Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах

Практически всю свою взрослую и "рабочую" жизнь я только и делаю,что занимаюсь продажами, сначала в виде продавца-консультанта, потом на управляющих должностях, теперь я наблюдаю за продажами со стороны и единственное и, пожалуй, самое главное, что я уяснила за все те годы работы и наблюдений, что продажа - это наша жизнь. Как написал Дэн Кеннеди - если все продажники завтра одновременно отправятся в отпуск, послезавтра нам будет нечего есть. Золотые слова. И теперь, даже не работая на прямую в продажах, я стараюсь все так же продолжать подкреплять и подкармливать свои знания новыми навыками и техниками. Само название книги "жесткие продажи" не совсем говорит о том, что у нее внутри. "Жесткача" я не увидела, но то, что я уже читала в других книгах там было много, конечно же в измененных вариациях и со стороны автора, ну и плюс несколько очень дельных мыслей. В дельных мыслях и дело - даже если вы читали тучу книг в той или иной области, не помешает прочесть еще несколько, ведь везде есть дельная мыслишка или слова будут поставлены в такой последовательности, что вы воскликните "Бинго!" и побежите творить великие дела. Из интересных моментов: мне внезапно проимпонировало то, что автор рекомендует продажникам пищевые добавки - интересно!, сравнивает бизнес с эскорт-услугами - а почему нет!?, НЛП - оно везде и дай бог ему здоровичка!, окружи продукт тайной - плюс сто очков к продаже, и много вещей, сказанных другими словами, но для меня - повторение - мать учения. Так же привлекло в большей степени и то, что Кеннеди довольно подробно сравнивает предыдущую экономическую систему с существующей, приводит различия и самое главное ПРЕИМУЩЕСТВА для продажников, а их, скажу я вам, тонны! И самое любимое - продажи такой же двигатель и мотиватор для работы над собой, развитием и самопознанием, как и любая другая область действия, не стоит забывать об этом и больше того, стоит вдохновляться этой мыслью. Читатели, которые только берутся за литературу для "продаж", после этой книги, а может и сначала, я бы посоветовала ознакомиться с книгой "Нет, спасибо, я просто смотрю...". Там без воды, рекламы даются четкие техники, разбираются фразы, всевозможные ситуации, а так же дается прекрасная возможность потренироваться прямо тут, на месте. Она может стать настольной книгой любого, стремящегося к росту, продажника. Из минусов "Жестких продаж" и почему я поставила меньше звездочек, чем могла бы.) Меня не интересует какие программы и за сколько продает их Дэн Кеннеди, а насколько он молодец, умничка и вообще как бы между прочим бог всех продаж на земле и что если ты не купил его программу за милльон долларов, то ты как бы много в жизни потерял, а еще у него есть вот эти ребята, которые как бы между прочим тоже тебе не хухры мухры продажники и много много историй, что за сколько и куда... Вот к этому у меня большой вопрос "Зачем?" и удивленное лицо. И этого очень очень много.

1. Сотрудники – это наемники. Они вам не друзья, они с вами из-за денег: Стратегия «быть боссом, который всем нравится» — ущербна. Такой руководитель не сможет работать эффективно. Эффективный менеджер – тот, кто устанавливает правила работы, направленные на получение максимума прибыли и жестко контролирует их исполнение. Лидерство – дутая ценность. Ценна компания с выстроенными процессами, которая может работать и без лидера.

Дальше...

2. При найме сотрудников: Работник должен быть выгоден и многократно окупать себя. Считайте все. Обычно забывают при расчете цену ошибки, цену вашего времени и стоимость отсутствия и замены сотрудника. Нанимайте медленно, увольняйте быстро Поощряйте лучших, избавляйтесь от худших. Организуйте работу, контролируйте все: У вас должна быть программа работ = описанный способ решения задач. Лучшее – враг хорошего. Ценность имеет «достаточно хороший» результат сегодня, идеальный результат послезавтра часто бывает никому не нужен Рабочее место – должно быть именно местом для работы. Организуйте процесс и контролируйте сотрудников на работе. Скрытое наблюдение, контрольные закупки, проверки Разбитые окна = разрушенный бизнес. Про «теорию разбитых окон» можно почитать в Википедии. Для бизнеса «разбитые окна» (замызганный прилавок, работник-грубиян, облупившаяся краска…) неприемлемы. Никогда, ни единой минуты не терпите у себя ничего и никого, создающего дурную славу 90% всех людей способны украсть. Контролируйте и пересчитывайте. Измерять надо все. Тем, что невозможно измерить, невозможно управлять. Избегайте «симуляции плодотворной деятельности»: Решите, что вы намерены СДЕЛАТЬ (а не «поделать») — один-в-один по Agile Results, Выделите время на задачу, Заранее спланируйте день до минуты, Устраняйте все помехи и ни на что не отвлекайтесь Не позволяйте красть свое время. «Сообщение о проблеме» для сотрудников. Лучшее совещание – которого не было

3. Выстраивайте продажи. Маркетинг – господин, остальные – слуги.

4. Управляйте по показателям, по цифрам.

Книга «Жёсткие продажи» оказалась совсем не тем, что я искала. Наверное, поэтому сильного восторга после прочтения у меня не было, но при этом назвать её бесполезной точно не могу. В книге хорошо разобрана база продаж - те самые принципы, на которых строится практически любая система продаж, независимо от ниши. Если вы только начинаете разбираться в этой теме, то фундамент здесь действительно крепкий. Но самое интересное открытие было совсем не про продажи. Во время чтения я постоянно ловила себя на мысли: «Так вот какую литературу читают многие инфоцигане!» Стало понятно, откуда берутся все эти прогревы, воронки, громкие обещания и определённые приёмы воздействия на аудиторию. И знаете, я не считаю, что это плохо. Продажи - это навык, и каждый использует его так, как умеет. Но теперь я гораздо лучше понимаю, как работают подобные схемы, и вряд ли поведусь на очередного «гуру», который обещает волшебную таблетку. Уже хотя бы ради этого книгу стоило прочитать. Для меня она стала не столько учебником по продажам, сколько возможностью взглянуть на современный инфобизнес изнутри. Иногда понимание того, как на тебя пытаются повлиять, оказывается ценнее любых техник продаж. И если эта книга сэкономит мне время, нервы и деньги в будущем, значит, она уже была прочитана не зря.