Рецензия на книгу
SPIN Selling
Нил Рекхэм
Zay41k17 февраля 2018 г.Продажи по науке
В основе книги лежит скрупулёзное исследование продаж. Проведён анализ 35000 встреч в 23-х странах мира. Замеряли ключевые характеристики в контрольных и экспериментальных группах, проверяли менеджеров прошедших обучение методу СПИН через несколько месяцев. Сравнивали ситуацию до, во время, после обучения, между группами, учитывая сторонние факторы. Технологию внедрили такие компании как IBM и Motorola, благодаря им и многим другим и появилась возможность повести такие дорогие, долгие и качественные исследования.
Сам метод до безобразного прост. Но это очень обманчивое впечатление. Автор уделяет особое внимание умению задавать вопросы.
С - Ситуационные. Общие, для прояснения текущей ситуации. «Какие задачи сейчас стоят перед компанией?», «сколько у вас отделов?», «какое количество людей будет работать в этой программе?»
П - Проблемные. Выясняем основные проблемы клиента. «Каким образом ведёте учёт заявок?», «Отслеживаете ли качество телефонных разговоров?», «Как происходит коммуникация внутри компании?»
И - Извлекающие. «Грустные вопросы» так как усиливаем проблемы, получаем скрытые потребности. «Вы теряете клиентов на стадии когда никто не взял трубку, так как менеджеры не перезванивают?», «В вашей сфере качество сервиса это ключевой параметр?», «Вы можете быстро понять на какой стадии находится решение конкретной задачи, если вы не в офисе?»
Н - Направляющие. «Радостные вопросы» ибо подсказываем решение, подготавливаем почву для презентации, демонстрации продукта. «Как вы думаете, если бы менеджерам автоматически ставилась бы задача с напоминанием «перезвонить по такому-то телефону в течение 35 минут» это бы уменьшило потери?», «Каждому клиенту после телефонного разговора, будет предложено оценить качество общения менеджера - насколько это поможет вашему бизнесу?», «контроль этапов и сроков задач с мобильного телефона, норм тема?
0549