Психология влияния

Жажда быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное средство социального влияния, часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам.

Тактика "отказ - затем отступление" побуждает людей не только соглашаться с просьбой, исполнение которой желательно для просящего, но и удовлетворять эту просьбу и в конце концов соглашаться на удовлетворение будущих просьб.

Настоящий мастер переговоров - тот, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому заключительному предложению со стороны оппонента, однако не настолько запредельные, чтобы казаться неправомерными с самого начала.

Если женщина, вместо того чтобы самостоятельно расплатиться, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинам, так и женщинам) более доступной для него в сексуальном плане.

Общество негативно относится к тем, кто не подчиняется диктату правила взаимного обмена. "Попрошайка", "не платящий долгов" - этих ярлыков люди старательно избегают. Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы уклониться от них.

Договоренности взаимного обмена очень важны в человеческих социальных системах, и наше воспитание заставляет нас чувствовать себя не комфортно, когда мы кому-то чем-то обязаны.

На другом уровне мы можем видеть общепризнанную эффективность правила взаимного обмена, когда целые корпорации или частные лица стараются преподнести подарки или оказать услуги лицам, наделенным судебной или законодательной силой.

Одна из причин того, почему правило взаимного обмена может так эффективно использоваться в качестве инструмента для получение чьего-либо согласия, состоит в его всеобъемлемости. Это правило обладает удивительной силой, зачастую вызывающей утвердительный ответ на просьбу, которая, несомненно, была бы отклонена, если бы не закрепившееся чувство признательности.

Поскольку существует повсеместное отвращение к тем, кто только берет и не пытается дать что-то в замен, мы часто идем на все, чтобы не оказаться в их числе. Именно поэтому нас "разводят" люди, стремящиеся извлечь пользу из чувства признательности.

Правило взаимного обмена гласит - нужно постараться возвратить другому человеку то , что он дал нам.