De entrada, diga no

Ок, я снова прочел книгу по развитию в бизнесе в частности в переговорах. И что же ?
В этот раз все не так плохо как могло бы быть. Есть действительно толковые советы, в частности: готовься ко встрече, не доводи до конфликта, пытайся вытащить проблемы клиента и предложения решение если оно есть. В общем книгу можно не читать если честно, достаточно взять тезисы в конце книги этого будет вполне достаточно. Может быть для людей в продажах это мастхев, но думаю есть что-то и по современнее и интереснее. Переговоры это наука которой еще стоит поучиться. То что изложено в книге больше похоже на презентацию того чему вас действительно могут научить в школе автора. С другой стороны есть все же толковые советы, они в конце книги.
У меня все.
Пришел к мысли - стоит читать более пробельную литературу, хватит этих менеджеров, они все ходят вокруг да около, мало практики, мало фактов. Закупил себе две книги и вот они меня прям заставляют шевелить Серое вещество в голове, скоро дочитаю отпишусь о мнении.

Не нуждаться в чем-либо, а хотеть чего-то. Давать другим возможность сказать вам НЕТ.
Позволять другим чувствовать себя в порядке и при этом иногда быть не в порядке самому.
В этих, казалось бы, простых правилах, очень много мудрости, они в самом деле работают. Не только в жестких переговорах, но и в обычной жизни.
Я эту книгу купила по рекомендации преподавателя и поначалу мое отношение к автору и к его словам было предвзятым. "Очередная американская история про успешный успех" - думала я. Но интереса ради я все же попыталась следовать некоторым правилам Кэмпа и теперь с уверенностью могу сказать - его система не про переговоры, она про то, что на самом деле нужно тебе и твоему собеседнику от вашего сотрудничества (Кэмп называет другую сторону на переговорах противником, но для меня это слишком жестко) - будь то сделка, вопрос о поступлении в университет, работа.
Книга позволяет разобраться с ценностями и приоритетами и не тратить время на встречи, которые не принесут успеха и людей, которые не смогут быть полезными.

Предисловие№1
Скажу сразу, что для меня первоначальная полезность книги складывается из ее денежной стоимости. Типа, чем дороже книга, тем полезны знания, которыми хотел поделиться автор, ведь спрос рождает предложение.

А теперь к книге. С самого начала автор нам объявляет, что он не хрен с горы, и помог провернуть сделки на миллиарды миллиардов долларов, а его клиенты это самые транснациональные компании из всех транснациональных компаний. У читателя захватывает дух "Уууу, какой крутой чел, сейчас он нам выдаст, как закрывать сделки на раз-два". И ты читаешь, читаешь, читаешь, читаешь... И уже от многомиллиардных сделок двоится в глазах, и транснациональные компании (почти все без имен) начинают бесить. И ты думаешь "Хоспаде, Джим, я продаю унитазы в магазине санфаянса в городе Борисоглебск Воронежской области, какие миллиарды долларов..."

Но Джима не остановить. Он прёт как танк, открывая глаза на вещи, которые человек с опытом и так знает - не показывай нужды, не болтай лишнего на переговорах, не обольщайся после первого "Да" и так далее. Нет, в целом Джим говорит о полезных скиллах, рассказывает о верных техниках, НО - если вы менеджер по продажам где-то на периферии страны, и все ваши сделки можно закрыть по телефону - эта книга уйдет в молоко. Эта книга, пожалуй, для тех продаванов и менеджеров, чьи сделки закрываются не за неделю или две, а месяцами, может, годами. Если вы участвуете в переговорах по "Северному потоку-2", например. Но этим ребятам есть кому промывать мозги.

Поэтому лично для меня эта книга оказалось пустоватой, я не нашел для себя откровений или абсолютно новых идей - но тут не вина Джима и его книги, просто я не ее читатель. И кстати, сайт Джима, который он несколько раз успевает прорекламировать в тексте, не работает. Чет подозрительно...Видимо, Джим весь погряз в транснациональных переговорах, и забыл оплатить домен.

Начнём того, что Джим Кэмп служил в ВВС. Там прошел серьёзную подготовку по действию в экстремальных ситуациях. Асс в психологии принятия решений в нестандартных ситуациях, в отличие от читателя. В конце он перечисляет ещё множество имён, которые ему помогли стать тем, кто он есть.

Это всё прекрасно, и пишет он, о важных и действенных вещах. Важным, для себя отметил внимание на собственные силы и средства, а не на результат. Выкладка багажа, что есть внесение важных аспектов в сферу переговоров перед их началом. Будь то реальные обстоятельства или вымышленные преграды.

Утверждение о том, что к переговорам надо относиться спокойно и не показывать нужду, а только желание, а быть для всех не в порядке, чтобы было комфортно, а внутреннее быть уверенным. Здесь на мой скромный взгляд начинается самое интересное.

Эти все слова мне нравятся, и хочется сразу всё это начать применять, но очень всё это отдаёт примерами персонажей откуда-то из историй успеха за океаном.

Человеку с военной выправкой легко поддерживать дисциплину, не обращать внимания на эмоции в беседе, быть уверенным в себе, а для других выглядеть этаким своим потому, что малость неуклюж.

А что если читатель свежий выпускник вуза, и у него первое собеседование на работу, или он пенсионер у которого шансов устроится не так много. Сильное волнение не выключается само собой.

Как быть уверенным, что делать, если она куда-то пропала, а если ты всегда неуклюж и рассеян при новых людях? Многие вопросы в этой книге где-то за бортом. Легко понять как не испытывать нужду по поводу покупки дома или выбранной машины, или даже работы, но если эта медицинская операция, врач уже в курсе о вашей нужде. Привет всем сибаритам.

Эта книжка поможет в общении и переговорах, покажет, как лучше располагать собеседника к себе, и чего лучше не делать. Уверен, что она много где разобрана по деталям. Конспекты для бизнес блогов и пабликов, есть даже позиция в списке Артемия Лебедева.

Эта лишь часть пазла, который, ещё добирать и добирать для того, что описано в ней. Да и все соглашения бумажные, устные, юридические могут быть нарушены, не забывайте об этом.

Контролируйте лучше себя.
Это и правда почти единственное, что в любых переговорах мы можем сделать полноценно.
В любом процессе есть внешний и внутренний локус контроля.
Если я ориентирован внутрь, я буду считать, что все зависит только от меня, если наружу -- от меня ничего не зависит.
Но всегда, абсолютно всегда есть в ситуации то, что может зависеть от меня.
И даже если идет снег, и я не могу этого изменить, то я могу как минимум выбрать не идти на улицу в этот момент.

В ситуации переговоров всегда есть то, что зависит от меня. Книга Джима Кэмпа именно о том, чтобы изменять к лучшему то, на что можешь повлиять. Менять себя.

Одна из самых интересных идей для меня в книге в том, что принцип win--win не работает. После того, как о нем написал Стивен Кови, "выиграть-выиграть" стали использовать все.
Но неуверенность в своих силах и непонимание своих интересов привело к тому, что идея общего выигрыша стала подменой идеи компромисса. В сделках ради ощущения, что все выиграли, стороны все же предпочитали идти на уступки.

Кэмп рассказывает, что лучше бы сначала не согласиться. Именно когда вы обращаетесь внимание, что вот эти условия мне не подходят, вы даете возможность обсуждать действительно важные вещи -- вашу "боль", ваши желания и искренние интересы.

Очень многие мысли у Кэмпа мне отозвались: важность миссии и видения, взаимное уважение и забота о противоположной стороне в переговорах, невозможность запланировать получение конкретного результата, но стремление выложиться в процессе подготовки к нему.

Дельная книга, если вы устали от жестких переговоров и навязываемых вещей. Если хочется общаться с действительно интересными людьми о том, что для вас и для них важно.

Независимо от того, чем вы занимаетесь в жизни, автор советует сесть и подсчитать количество переговоров, которые вы проводите за неделю. Ведь каждый день каждый человек, оказывается, проводит массу переговоров – что есть на ужин, с детьми – что надеть, с таксистами – какой дорогой ехать, в какой ресторан пойти, за какой столик сесть, на какой фильм сходить в кинотеатр – это все переговоры.
Автор рассказывает о принципах и системе, которые можно использовать не только в деловых переговорах, но и в повседневной жизни. Эти принципы помогут улучшить жизнь во всех направлениях.
У автора весьма интересный и необычный взгляд на переговоры. Некоторые идеи кажутся странными и не логичными, но он подробно объясняет свою точку зрения и приводит множество примеров в доказательство.
Основные мысли: нет нужде, не болтайте много, составьте миссию и план, не будьте идеальными, берите пример с Коломбо)

Очень люблю тексты по продажам и переговорам, в середине которых ввернуто скромное "это поможет вам, только если вы на 100% уверены в своем продукте и преимуществе перед конкурентами". Эти чудодейственные таблетки помогут вам улучшить самочувствие, если вы здоровый человек. Эта прекрасная рецензия раскроет вам глаза на книгу, если вы ее уже читали.
Книга построена на противопоставлении предыдущей "революционной" методике, и мне, честно говоря, кажется, что вся эффективность описанных приемов заключается именно в том, что это не те приемы, которые были раньше, а значит они ломают устоявшийся шаблон и дают шанс сыграть на эффекте неожиданности.
Уверена, что сейчас в Америке цветет какая-то новая компания, специализирующаяся на ведении переговоров и тренингах по ним, которая агитирует за то, чтобы не слушать Джима Кэмпа, поступать наоборот - и она действительно выигрывает, заключает контракты с крупными корпорациями и перспективными стартапами, увеличивает чью-то прибыль в десять раз за год и все за счет того же самого слома шаблона.
Это не значит, что книга совершенно бесполезна: в ней есть интересные кейсы и интересные методики, которые можно попробовать вписать в свою повседневность и работу, но она далека от откровения.

Одна из базовых книг по переговорам. Без знания теории "Нет" ограниченность знаний в этом вопросе всегда будет давать знать. Сам ошибался до нее. Даже если кому-то кажется, что он отличный продавец и переговорщик, но не знаком с этой теорией, то все равно когда-то эти знания ему понадобятся. Эта теория показывает на многие ошибки в переговорах. Ее, как и любую теорию нельзя считать истиной в последней инстанции так как ничто не есть истина в последней инстанции. Это еще один инструмент для достижения успеха в переговорах.
Образно.
Представьте, вы хотите вскрыть дверь, у вас 5 ключей и когда старые ключи уже не вскрывают (так как хозяева квартир (клиенты) получили иммунитет и поставили новые замки). Все усложняется! А у меня таких ключей 10, из них пять совершенно новые, которые вскрывают новые замки. Я войду к клиенту, а Вы нет.
Вывод: знания постоянно обновляются и постоянно усложняются. Добавить в арсенал еще одну теорию не то что нужно, а и необходимо. Много книги простых, описывающих общие высказывания. Делайте так. Улыбайтесь. Будьте настойчивее. Я и сам такое давно могу написать. А вот новая теория без воды и с аргументами - это сложно.
Читайте. Загружайте. Пользуйтесь. Слово "не работает" означает не то, что теория не работает, а то что либо вы ошиблись с выбором теории для конкретной цели в конкретной ситуации, либо вы не знаете всей информации, либо вы отстали от жизни.