Item: Сначала скажите "нет"
Author: megaman512

15 мая 2015

Чтобы преуспевать на переговорах, надо отказаться от собственного «Я» и полностью сконцентрироваться на противнике (другой стороне). В частности, нужно сделать следующее:

1. Окружить противника заботой Это нужно, чтобы он почувствовал себя «в порядке», т.е. комфортно — не беспокоился о том, какое впечатление производит, как выглядит и т.п. Тем самым ты делаешь реверанс в сторону его нужды* в одобрении и значительно сокращаешь шансы на возведение барьеров. Идея проникновения в голову собеседника сильно резонирует с мыслями из книги «Я слышу вас насквозь»

2. Понять «боль» противника Под «болью» понимается реальная причина, по которой он ведёт переговоры. Чтобы выяснить, в чём состоит реальная боль противника, надо отказаться от использования закрытых вопросов вроде "Хотите ли вы этого?" и "Сделаете ли вы это?", имеющих лишь 3 варианта ответа: да, возможно и нет*. Вместо этого, последовательно (и только выслушав ответы!) обрабатывай противника открытыми вопросами: - «Чего бы вы от меня хотели?», «Какая самая сложная проблема стоит перед вашей компанией?» и прочие, начинающиеся с вопросительных слов «Кто», «Что», «Где», «Как» и «Почему».

3. Создать вИдение у противника Чтобы человек принял нужное тебе решение, надо помочь ему создать правильное вИдение конечного результата. Лучше всего для этого подходят уже упомянутые открытые вопросы, а хуже всего, на минуточку, ПРЕЗЕНТАЦИИ. По Кэмпу, их проведение — пустая трата времени, т.к. вы делитесь избыточной информацией о себе, хотя могли бы обратить всю свою деятельность к миру противника. Из этого вытекает провокационный слоган: "самая лучшая презентация — та, которой ваш противник никогда не увидит". В придачу к этим 3-м методикам, в книге содержатся инструкции по: - отказу от позитивных и негативных ожиданий; - переориентации на на вещи, которые подконтрольны конкретно тебе; - совершению холодных звонков (одним из таких методов я воспользовался во вступлении к этому посту); - и куча других полезных советов. Говорят, прочтение хорошей книги — это как общение с умным человеком, у которого вы набираетесь опыта и сами становитесь чуточку умнее. В таком случае, прочтение «Сначала скажите НЕТ» равноценно десяткам часов разговоров с человеком, у которого хроническое отвращение к "литью водички" и неутолимая жажда к рассказам о самых полезных методиках переговоров. Но важно помнить, что теория без практики — мертва. И если не начать сразу же применять полученные рекомендации, то пользы от них не будет. Ни-ка-кой.

7 понравилось

593

Отзывы о книге Сначала скажите "нет"

Сначала скажите "нет"

Комментарии 0