Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Великолепная книга, которую постоянно откладывал на "потом". Очень много исследований (правда старых, но все же), корректные ссылки на источники. Много примеров и исследований, которые ментально для нас (россиян и детей бывшего совка) далеки, но актуальность от этого они не потеряли. Книга, которая заставит задуматься и подумать о многом. Книга, которую никогда так долго не читал, да и думаю подобный труд нельзя читать на скорость. Так много пометок и закладок из стикеров не делал никогда ни в одной книге. После прочтения решил, что одна будет для пометок и работы, а другую куплю для личной библиотеки хороших книг.

Обычно книги по психологии, не оставляют яркого впечатления, чем больше их читаешь, тем сильнее они становятся сливаться в одну большую скучную книгу. Работа Чалдини нечто другое,путь за кулисы "профессионалов уступчивости", а ведь мы сталкиваемся с людьми которым нужно наша уступка или согласие, продавцы услуг или товар самый яркий пример. Эту книгу однозначно стоит рекомендовать всем, потому что написана она с примерами, после которых вспоминаешь ситуации, которые происходили с тобой в реальной жизни, и что методы действительно работают.

Книга написана очень хорошо. Все максимально доступно, логично, последовательно. Восемь глав, каждая из которых включает в себя несколько подглав, выводы, контрольные вопросы. Шесть наиболее эффективных приемов влияния и убеждения: их описание, приемы противодействия им же. Очень много писем (отчетов) от читателей с историями, связанными с темой главы. Прекрасные карикатуры. Постоянные ссылки на исследования, опыты ученых и специалистов в разных областях. Несмотря на то, что даты исследований и произведений других лиц датируются в основном до 2000 года, все это успешно работает и по сей день. Каждый день в торговом центре, на рынке, на рекламном щите возле дороги, в интернете в статье о каком-то продукте, по телевизору во время рекламы используются принципы и приемы влияния и убеждения те же, что и в книге Роберта Чалдини. Никаких откровений. Доступно систематизированное описание. Книга для тех, кто связан с продажами или не хочет покупать ненужное.

Все приемы описанные в этой книге до боли банальные. Мы их все знаем, видим их с детства, их использовали на нас или мы их использовали на ком-то. Автор книги собрал их и систематизировал. Вообще-то эта книга будет полезной для тех кто занимается продажами.
Методы используемые автором ссылаются на то что человек много решений в этой жизни принимает на "автопилоте". И этим можно, так аккуратненько, незаметненько пользоватся. Только во имя добра и благополучия. А еще если выписать все приемы на листик (их там совсем немного и мы все их давно знаем, но забываем) и повторять их каждый день (это займет аж 30 секунд за один раз), то можно выработать внутренний датчик распознания техник влияния, то есть манипуляций других людей над вами.
Это полезно ж!

Основная цель природы - делать так чтобы жизнь не прекращалась. Многие действия животных в важных для их выживания ситуациях, часто происходят автоматически и неосознанно (защита территории, размножение итд.).
Автопилот (паттерн) всегда запускается определенным механизмом или условием (триггером ).
Люди не далеко ушли от животных в этом плане и их поведение в определенных ситуациях вполне предсказуемо и подвержено следованию основным паттернам.
В книге рассматриваются данные паттерны, а также триггеры которые их запускают и сгруппировано это все в 6 правил:

1. Правило взаимного обмена.
Получая услугу или подарок от кого-либо, человек подсознательно начинает чувствовать себя обязанным. Смысл в том что человек который дарит вам ненужный подарок или оказывает услугу может выбрать форму в которой вы с ним рассчитаетесь в будущем, но не НАОБОРОТ. Данное правило принято в обществе и его не соблюдение сразу же делает человека неблагодарным. По принципу этого правила работает расположение к себе через уступки - сначала выдвигается неприятное, большое, но тем не менее выполнимое требование/предложение, чтобы человек отказал и чувствовал себя неудобно, и затем а выдвигается новое требование/предложение как уступка (которого изначально и хотели добиться), к которому после первого человека будет относиться более лояльно.

2. Правило последовательности.
В природе людей - быть последовательными. Приняв определенное решение, человек старается его придерживаться и будет отстаивать верность занимаемой им позиции в будущем. Решение отступить, изменить ранее принятому решению или мнению - отличный повод поймать человека в ловушку - например, заставив пообещать что-то купить или сделать под давлением, в не комфортных для него условиях.
Также на человека влияет форма обязательств - написанное на бумаге обещание \ обязательство, даже пустяковое - значительно увеличивает ответственность человека, в отличие от просто слов. Также работает публичность - чем больше людей знают об обещании тем меньше вероятность его неисполнения.

3. Социальное доказательство.
Человек, выбирая способ поведения в непонятных, стрессовых условиях, автоматически ориентируется на окружающих его людей. При чем чем выше его схожесть с примерами для подражания тем - выше вероятность что человек поступит также.
Именно поэтому реклама старается показать множество довольных и похожих на потребителя людей.

4. Благорасположение.
Нам нравятся красивые, стильные, и похожие на нас люди. И мы Автоматически готовы больше соглашаться и вестись именно на таких людей и то что они говорят.
На симпатию влияют не только физическая привлекательность но и сходство с нами (фишки из НЛП), а также близкое знакомство (когда ты с человеком подружился, а потом покупаешь у него Орифлейм).

5. Авторитет.

Люди склонны доверять авторитетам и званиям. Когда кто-то авторитетный говорит тебе то делать, ты как бы снимаешь с себя ответственность за последствия. Авторитетный человек - более высокой должности или ранга, специалист в данной области итд.
Звания (доктор, профессор итд) - это автоматическое подтверждение авторитета - часто люди пользуются дутыми званиями для убеждений.
Также на людей может влиять не сам авторитет а его атрибуты или символы - машина, спец форма, одежда итд.

6. Дефицит.

Человек всегда желает того чего у него нет, а также того что трудно достать. Редкое - значит ценное. Также на человека очень действует ощущение того что он может что-то потерять. Боязнь потерять намного выше удовольствия от приобретения.
Часто можно подстегнуть человека к действиям - ограничив его временными рамками или количеством доступного товара\услуги.

Книгу порекомендовала подруга, иначе бы книгу с таким названием я даже не стала бы читать. Потому что решила бы, что в ней объясняют, как влиять на других людей. А в действительности в ней рассказывается, как не поддаваться влиянию, не покупать вещи, которые нам не нужны, не участвовать в распродажах, когда нам ничего не нужно и т.п.

Мне кажется, что книга не очень полезна для людей среднего возраста, потому что у нас после 90-х годов уже выстроены барьеры против такого влияния, но ее явно стоит прочитать подросткам.