De entrada, diga no

1. Нужда — самая слабая позиция на любых переговорах

Нуждающийся человек теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Хотеть — прекрасно. Нуждаться — нет! Поменяйте «мне надо» на «я хочу».
Нужда может проявляться по-разному: в подобострастном приветствии, в высоком и пронзительном голосе, когда переговоры становятся эмоциональными и напряженными, в боязни отказа, в желании всем нравиться.
Пример: вам предварительно говорят «да», вы уже мысленно закрыли сделку и начинаете думать о том, на что потратите комиссию от сделки. Вы начинаете нуждаться в этой сделке и из вас могут вытащить уступку за уступкой.

Дальше...

2. Ваша миссия — фундамент успеха

Миссия – это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить и как я хочу это совершить, обращенная к миру вашего противника. Например, выраженная так, чтобы помочь ему увидеть и решить, какие преимущества и особенности вашего продукта или услуги он желает приобрести
Если у вас нет собственной миссии, значит вы содействуете выполнению чьей-то чужой.
Деньги и власть в качестве предмета миссии не подходят, т.к. они направлены на себя. Деньги и власть могут стать РЕЗУЛЬТАТОМ правильной миссии, но не их СУЩНОСТЬЮ.

Примеры хороших миссий на переговорах

Для организатора гастролей: помочь директору театра увидеть и решить, что выступление именно этой группы поможет зрителям театра и общественности города получить новый ценный культурный опыт, а также поможем самому директору выполнить миссию собственного театра
Для интервью с работодателем: помочь ему увидеть и решить, что вы честны и обладаете нужными качествами. Что вы именно тот человек, который необходим его компании и который может вывести бизнес на новый уровень.
Агенту по продаже недвижимости: помочь продавцу увидеть и решить, что в его долговременных интересах принять ваше предложение на тех условиях, которые вы готовы гарантировать сегодня.

3. Не пытайтесь контролировать результат!

Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия. Управляйте тем, чем вы можете управлять, и забудьте об остальном.

Примеры:
Победа — это не все. Желание подготовиться к победе — это все. Победа лежит за пределами нашего контроля, а подготовку к ней мы контролируем на 100%.
«Сделать в этом месяце продаж на миллион» — плохая цель. Продажи зависят от других людей. Такая цель создают ощущение нужды, «мне нужна эта сделка». Выбрать самых перспективных клиентов, провести тщательную подготовку и постараться на переговорах — хорошая цель.

Если вы продавили подписание договора — этим сделка не заканчивается. Если вы «вынудили» клиента подписать договор, он будет недоволен и найдет способ выразить это недовольство в долгосрочной перспективе. Если же вместо цели для себя «Подписать договор» вы концентрируетесь на своем поведении и определенных действиях, то проблем не возникнет

4. Узнайте, что у них «болит» и опишите эту боль. Работайте с реальной проблемой противника

Боль — это то, что противник воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Научитесь находить реальную боль, т.к. она часто бывает скрыта за кучей слов:

Проявляйте заботу
Шире откройте глаза и уши
Задавайте открытые вопросы

Очень часто, чтобы понять реальную боль противника, нужно предложить ему сказать «нет». Когда он подумает о том, что повлечет за собой его «нет», то очень ясно почувствует свою боль
Невозможно никому ничего доказать. Многие пытаются убедить противника рациональными доводами, стараясь вызвать у них ту же картинку, которую видят сами. Это не работает! Можно помочь убедиться людям в чем-то самостоятельно.

5. Заранее определите бюджет переговоров

Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций. Фраза «я уже вложил так много — что теперь просто обязан получить хоть что-нибудь» может быть верной для вашего противника, но не для вас.

Примерная ценность времени, энергии, денег и эмоций
1х — время
2х — энергия
3х — деньги
4х — эмоции

Заранее выделяйте «бюджет» (времени и остального) на переговоры:
Если противник затягивает переговоры, но вы в бюджете — просто не обращайте на затягивание внимания.
Если противник затягивает переговоры, а ваш бюджет заканчивается, просто скажите «Что ж, моё время вышло, похоже, мы не смогли договориться на этот раз. Позвоните мне, когда будете готовы принять наши условия».
Знайте, какой ваш бюджет переговоров и очень постарайтесь узнать, какой он у вашего противника
Никогда не начинайте быстро излагать все, что знаете, в ответ на реплику противника «У меня всего 10 минут, так расскажите всё, что у вас есть». Он получит всю информацию, а вы не узнаете ничего.

6. Определите того, кто на самом деле принимает решения

Как определить, кто принимает решения? Спрашивайте! Конечно, вы принимаете решение сами. Но: с кем еще вы хотели бы поговорить?
Кто может быть вам полезен при принятии решения?
Кого мы должны пригласить для поддержки вашего решения?
Кто расстроится, если мы не посоветуемся с ним?
Как это решение будет принято?
Когда оно будет принято?
Какие условия соблюдены и какие документы необходимы, чтобы это решение было принято?

7. Заранее составляйте «повестку дня»

Обычно повестка – это перечень вопросов для обсуждения. Здесь речь идет о другом. Повестка по системе Кэмпа включает:
Проблемы:. «Ваш продукт — замечательный, но он всегда был для нас слишком дорог. Эта негативная установка все еще существует» … «Мы сделали предварительную оценку результатов и пока выходит, что мы не сможем достичь того объема и стоимости звонков»
Багаж. Багаж — это догадка, основанная на фактах, а также на нашем приобретенном жизненном опыте или наблюдениях. Если у вас есть подобные предположения — обсуждайте их. Багаж, отброшенный всеми участниками — не проблема. Проблема — багаж, который не отброшен

«Я — новичок в этом бизнесе. У меня неплохой опыт, но в других сегментах. Если это может быть проблемой, давайте поговорим об этом прямо сейчас»
«Глава вашей делегации на переговорах уже работал с нами и получил отрицательный опыт. Обсудим это?»
«Мы постоянно задерживали сдачу работ в прошлом. Мы можем поговорить об этом»
Желания. Для чего это все, что вы хотите от переговоров? Описывайте свои желания с точки зрения противника. Хороший шаблон: «Мы хотим, чтобы вы…»
«Мы хотим, чтобы вы объективно сравнили наши условия с условиями конкурентов»

Что произойдет потом. Повестка готовится для каждого контакта: звонка, письма, переговоров
Согласовывайте повестку дня (обязательно!), озвучивайте в начале встречи, придерживайтесь в процессе.

Не скажу, что книга читается легко и залпом, но несколько полезных рекомендаций в мою копилку упали, осталось закрепить на практике. Автор показывает, как использовать различные подходы для ведения переговоров, как выстраивать диалоги, как искусно манипулировать собеседником, чтобы получить лучший для себя результат. Я не задумывалась раньше, что быстрое согласие оппонент может воспринять, как признак нужды в нем и это позволит оказать на себя давление. Классная фишка разрешить себе чувствовать себя «не в порядке». На заметку мужчинам, женщины часто используют этот приём дабы усилить значимость мужчины рядом, но нам это дано природой) Понравились рекомендации по созданию вИдения ситуации, или как сейчас модно говорить, визуализируйте проблему, добавьте эмоций и решение к вам придёт. Для меня полезным стал совет сделать себе напоминалку: молчи, только слушай, а ещё лучше, слушай и записывай. Книга хорошо развивает критическое мышление, прививает навыки самодисциплины и, что самое главное, учит смело говорить «Нет».

Чтобы преуспевать на переговорах, надо отказаться от собственного «Я» и полностью сконцентрироваться на противнике (другой стороне).
В частности, нужно сделать следующее:

1. Окружить противника заботой
Это нужно, чтобы он почувствовал себя «в порядке», т.е. комфортно — не беспокоился о том, какое впечатление производит, как выглядит и т.п.
Тем самым ты делаешь реверанс в сторону его нужды в одобрении и значительно сокращаешь шансы на возведение барьеров.
Идея проникновения в голову собеседника сильно резонирует с мыслями из книги «Я слышу вас насквозь»

2. Понять «боль» противника
Под «болью» понимается реальная причина, по которой он ведёт переговоры.
Чтобы выяснить, в чём состоит реальная боль противника, надо отказаться от использования закрытых вопросов вроде "Хотите ли вы этого?" и "Сделаете ли вы это?", имеющих лишь 3 варианта ответа: да, возможно и нет.
Вместо этого, последовательно (и только выслушав ответы!) обрабатывай противника открытыми вопросами:

• «Чего бы вы от меня хотели?», «Какая самая сложная проблема стоит перед вашей компанией?» и прочие, начинающиеся с вопросительных слов «Кто», «Что», «Где», «Как» и «Почему».

  3. Создать вИдение у противника

• отказу от позитивных и негативных ожиданий;
• переориентации на на вещи, которые подконтрольны конкретно тебе;
• совершению холодных звонков (одним из таких методов я воспользовался во вступлении к этому посту);
• и куча других полезных советов.

Автор так долго во вступлении распинался о своем революционном методе, чтобы потом кратко и своими словами изложить совершенно очевидные вещи)
Не верьте его лозунгу "Я против системы win-win" - на самом деле он ровно по ней и действует, только называет по-своему. А то, против чего он выступает - необдуманные компромиссы и классические ошибки новичков, неуверенных в себе или невменяемых манагеров. То есть, если вы панически боитесь переговоров - то да, можно почитать. Страх вряд ли пройдет, но полезные советы найдутся. Ну и несколько уловок, которые с монстрами вряд ли спасут, а в среднестатистических встречах вполне могут сработать.
Хотя, с другой стороны - я так часто наблюдаю, как одна из сторон заключает совершенно кабальные для себя контракты, что вполне понимаю, почему автор занялся тем, чем занялся)

Американский стиль написания - не причина для плохой оценки автора, его идей и описанной концепции. Автору платят постранично. И тонкую книгу никто не купит... Стоит-ли унижать хорошую книгу по таким мелочам?

Книга хорошая, т.к. "открывает сознание". И этого вполне достаточно, чтоб оценить ее как РЕВОЛЮЦИОННУЮ.

Нас прозомбировали во все дыры деньго-власти держатели - через систему рекламы и продаж, через систему образования, через систему труда, налогооблажения и т.д. и т.п. Мы, в принципе, не можем адекватно мыслить и действовать в условиях переговоров. А переговоры - везде. И мы проигрываем на всех фронтах. Богатые богатеют, а бедные - беднеют... и пишут негативные коментарии. -)

Книга с подвохом. Сначала кажется одной из типичных методичек с банальными советами, но потом раскрывается букетом точечных практических сочетов. Именно тот случай когда автор долго запрягает, но он того стоит.

В целом, она не про умение говорить нет, а про умение оценивать обстановку, понимать свои цели, удерживать на них фокус и маневрировать для их достижения.

Эмоции и крайности - плохо, выдержка, хладнокровие, расчет и анализ ситуации - хорошо. Не набивай шишки на лбу перед алтарем компромиссов - защищай свои интересы и инвестиции. Не трясись от собственных предположений и ожиданий - будь чистым листом. Задавай открытые вопросы, скармливай оппоненту свои ключевые тезисы как ушлый сеошник - запросы Гуглу. Не бойся делать подсечки излишним эмоциям. Создавай видение, а не нудные презентации. Веди бортовой журнал, чтобы ничего не упускать и учиться на ошибках. В общем, паря/девуня, evolve, adapt, overcome.

Если это ваша первая книга в таком жанре - вам, скорее, всего зайдет. Если нет - что ж, освежите знания и переговорные софт скиллы.

Прочесть, однозначно, стоит.

Давно стояла на полке, купленная по разным рекомендация. Я считаю, что это хорошая и годная книга.
При всем этом нужно понимать, что провокационное название, вынесенное в заголовок, это маркетинговый ход (в чем честно признается автор в начале книги), однако, для Америки, наверное, тот факт, что автор идет против изъеденное подхода "вин-вин" уже провокация века - как так, замахнуться на святое!

В наших, российских реалиях, никакой провокации нет, у нас и не такое случается. Что поделать, если у нас народ не вежливый и говорят то, что думают? Это не иностранцы, которые вежливо говорят "мы подумаем" - у нас если продукт плохой, так и скажут - нам это не подходит по ряду причин.
С другой стороны, я постоянно сталкиваюсь с тем, о чем пишет Кэмп - продавцы стелются перед клиентом и обещают всё, что только он может захотеть, лишь бы продать - но это уже другая проблема. У нас продавцы не очерчивают границ и практически никогда не говорят нет - как же так, клиент же может уйти к конкурентам, которые скажут "да"! Так что в этом смысле советы стоит взять на вооружение.

Далее, идет много избитой теории (книга-то 1998 года) о том, что нужно задавать открытые вопросы (ну да, ну да. Только часто клиент будет смотреть на тебя как на непрофессионала, не понимающего его рынок и дважды подумает, терять ли с тобой время), о том, что нужно повторять трижды (если такое делать постоянно, у меня складывается ощущение, что противник просто туп), о том, что нужно искать истинное лицо, принимающее решение (если сделка на 100 миллионов, овчинка стоит выделки, да, но если это рядовая покупка сделка, каких в месяц продавец проводит по 3-4, откуда время для анализа взаимоотношений внутри кампании)?

К концу книги у меня вообще пропало ощущение того, что это какой-то "новый" "провокационный" метод, по мне, так все скатилось в обычные советы для "вин-вин".

Резюме. Полезное чтиво для взгляда со стороны и появление новых мыслей и идей. Но никак не "метод", не "библия переговорщика" и не что-то из ряда вон. Хорошая книга, которая должна стать естественным дополнением к той сотне книг о бизнесе, которые вы прочитали. Но только одна из, а не одна и всё.