, какие-либо упоминание о НЛП. Да, там есть якорь, отзеркаливание и пр., но там это приводится в контексте не магического влияния на человека, там не говорят вам, что это даст ключ к манипуляции человеком как марионеткой, там говорится об этом как об одном факте из множества поведения людей в определённой ситуации. Но автор идёт дальше. Он говорит уже о методиках, которые работают на бессознательном уровне при совершении коммуникации (что есть откровенная чушь), а из этого следует, что нужен, по мнению автора, даже этический принцип не использовать его супер-НЛПшный метод во вред, ради манипуляции, ради того, чтобы продать лёд эскимосу или нефть арабу. Да, да и да! Это классический способ манипуляции читателем.
В принципе, автор яркий представитель агрессивных продавцов, которые мы довольно часто видим, которые приходят к нам домой чтобы «совершенно бесплатно» втюхать какой-нибудь мусор. Возможно, такой способ работает на Wall Street. Однако более вероятно, автор просто пытается продать свою книгу.

Хочу поделиться мнением о книге Дж.Белфорта «Метод волка с Уолл-Стрит. Откровения лучшего продавца в мире». Так как вся моя жизнь связана с продажами, это книга даёт некое представление, хоть и отдаленное о мире продавцов. Все-таки Дж.Белфорт создал свою систему продаж, а именно «прямолинейная система». Суть её проста. Главное, чтобы продавец не попал в зону Uranus. А это очень важный момент для каждого продавца.
Также в книге расписано как продавец должен управлять своей интонацией, чтобы клиент хотел купить продукт. Учитывая то, что все продажи ведутся по телефону, интонация — это козырь, которым нужно пользоваться, ибо клиент, мягко говоря, заснёт в процессе продажи. И конечно же не стоит забывать о покупательском коде, который состоит из пяти цифр. Не взломаешь первого кода, до второго никогда не добраться.
Да книга, не структурирована. Это небольшой минус. Но в целом, написана неплохо, доходчиво, с острыми словечками, и чётким представлением зачем автор ведёт нас за собой. А это главное в продажах.
«Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире» Джордан Белфорт

Стоит полагать, что фильм режиссера Мартина Скорсезе с одноименным названием “Волк с Уолл-Стрит” смотрели многие. Однако не многие задумывались о том, насколько реалистичны все описываемые события и не принимали во внимание тот факт, что история фильма действительно полностью копирует не только жизненный сценарий бывшего миллионера Джордана Белфорда, но и довольно точно описывает созданные им же бизнес-процессы.

Литературная деятельность Белфорда также отмечена двумя сторонами. В первую очередь, это конечно, его мемуары, выписанные с огромной долей искрометного таланта, безудержного веселья и тонкого черного юмора. Вторым же аспектом является изложение принесшей ему богатство и славу так называемой “прямолинейной системы продаж”. Но что же это за странная конструкция и насколько она актуальна в наш век современных “удаленных” коммуникаций?

Стоит сразу отметить, что появление данной системы датируется почти историческими временами конца восьмидесятых годов прошлого века. В то время основным инструментом продаж, ввиду отсутствия всемирной паутины, являлся телефон. Однако сотовый в ту пору имелся далеко не у всех граждан и, как известно, получил массовое распространение только к середине и концу девяностых годов, тогда же инструмент телефонных продаж достиг апогея. На текущий момент - в связи с появлением различных приложений и интернет-площадок, телефонные звонки и вовсе постепенно отходят в прошлое, ибо сегодня общаться по телефону готов даже не каждый второй клиент, предпочитая виртуальную переписку. Но при всем том, что на текущее время рынок купли-продажи полностью поменялся, стоит задать себе справедливый и резонный вопрос - а изменилась ли сама психологическая технология продажи. Поразмыслив некоторое время, можно прийти к совершенно логичному выводу - нет, не изменилась, хотя продавцам стало намного труднее. Однако, прежде чем отвечать на вопрос почему, следует обратиться к самой технологии и разобрать ее структуру.

Одной из самых запоминающихся сцен в фильме, где Леонардо ди Каприо как никогда раскрыл весь свой актерский талант, является та, где персонаж Джордана Белфорда совершает свою первую, во многом революционную продажу, поменявшую правила игры. В ней герою удается найти подход к очень богатому и обеспеченному клиенту и продать за баснословные деньги акцию, реальная стоимость которой в сотни раз меньше ее покупательской цены. Сцена снята легко, весело и очень динамично. Кажется, что сам процесс продажи для Джордана проходит с такой же легкостью, с какой могла бы проходить элементарная детская игра. Неискушенному зрителю даже может показаться, что весь процесс и протекает столь просто, исключительно потому, что в его основании кроется тотальное одурачивание клиента и сокрытие от него принципиально значимой информации. Однако такое мышление является глобальной ошибкой.

Действительно, сам по себе процесс продажи у Джордана протекал легко и непринужденно, но это только на первый, поверхностный взгляд. По факту, под этой вершиной успеха кроется монументальный айсберг глобальной психологической и интеллектуальной работы по привлечению, созданию желания, удержанию внимания и наконец окончательного психического перелома покупателя в сторону казалось бы самого абсурдного действия на этом свете, а именно - отдачи своих кровно заработанных денег совершенно незнакомым людям. Настоящий продавец - это не впариватель ненужного хлама или мошенник. Такое представление, уходящее корнями в коммунистическую идеологию, на сегодняшний день не выдерживает критики.

Сегодня, в условиях развитого капиталистического строя, любой менеджер - это одновременно и психоаналитик и театральный артист и проактивный экономический деятель, предостерегающий общество от глобального денежного застоя, который, вопреки ожиданиям, только увеличит безработицу и нищету. В тоже время это игрок и охотник, отчаянно пытающийся поймать вечно ускользающее и затаившееся под бесмерными напластованиями из забот, страхов, расчетов, болей и недугов, то самое почти детское и сокровенное “желание”. "Желание" иметь или получить нечто - вещь, услугу, но скорее все-таки некую “эмоцию”, ту самую эмоцию из далекого прошлого, которая никогда не вернется. В целом эта сокровенная “эмоция” всегда подспудно существует в нашем естестве и хороший продавец понимает, что лучшим решением будет не мешать ей раскрыться, она хочет пробраться наружу и необходимо просто помочь это сделать. Что для всего этого нужно? По Белфорду только одно - доверие.

Как ни странно краеугольным камнем всей системы самого прожженного продавца в мире является эмоция доверия, которое продавцу необходимо вновь и вновь утверждать в своем клиенте. Более того, доверие должно быть безоговорочным и охватывать все три составляющие сделки - продукт, компанию и самого продавца, ее представляющего. Более того, отсутствие или сниженное доверие даже по одному из компонентов по факту равно несостоявшейся сделке и напрасно потраченному времени. Искусство заключается в том, чтобы утвердить доверие не всех трех этапах, таким образом, устранив все препятствия на пути к материальному рождению в мир "желания", которое символически обменивается клиентом на деньги. Четвертым важнейшим параметром продажи является умение прочитать клиента и понять его уровень самосознательности. Это поможет выяснить где находится тот самый порог, за которым стоит его решимость расстаться со своими деньгами. Сложно сосчитать какой огромный процент всех клиентов, даже при полном и безоговорочном доверии не чувствует в себе сил совершить покупку и взять на себя ответственность прежде всего за свое "желание" и сказать этому миру “я хочу”. Наконец пятым правилом Белфорда является необходимость прочувствовать боль клиента и помочь ее устранить. Например, он может стесняться, что ездит на маленьком хэтчбеке, чувствовать дискомфорт от того, что ходит со старым несовременным смартфоном и так далее. Задача менеджера - уметь прочувствовать эту боль, тактично и грамотно задавая те или иные вопросы, а затем - устранить ее.

Помимо основной, содержательной части, Белфорд в книге также огромное внимание уделяет атмосфере и влиянию на собеседника. Более того, для автора именно эти невербальные сигналы играют решающую роль. Для того, чтобы уметь их контролировать и посылать продавец сам всегда должен быть на сто сорок шесть процентов уверен в себе, в своем продукте и своей компании. Грубо говоря, его уверенности должно быть в два раза больше, чем у самого клиента. И этот аспект действительно крайне важен. В некоторым смысле продавец иногда даже принимает на себя роль, которую раньше отводили исповеднику, а именно - он уверенно утверждает, что существующее положение дел правильно, законно и справедливо. Что “желание” клиента имеет право на существование и, более того, совершенно закономерно должно быть удовлетворено. Поэтому сложно сказать - сколь много потеряло общество, приобретя интернет площадки. Все же, процесс купли-продажи, это всегда некий психологический паттерн поведения, некая ролевая модель, в которой люди пока еще пытаются коммуницировать, находя пути друг к другу через вездесущее “желание”. Увы, сегодня, профессия продавца, не в последнюю очередь благодаря самому Белфорду, потеряла в моральном авторитете и достичь доверия как минимум по одному из трех параметров все сложнее. Возможно, что придет время, когда “Волков с Уолл-Стрит” занесут в красную книгу, а общество утонет в пучине мириадов неосуществленных желаний, что мы видим в повальном увлечении сетевыми покупками, при которых остается только один из трех элементов - доверие к товару, что приводит к всеобщему шопоголизму. Но пока настоящие “Волки” еще встречаются, а это значит, что всегда есть шанс получить двойное удовольствие даже от простейшей покупки.

Здравствуйте
Начну с того-что работаю я точно в той же сфере и занимаюсь абсолютно тем же уже не первый год. Как человек с опытом могу сказать что вы новичок в продажах- то подчеркнёте для себя очень многое, если заакцентируйте своё внимание на главных деталях (в основном в начале каждой главы)- и можете существенно улучшить качество своих продаж.
Для тех кто продажи не первый день-книга поможет вам найти момент который вы знаете и развить его, но хочу сказать что по большому счету в книги он продаёт себя а не свой метод, и может показаться слегка"занудно"- якобы не то что вы хотели получить от этой книги-но переборите своё лёгкое недовольство и опять-таки делать внимание на основы.
Лично я до сих пор своим коллегам с малым опытом привожу данные методы как за основу и сам и не пользуюсь.

Книга показалась скучная, не интересная, до того момента как Джордан Белфорт начинает объяснять про технику прямых продаж. Показывая ее в виде шкалы, объясняет шаг за шагом процесс успешных сделок, от начала  до конца. Раскрывает все секреты, вплоть до самых мелочей: как выглядеть, как чувствовать себя, как показать уверенность, так же в книге есть несколько примеров, техник убеждений, какие фразы, интонации работают и почему. Например 10 основных интонаций влияния в продажах или о важности первых четырех секунд с начала продаж, или о том как тесно выстроить рапорт с клиентом и сделать его своим покупателем, или как "заякорить" состояние уверенности чтобы в любой момент обрести это состояние за несколько секунд, что очень важно перед продажей. 

Процесс продажи, как знает любой работник сферы, состоит из выявления потребности, презентации и работы с возражениями. При успешном прохождении цепочки завершается сделкой. И слово цепочка здесь неспроста. Широко известный как волк с Уолл-стрит Джордан Белфорд разработал и пользуется самой эффективной системой заключения сделки под названием "прямолинейная система продаж".

Если в нескольких словах, то, благодаря ей, мы не пытаемся обмануть людей, продавая им ненужный хлам; в противном случае невозможно и не надо превращать клиентское "нет" в "да"; она позволяет концентрироваться на заинтересованных и уверенно вести их к покупке.

Не знаю, как в других компаниях, но в моей на тренинге обучали именно ей. И это ещё один "+" в карму работодателю. Вот только на нём не встречалось систематически углублённых разъяснений причин подобного видения, а книга дала их по каждому из вопросов. Тем самым, ни один из аспектов не остался чуждым.

У меня небольшой опыт в продажах, однако, на примере других сотрудников, работающих по схеме и скромном личном опыте могу сказать, работает!

Для скептиков и любопытствующих ёмкий конспект. Первая категория может попытаться внедрить, увидеть результат и принять решения о прочтении.

●Продукт, доверие к вам и к компании. Если что-то одно "западает", то клиент не купит.

●Все продажи одинаковы.

●Если клиент говорит, что подумает, то, скорее всего, он не уверен.

●Лучше работать с баллами контиума отдалёнными от центра. Наша задача довести клиента от "возможно" до покупки. Мы не умеем превращать "нет" в "да".

●Чем больше информации расскажете, тем более конкретными будут вопросы и продуктивнее проработаете возражения.

●Уверенность, убеждённость, ясность и драйв (4C).
●Будьте конгруэнтны – согласуйте и работайте с вербальным и невербальным.
●Интересуетесь, можете ли задать вопросы. От менее личных к более личным в логической последовательности. Для этого необходим сценарий продажи.

●Выяснив триггеры, не стремитесь их устранить. Иначе из покупателя вы сделаете человека вновь потенциальным покупателем. На этапе продаж вам, наоборот, необходимо усилить негативную визуализацию будущего без вашего продукта.

●Не сходите с линии продажи на разговоры на отвлечённые темы. Некоторые считают, что чем душевное диалог, тем лучше коннект с покупателем. Абсолютная чушь! Клиент перестаёт видеть в вас эксперта, т.к. эксперты ценят своё время.

●Главное в проработке сценариев:
~ Не начинайте с козырей;
~ Больше про пользу, а не характеристики;
~ Делайте пит-стопы, чтобы уточнить всё ли понятно и сохранить внимание.