Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Манипуляция под названием «Подмазывание».
Основная мишень данной манипуляции – апелляция к нашему тщеславию, цель которой – затуманить наше сознание, польстить нашему самолюбию с помощью правильно подобранных комплиментов:
• «Эрудиция моего собеседника не подлежит сомнению, поэтому уверен, что он не будет спорить…»
• «Человек недостаточно тонкий и глубокий, конечно же, не оценит и не поймет, но вот вы…»
• «Вы, как один из лучших специалистов нашей компании, должны…»
• «Вы, как образованный человек, согласитесь, что…»
• «Нам хорошо известна ваша честность, порядочность и открытость, поэтому вы обязательно…»
• «Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной…»
Что объединяет все эти, казалось бы, разные примеры? Сценарий манипуляции. Обратите внимание, что в каждой из приведенных реплик присутствует один и тот же механизм воздействия:
*
Здесь всегда есть комплимент, который, как мед, приятен нашему уху: «умный», «образованный», «тонкий», «эрудированный», «честный», «порядочный». Но обратите внимание, что далее всегда дается команда: «согласитесь», «примете», «сделаете», «не будете спорить», «поддержите». Получается интересная логическая связка: если я не выполню команду, то я не умный, не образованный, не интеллигентный. В этом и есть хитрость и сценарная линия манипуляции «Подмазывание». И несмотря на свою мнимую простоту, в большинстве случаев она работает безотказно. Чем сильнее самолюбие и тщеславие жертвы, тем более эффективно действует данная манипуляция, несмотря на то что команды в рамках сценария могут быть довольно радикальны.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Нейтрализация данной манипуляции так же проста, как и сама сценарная линия манипуляции «Подмазывание». Формула следующая: принятие комплимента и отказ от команды. Например:
— Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной…
— Спасибо за высокую оценку, но вынужден не согласиться…
Можно еще усилить:
— Спасибо за высокую оценку, но именно поэтому вынужден не согласиться…
Обратите внимание на то, что нужно обязательно принять комплимент, иначе захлопнется невыгодная для вас логическая ловушка. Конечно, не стоит видеть в каждом комплименте манипулятивный элемент, иначе можно дойти до параноидального состояния. Но, когда вы видите, что с помощью лести и приятных слов в ваш адрес вас незаметно заставляют делать то, чего вы делать не хотите, обрывать данную манипуляцию стоит мгновенно.

Внушение (или по-научному суггестия) – пожалуй, один из самых древних методов управления человеком. В отличие от убеждения, в процессе которого приводятся веские доводы, подтверждающие точку зрения визави, внушение действует в обход сознания. Подобное воздействие на психику человека предполагает некритическое восприятие информации, убеждений, установок, сообщений или команд. Внушение происходит вне воли человека, вне его критического мышления; логика и анализ в этом процессе не участвуют. Внушение проникает в сознание человека беспрепятственно, не подвергаясь какой бы то ни было критике.
Иногда манипулятору достаточно сделать какое-то гипотетическое предположение, которое впоследствии становится коммуникативной установкой:
• «После того как я озвучу свои доводы, вы со мной согласитесь».
• «Как только я расскажу вам обо всех преимуществах нашего предложения, вы купите у нас целую партию товара! Я в этом уверен!»
• «После того как я приведу пример, вам станет понятно…»

«Главное – не влюбиться в меня прямо сейчас», «Без психотерапии ты свой страх не победишь» (у человека не было никакого страха, но после этих слов он начинает думать об этом и действительно чувствует страх), «Ты, главное, не волнуйся!» (после таких слов человек даже в спокойном состоянии начинает волноваться), «У твоих родителей тоже была тяжелая душевная боль».

Манипуляция «Плохой человек – плохой аргумент» сводится к тому, чтобы любым способом дискредитировать человека, а через его очернение показать, что все, о чем он говорит (аргументы, доводы, идеи, мысли, предложения), не имеет право на существование. Дискредитация может бить по чему угодно: человек может быть и незнающим, и неопытным, и некомпетентным, и несимпатичным – в общем, все что угодно возможно встретить в арсенале манипулятора. Безусловно, это обижает, унижает, выводит из себя, действует на эмоциональном уровне. Своеобразная атака на самого человека, а не на то, что он говорит. По существу здесь ровным счетом нет ничего.
• «Вы сначала оденьтесь по-человечески, а потом лезьте со своими идеями».
• «И это нам говорит человек с судимостью?»
• «Что вы его слушаете, он даже в слове “договор” умудряется ошибку сделать!»
• «Ты сначала козюльку из носа выковырни, а потом учи всех нас тут!»
• «Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!»
Все это примеры манипуляции «Плохой человек – плохой аргумент». Мне кажется, что здесь очень говорящее и понятное название: чтобы дискредитировать аргумент или мнение человека, можно дискредитировать его самого, причем неважно как.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Как же защищаться от такой манипуляции? Прежде всего никаких ответных выпадов, взаимных оскорблений, ведь иначе вы последуете сценарию манипулятора. Главная тактика – проигнорировать очернение.
А теперь главное: мы должны перевести ситуацию из острой эмоциональной фазы в холодную рациональную. Давайте подумаем, есть ли логическая связь между тем, что я говорю, и тем, в чем обвиняет меня оппонент. Ну хорошо, не умею я работать, к примеру, в Excel, но разве это означает, что мой бизнес-план некорректен?
В противодействии манипуляции «Плохой человек – плохой аргумент» сможет помочь только переход в логическое русло, анализ причинно-следственной связи и знание законов аргументации:
— Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом и лезьте со своим бизнес-планом!
• Вариант 1: «Скажите, а как связано мое знание компьютерной программы и мой план бюджета отдела?»
• Вариант 2: «Правильно ли я понимаю: если я сейчас переведу мой бюджет в Excel, вы его безоговорочно примете?»

Главная стратегия: не поддаваться на сценарную линию, а ломать ее. Оппонент нас дискредитирует через демонстрацию того, что наши слова расходятся с делом. Он приклеивает к нам своеобразный «знак минус». Значит, чтобы сломать сценарий, мы должны перевести «минус» в «плюс». Я это называю логический рефрейминг. И в большинстве случаев для грамотного и бесконфликтного ответа поможет шаблонная фраза «именно потому», которая немедленно превращает нашу якобы слабую сторону в сильную, мгновенно повышая авторитет в вопросе обсуждения. Посмотрите, как это можно эффектно сделать:
— Что же ты меня учишь, если сам куришь?
— Так вот именно потому, что я сам курю, я тебе и говорю это! Не бабка из соседнего подъезда, не кто-то посторонний, а я. Я знаю, к чему это может привести!
Заметьте, как изменился фон и градус разговора. Вместо самобичевания благодаря логическому рефреймингу, или шаблону «именно поэтому» появляется экспертная позиция и слова обретают абсолютно другой смысл.

Делаю резонное замечание, что к клиенту опаздывать ни в коем случае нельзя, это святое правило нашей компании. На что менеджер, конечно же, в шутливой, но все же саркастической форме осторожно замечает: «А что же вы, Никита Юрьевич, вчера на целый час опоздали?» Чистой воды «Несоответствие слов делу». Вот что я сказал на это: «Именно потому, что я вчера опоздал, я знаю, к каким неприятным последствиям это может привести. Я знаю, насколько это неприятно и некорректно. Тем более в ситуации с клиентом, от которого зависит и твой, и мой заработок». Я сделал это без самобичевания, спокойно, конструктивно, а главное, достойно. Вы бы видели круглые от неожиданности глаза менеджера! Вот она, сила логического рефрейминга.