Ценовое преимущество. Сколько должен стоить ваш товар?

Майкл В. Марн, Эрик В. Регнер, Крейг К. Завада

Книга "Ценовое преимущество", написанная тремя известными экспертами из компании McKinsey & Company, - практичная и глубокая работа по вопросам ценообразования. Ценообразование - наиболее чувствительный из имеющихся у руководителя рычагов воздействия на прибыль. Незначитель ные изменения средних цен вызывают огромные скачки операционной при были, но не во многих компаниях существует упорядоченный, научный подход к ценообразованию - такой, каким он должен быть. Авторы рассматривают современные ...

Жанры

Рейтинг LiveLib

4,2

13 оценок

5
62%
4
23%
3
0%
2
8%
1
8%

Ваша оценка

Прочитали 13Хотят прочитать 32

Рецензии

Аноним1 декабря 2020 г.
Чтобы научиться плавать – нужно прыгнуть в воду. Если и не научишься плавать сразу, то хотя бы хлебнёшь воды, попробуешь на вкус. Так и тут: каскады фактических цен, профили стоимости, грамотная работа с линией VEL и т.п. – непросто, далеко, масштабно. Общее понимание, как работают в крупных компаниях, пришло. На вкус – любопытно.
Книга хорошо структурирована, написана достаточно простым языком. Получаешь ровно то, что было заявлено. Как и со всеми подобными книгами, проецируешь всю информацию на собственное дело, выцепляешь недостающие именно для твоего проекта пазлы и накладываешь сверху. Тут хоть и пазлы по большей степени для крупных компаний, но для себя урвать что-то сможет каждый.
Читая книги по бизнесу постоянно невольно задаешься вопросом, можно ли было дойти до «этого» самому? Пробираясь сквозь различные графики, каскады, схемы и т.п., мы доходим до последней главы, где нам предлагают рассмотреть пример, как некая компания применяет все ранее изложенные методы и после упорно проделанной работы увеличивает прибыль, спасает себя, своих конкурентов, да и вообще всю отрасль в целом. Но вот что самое забавное, если читать меж строк.

Проведенный анализ позволил руководству Monarch признать, что процесс ценообразования на уровне сделок вышел из-под контроля, что решениям, принимаемым по каскаду, не хватает четких правил и систематичности и что никто не уделяет внимания конечным результатам этих решений. Все это отражалось на фактической цене.

Объем заказа был также хорошо определен, но некоторые «клиенты-любимчики» могли воспользоваться максимальной скидкой за объем заказа для всех своих заказов, независимо от объема…
…но эти правила были нечетко сформулированы или применялись неаккуратно.
Недостаточный контроль руководства? Отсутствие четкости по предоставляемым скидкам, наличие «любимчиков» и т.д.

Поэтому они считали безнадежными инвестиции в рыночные исследования положения стоимости компании на ключевых рынках. В результате прошло около десяти лет без какого-либо изучения восприятия стоимости потребителями и их чувствительности к цене.
Через десять лет пришло понимание? Вспоминается мэм с кошкой, смотрящий на часы... «Пора…»

Затем Monarch разработала и осуществила продуманную коммуникативную программу, связанную со своим повсеместным повышением прейскурантных цен. Компания открыто заявила, что повышение цен обусловлено ситуацией на рынке. Были выпущены пресс-релизы, объясняющие логику и цели повышения цен, а также выгоды, которые Monarch и ее ритейлеры могли от этого получить...
...Менеджеры отделов продаж и маркетинга Monarch внимательно следили за тем, чтобы компания не совершала на рынке никаких действий, противоречащих концепции ценового лидерства, которое Monarch старалась продемонстрировать.
За чем маркетологи пристально следили ранее?
Так собственно вопрос. В итоге зарешали все примененные методы или и без того можно было бы решить все эти проблемы, просто включив голову и немного поработав?
Как говорится «get your shit together» и всё будет тип-топ.
С годами рассеивается чувство, что «сидящий высоко человек знает лучше», понимаешь, что хоть и большие корпорации, но там те же люди со своими дурными ошибочками, неответственностью и с искаженным видением картины в целом. Не говорю, что всё так просто, но факапы те же, только в других объемах.
А вообще книга отличная. Читайте, не пожалеете.
Читать далее
4
149