Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Роберт Чалдіні почав вивчати психологію поступливості (згоди) у якості експериментального соціального психолога. Пізніше, вийшовши за рамки лабораторних експериментів, щоб у повній мірі зрозуміти психологію згоди, він звернувся до майстрів досягнення згоди (МДЗ). Такі "бізнесмени" усе життя заробляють на нас, використовуючи певні принципи.

Існує 6 основних принципів, завдяки яким можна отримати згоду/ствердне "Так" (часом навіть не задумуючись) від опонента:

• принцип послідовності;
• принцип взаємного обміну;
• принцип соціального доказу;
• принцип авторитету;
• принцип прихильності;
• принцип дефіціту.

Прекрасная книга, которая будет полезна многим. Из нее вы узнаете о том, почему мы принимаем странные решения, которые сами от себя не ожидаем. Почему мы покупаем ненужные вещи? Почему тратим денег больше, чем планировали изначально? Почему делаем то, что не всегда хочется?

Чалдини рассказывает о нескольких важнейших механизмах в нашей голове, основываясь на которых мы принимаем решения.

Он говорит о следующих принципах:

1)Принцип последовательности. Человек непоследовательный = плохой, необязательный, безответственный. Именно поэтому, мы автоматически делаем все, чтобы быть последовательным.

Пример:
-Попробуйте вот этот сыр. Он нравится Вам?
-Да, очень вкусный!
-Сегодня Вы можете приобрести его со скидкой.

И вы приобретете. Потому что уже сказали, что он Вам понравился.

2) Принцип авторитета. Мы идем за теми, в кого верим; чьи идеи принимаем. Авторитет творит чудеса. Если в рекламе врач заявляет, что данная зубная паста хорошая, мы купим ее с большой вероятностью. Более того, мы купим ее, даже если это будет АКТЕР В ОБРАЗЕ ВРАЧА. Все равно будем воспринимать его как авторитет. Странно? Очень! Но это так.

3) Принцип социального доказательства. Демонстрация этого принципа происходит повсеместно! Основной смысл в том, что если есть те, кто делает это, значит и мне нужно делать. Или не делать. Если в парке лежит человек, и все проходят мимо, очевидно, ему не требуется помощь. Ведь ВСЕ идут мимо.

4) Принцип дефицита. Классический механизм для продажи. То, чего мало, всегда ценно. В сочетании с ограничением времени работает безотказно. Отсюда эти бесконечные акции в стиле "Только до 25 января! ".

5) Принцип взаимного обмена. Если человек что-то дал тебе, ты автоматически хочешь отплатить ему. Если вы сходили на тест-драйв, уверенность в покупке именно этой машины крепчает. Если промоутер угостил колбасой, скорее всего, вы купите ее.

6) Принцип благорасположения. Тот, кто нам нравится, или тот, кто похож на нас, точно сможет продать нам что-либо. По статистике, чем более расположен клиент к продавцу, тем больше вероятность удачной покупки/сделки.

Казалось бы, это очевидные правила. Но до прочтения книги я не осознавала большинство из них. Во время чтения я думала: "Да-да! Это же про меня!". Однако, раньше все это происходило в моей голове на подсознательном уровне. А теперь я понимаю, почему совершаю те, или иные поступки.

Книга очень полезная! Читать всем, даже если вы не имеете отношения к продажам. Ведь это особенности нашей психики.

Любопытно, конечно, было почитать о том, как продажники безбожно манипулируют своими клиентами...)))
Книга хороша тем, что дает не только исчерпывающие знания о том, как специалисты из сферы обслуживания, а также из области рекламы и продаж виртуозно манипулируют массовым сознанием, но и тем, что в ней есть рекомендации о том, как этому влиянию противостоять.
Здорово, что книга, несмотря на колоссальный масштаб исследовательской работы, носит научно-популярный характер и направлена на обыкновенного, неискушенного читателя.

З.ы. Теперь, заходя в кафе, невольно задумываюсь, читал ли персонал книгу Чалдини и не решит ли официант обвести меня вокруг пальца...)

Хорошая книга. Как обычно, буду краток.

Что понравилось:

• мало глав (7). одна глава - один принцип. запоминается хорошо, в отличие от 21 принципа или 101 закона;
• много ссылок на исследования. видно, что человек опирается на научную базу, а не просто обобщает из головы;
• много примеров, объяснения мотивации и кейсов.
• вопросы после главы, саммари, задания.

  Что смазало впечатление (хорошо, а могло быть отлично!)

• примеры слишком размусоливаются, размазываются тонким слоем по тарелке.
• примеров на главу реально много. возникает ощущение "за деревьями леса не видно"
• механизмы защиты описаны слабо (по 1-2 странице, когда описание принципа - 30-50).
• добавить бы практики. без неё это хорошее исследование "на подумать"
• из-за воды порой читается трудно, порой видно, что "и тут Остапа понесло" - это лишнее.

  В остальном полезное и интересное чтиво. Стоит пересматривать периодически.

Рассказывая о методах влияния, автор видит свою цель не в том, чтобы предоставить читателю способы кого-то "надуть", а, наоборот, для защиты от тех, кто собирается обмануть самих читателей. Здесь поднят очень широкий круг вопросов, связанных с как непосредственно с влиянием, так и с рядом стоящими вещами (включая, например, психологию толпы: управление ей, одиночество отдельного человека в толпе).
Единственное, что Чалдини рассматривает американское общество, и его опыт не может быть без поправок сопоставлен с опытом общества российского. Впрочем, это сильнее проявлялось в деталях, чем в общем развитии процессов.
Хотите понять, как вами пытаются манипулировать политики или менеджеры по продажам, - читайте Чалдини и не поддавайтесь на провокации.

Не ожидала ;)
Уровень симпатии к социальной психологии явно увеличен :)

Отлично написанная книга с выводами, контрольным вопросами и возможностью решения задачек для закрепления материала. Автор дружелюбен к читателю, доступным языком раскрывает суть вещей, которые раньше не замечались. Множество примеров, как личных, так и научных экспериментов, дают полную картину материала, позволяя усвоить его как никак лучше.

Рассматривает ВСЕ стороны описанных ситуаций, разлаживая их по полочкам. Многие примеры повторяет, описывает с точки зрения разных орудий влияния. И, что самое главное, объясняет принципы защиты подразумевая дальнейшую победу над "профессионалами уступчивости".
Можно было бы перечислить, какие проблемы были освящены, но лучше - читайте, читайте и еще раз читайте ;)

Актуальная сейчас в нашем пространстве, как никогда, книга. В связи с событиями на Украине, в которые так или иначе вовлечен каждый гражданин страны. Когда с утра до вечера в тебя направлен поток нефильтрованой информации, которая как бы мы не старались, все равно влияет на нас – можно легко вовлечься в ненужные эмоции и поступать не в согласии со своими собственными взглядами. Чалдини описывает механизмы с яркими примерами того, как это происходит. У меня после этой книги открылись глаза. Пропаганда и манипуляции постоянно делают выбор за нас начиная с того какой зубной пастой мы пользуемся, заканчивая тем, как мы хотим быть погребены. Друзья, давайте быть немного более осознанными – это благодарное дело.

Можете ли вы вспомнить хотя бы одну ситуацию из повседневной жизни, когда вас кто-то заставлял делать то, что вы даже не собирались делать? Если сложно припомнить подобные случаи, то я вам о них напомню: промоутеры на улицах, раздающие листовки, которые вам не нужны; звонки от сотрудников банка или провайдера, предлагающие услугу, которая вам не нужна; адепты сетевого маркетинга; «нереально» выгодное предложение купить что-то, что «закончится» на прилавках уже через пару дней. Примеров можно приводить множество.

Не задумывались ли вы о механизмах, заставляющих вас идти против своих желаний и делать что-то для незнакомого вам человека?

Если нет, то самое время изучить этот вопрос, дабы защитить себя от ловких манипуляций промоутеров, маркетологов, сотрудников чего угодно и даже, возможно, настоящих мошенников. Согласны? Тогда достаньте себе экземпляр книги «Психология влияния» Роберта Чалдини, устройтесь поудобнее и впитывайте ценные знания о психологии манипулирования людьми, прекрасно изложенные упомянутым автором.